Sprzedaj mi ten długopis... bez atramentu... i złamany. Standardy zatrudniania menedżerów sprzedaży są coraz trudniejsze. Nic dziwnego, że inne zawody umierają jeden po drugim, ale handlowiec żyje i na rynku jest duże zapotrzebowanie na takich specjalistów. Na powierzchni utrzymują się jednak tylko ci najwytrwalsi, o nerwach ze stali i niewyczerpanym optymizmie.
Jakie metody pozwalają oddzielić słabych i niezdolnych do tej trudnej pracy? Jakie niespodzianki czekają na kandydatów podczas pierwszego spotkania z potencjalnym pracodawcą?
CleverControl zapytał ekspertów o gry, które są prowadzone z kandydatami.
Dyrektor wykonawczy agencji marketingowej "APlan" Albert Stone od razu mówi nam, że kierownik sprzedaży nie jest taki jak wszyscy:
"Handlowiec to zawód kreatywny, wymagający elastyczności umysłowej i innowacyjnych rozwiązań. Wiemy, że trzeba próbować modelować skomplikowane negocjacje czy prowadzić twardych klientów, aby Twój specjalista był zawsze gotowy na wszelkie zakręty w dialogu z rozmówcą."
The HR team of the international center for Internet Commerce “Biz Silver” assures that when the salesman works as a "warm up" it's really very difficult.
"We have a very large staff of sales managers in different countries. They sell the company's service by phone. They have to work with cold calling, and being a “warm up” is hard - our product is complex. But because the selection of candidates in the company is treated with special care we are able to avoid an excessive turnover."
A co to za gry, które pozwalają wybrać najlepszych z najlepszych?
Pierwsza gra: kanibalistyczna
"What should a salesman be able to do? Asking correct questions and find out the motivation," – says Jacqueline Morris, the Head of sales at Scout Sky. “What do we do? We organize a simple game of travelers and cannibals. We usually play in groups of 5-7 candidates who came to the assessment. I am an ogre; the guys are travelers who were stranded on a desert island where they meet me, the cannibal. Their task is to make sure I don’t eat them. The key to the victory is figuring out what is more important to me than eating the specific individual. Asking, begging, intimidating, lying about Zika virus and other things do not work. The point is in a series of questions to clarify my desires. For example, I love music, and the guys make up that they have a phonograph and 5 vinyl records that survived the shipwreck! So if I don't eat them, they will tell me how to use it and I will be happy. This is the right option."
Drugi mecz: "The good, the bad and the ugly"
"Istnieją klasyczne metody szkolenia, które nadal działają i dają rezultaty. Można wymyślić wiele kreatywnych pomysłów, ale nie pomogą one w prawdziwym życiu" - mówi Albert Stone. "Stosujemy prosty schemat "dobry - zły - wątpiący" klient, gdzie sprzedawcy muszą szybko przestawić się i dostosować do charakteru i nastroju rozmówcy. Zwykle przed kierownikiem siedzą trzy osoby i symulują różne zachowania; pozwala nam to wytrenować odruchy i umiejętność radzenia sobie ze stresem"
Trzecia gra: zmiana warunków w podróży
"Często podczas rozmowy z kandydatem na stanowisko Sales Managera rekruterzy Biz Silver wykorzystują metodę Case Interviews i wywiadu kompetencyjnego" - opowiada jeden z HR Managerów w "Biz Silver". "Z reguły na stanowisko Sales Managera szacuje się od 3 do 5 kompetencji podstawowych. Dla każdej kompetencji opracowujemy określony case: budujemy sytuację, która pozwoli nam sprawdzić dokładnie to, co nas w danym momencie interesuje. Przypadki i pytania walidujące specjalistyczną wiedzę i umiejętności przeplatamy z pytaniami oceniającymi motywatory i zachowania. W przeciwnym razie kandydat zacznie porównywać odpowiedzi i starać się dopasować do oczekiwanej odpowiedzi."
Ale co ze standardowym "Sprzedaj mi pióro"? Kierownik Biz Silver kontynuuje:
"W naszej praktyce nie rezygnujemy z przypadku "Sprzedaj mi długopis". W rzeczywistości najpierw prosimy kandydata o sprzedaż produktu lub usługi, którą sprzedawał w ostatnim miejscu pracy, a następnie zupełnie innej, nieznanej mu usługi. Takie odgrywanie ról pozwoli ocenić kreatywność, elastyczność psychologiczną kandydata oraz umiejętność nie pogubienia się w trudnej sytuacji. Możemy też sprawdzić, jak kandydat reaguje na tego typu zadania. Bo szukamy nie tylko znajomości technik sprzedaży (tych możemy nauczyć), ale przede wszystkim musimy wybrać pracowników aktywnych, towarzyskich i pewnych siebie. Tacy sprzedawcy z łatwością znajdą wspólny język z różnymi klientami, poradzą sobie w trudnych momentach pracy i będą czerpać z niej przyjemność."
Game over: what's next?
Gra to nie wszystko. Kandydat musi przejść dodatkowe testy, które mogą wpłynąć na decyzję pracodawcy:
"Na dalszym etapie procesu selekcji prosimy kandydata o bliższe poznanie naszej firmy i serwisu oraz zadawanie ewentualnych pytań" - kontynuuje jeden z HR Managerów w "Biz Silver". "Według uzyskanych odpowiedzi oceniamy nie tylko jego zainteresowanie (jak blisko kandydat zapoznał się z serwisem), ale także pytania, które zadał w tym procesie. To pokazuje nam ogólną logikę myślenia, orientację biznesową kandydata oraz jego ogólne rozeznanie w sytuacji rynkowej. Wcześniejsze doświadczenie nie odgrywa tu żadnej roli - ważne są wspólna logika i zainteresowania. Dość często w przypadku stanowiska Sales Manager odgrywają one kluczową rolę w ostatecznej decyzji."
W podsumowaniu
Niezależnie od gry, jaką prowadzi z Tobą pracodawca, ważne nie jest "sprzedanie pióra". Chodzi o przedstawienie siebie w jak najlepszym świetle. Innymi słowy, chodzi o to, by umieć korzystnie sprzedać siebie.
