Véndeme este bolígrafo... sin la tinta... y roto. Las normas de contratación de los directores de ventas son cada vez más estrictas. No es de extrañar que otras profesiones mueran una tras otra, pero el vendedor está muy vivo y hay una gran demanda de estos especialistas en el mercado. Sin embargo, sólo los más persistentes, con nervios de acero y un optimismo inagotable, se mantienen a flote.
¿Qué métodos permiten separar a los débiles de los no aptos para este difícil trabajo? ¿Qué sorpresas esperan a los candidatos en la primera reunión con un posible empleador?
CleverControl ha preguntado a los expertos sobre los juegos que se hacen con los candidatos.
El director ejecutivo de la agencia de marketing "APlan", Albert Stone, nos dice inmediatamente que el director de ventas no es como los demás:
"El vendedor es una profesión creativa que requiere flexibilidad mental y soluciones innovadoras. Sabemos que hay que tratar de modelar negociaciones complejas o conducir a los clientes con dureza para que su especialista esté siempre dispuesto a cualquier giro en el diálogo con el interlocutor."
The HR team of the international center for Internet Commerce “Biz Silver” assures that when the salesman works as a "warm up" it's really very difficult.
"We have a very large staff of sales managers in different countries. They sell the company's service by phone. They have to work with cold calling, and being a “warm up” is hard - our product is complex. But because the selection of candidates in the company is treated with special care we are able to avoid an excessive turnover."
¿Y cuáles son esos juegos que permiten seleccionar lo mejor de lo mejor?
El primer juego: caníbal
"What should a salesman be able to do? Asking correct questions and find out the motivation," – says Jacqueline Morris, the Head of sales at Scout Sky. “What do we do? We organize a simple game of travelers and cannibals. We usually play in groups of 5-7 candidates who came to the assessment. I am an ogre; the guys are travelers who were stranded on a desert island where they meet me, the cannibal. Their task is to make sure I don’t eat them. The key to the victory is figuring out what is more important to me than eating the specific individual. Asking, begging, intimidating, lying about Zika virus and other things do not work. The point is in a series of questions to clarify my desires. For example, I love music, and the guys make up that they have a phonograph and 5 vinyl records that survived the shipwreck! So if I don't eat them, they will tell me how to use it and I will be happy. This is the right option."
El segundo juego: "El bueno, el malo y el feo"
"Hay métodos clásicos de entrenamiento que siguen funcionando y dando resultados. Se pueden aportar muchas ideas creativas, pero no servirán de nada en la vida real", dice Albert Stone. "Utilizamos un sencillo esquema de cliente "bueno - malo - dudoso" en el que los vendedores tienen que cambiar rápidamente y adaptarse al carácter y el estado de ánimo del interlocutor. Por lo general, tres personas se sientan frente al gerente y simulan diferentes comportamientos; eso nos permite entrenar los reflejos y la capacidad de hacer frente al estrés"
El tercer juego: las condiciones cambian sobre la marcha
"A menudo, durante la entrevista con el candidato para el puesto de Director de Ventas, los reclutadores de Biz Silver utilizan el método de las entrevistas de caso y la entrevista de competencias", cuenta uno de los responsables de RRHH de "Biz Silver". "Por regla general, se estiman de 3 a 5 competencias básicas para el puesto de Director de Ventas. Para cada competencia desarrollamos un caso determinado: construimos la situación que nos permitirá comprobar exactamente lo que nos interesa en ese momento. Alternamos los casos y las preguntas que validan los conocimientos y habilidades especiales con las preguntas que evalúan los motivadores y los comportamientos. De lo contrario, el candidato empezará a comparar las respuestas e intentará ajustarse a la respuesta esperada".
¿Pero qué pasa con el estándar "Véndeme el bolígrafo"? El gerente de Biz Silver continúa:
"En nuestra práctica, no abandonamos el caso "Véndeme el bolígrafo". De hecho, primero pedimos al candidato que venda el producto o servicio que vendía en su último lugar de trabajo, y después un servicio completamente distinto y desconocido. Este juego de roles evaluará la creatividad, la flexibilidad psicológica del candidato y la capacidad de no perderse en una situación difícil. También podemos ver cómo responde el candidato a este tipo de tareas. Porque no sólo buscamos el conocimiento de las técnicas de venta (podemos enseñarlas), sino que, lo que es más importante, tenemos que elegir empleados activos, sociables y seguros de sí mismos. Estos vendedores encontrarán fácilmente un lenguaje común con los distintos clientes, afrontarán los momentos de trabajo difíciles y disfrutarán del trabajo."
Game over: what's next?
La partida no lo es todo. El solicitante tiene que pasar pruebas complementarias que podrían afectar a la decisión del empresario:
"En la última fase del proceso de selección pedimos al candidato que conozca más de cerca nuestra empresa y nuestro servicio y que nos haga cualquier pregunta", continúa uno de los responsables de RRHH de "Biz Silver". "En función de las respuestas obtenidas, evaluamos no sólo su interés (el grado de acercamiento del candidato al servicio), sino también las preguntas que ha formulado en el proceso. Esto nos muestra la lógica general de pensamiento, la orientación empresarial del candidato y su comprensión general de la situación del mercado. La experiencia previa no juega ningún papel aquí - lo importante es la lógica común y el interés. Muy a menudo, para el puesto de director de ventas juegan un papel clave en la decisión final".
En conclusión
Independientemente del juego que el empresario haga contigo, lo importante no es "vender la pluma". Lo importante es presentarse de la mejor manera posible. En otras palabras, se trata de ser capaz de venderse de forma rentable.
