Продайте мені цю ручку... без чорнила... і зламану. Стандарти найму менеджерів з продажу стають все жорсткішими і жорсткішими. Не дивно, що інші професії відмирають одна за одною, а продавець живе, і попит на таких фахівців на ринку дуже високий. Але на плаву залишаються лише найстійкіші, зі сталевими нервами та невичерпним оптимізмом.
Які методи дозволяють відсіяти слабких і непридатних до цієї нелегкої роботи? Які сюрпризи чекають на кандидатів при першій зустрічі з потенційним роботодавцем?
CleverControl розпитав експертів про ігри, які ведуться з кандидатами.
Виконавчий директор маркетингової агенції "APlan" Альберт Стоун одразу говорить нам, що менеджер з продажу не такий, як усі:
"Продавець - творча професія, яка вимагає гнучкості мислення та нестандартних рішень. Ми знаємо, що потрібно намагатися моделювати складні переговори або вести жорстких клієнтів так, щоб ваш фахівець завжди був готовий до будь-яких поворотів у діалозі зі співрозмовником".
The HR team of the international center for Internet Commerce “Biz Silver” assures that when the salesman works as a "warm up" it's really very difficult.
"We have a very large staff of sales managers in different countries. They sell the company's service by phone. They have to work with cold calling, and being a “warm up” is hard - our product is complex. But because the selection of candidates in the company is treated with special care we are able to avoid an excessive turnover."
А що це за ігри, які дозволяють відбирати кращих з кращих?
Перша гра: канібалістична
"What should a salesman be able to do? Asking correct questions and find out the motivation," – says Jacqueline Morris, the Head of sales at Scout Sky. “What do we do? We organize a simple game of travelers and cannibals. We usually play in groups of 5-7 candidates who came to the assessment. I am an ogre; the guys are travelers who were stranded on a desert island where they meet me, the cannibal. Their task is to make sure I don’t eat them. The key to the victory is figuring out what is more important to me than eating the specific individual. Asking, begging, intimidating, lying about Zika virus and other things do not work. The point is in a series of questions to clarify my desires. For example, I love music, and the guys make up that they have a phonograph and 5 vinyl records that survived the shipwreck! So if I don't eat them, they will tell me how to use it and I will be happy. This is the right option."
Друга гра: "Добрий, злий і потворний"
"Є класичні методи навчання, які продовжують працювати і давати результат. Можна придумати багато креативних ідей, але в реальному житті вони не допоможуть", - говорить Альберт Стоун. "Ми використовуємо просту схему "хороший - поганий - сумнівається" клієнт, де продавцям потрібно швидко переключатися і підлаштовуватися під характер і настрій співрозмовника. Зазвичай перед менеджером сидять троє людей і моделюють різну поведінку, це дозволяє тренувати рефлекси і вміння справлятися зі стресом".
Третя партія: умови змінюються на ходу
"Найчастіше під час співбесіди з кандидатом на посаду Менеджера з продажу рекрутери компанії "Biz Silver" використовують метод Case Interviews та інтерв'ю за компетенціями, - розповідає один з HR-менеджерів компанії "Biz Silver". "Як правило, на позицію Sales Manager оцінюється від 3 до 5 ключових компетенцій. Для кожної компетенції ми розробляємо певний кейс: вибудовуємо ситуацію, яка дозволить нам перевірити саме те, що нас цікавить в даний момент. Ми чергуємо кейси і питання, які перевіряють спеціальні знання і навички, з питаннями, які оцінюють мотивацію і поведінку. Інакше кандидат почне порівнювати відповіді і намагатиметься підлаштуватися під очікувану реакцію".
А як щодо стандартного "Продайте мені ручку"? продовжує менеджер Biz Silver:
"У своїй практиці ми не відмовляємося від кейсу "Продай мені ручку". Насправді ми спочатку просимо кандидата продати той товар чи послугу, який він продавав на останньому місці роботи, а потім зовсім іншу незнайому послугу. Така рольова гра дозволить оцінити креативність, психологічну гнучкість кандидата, вміння не розгубитися у складній ситуації. Також ми зможемо побачити, як кандидат реагує на такого роду завдання. Адже ми шукаємо не тільки знання техніки продажів (цьому ми можемо навчити), але, що більш важливо, нам потрібно обирати активних, комунікабельних, впевнених у собі співробітників. Такі продавці легко знайдуть спільну мову з різними клієнтами, впораються зі складними робочими моментами та отримають задоволення від роботи".
Game over: what's next?
Гра - це ще не все. Претендент має пройти додаткові випробування, які можуть вплинути на рішення роботодавця:
"На більш пізній стадії процесу відбору ми просимо кандидата ближче познайомитися з нашою компанією та сервісом і задати будь-які питання, - продовжує один з HR-менеджерів "Біз Сільвер", - За отриманими відповідями ми оцінюємо зацікавленість кандидата, його інтерес до компанії та сервісу. "За отриманими відповідями ми оцінюємо не тільки його зацікавленість (наскільки близько кандидат познайомився з послугою), а й питання, які він ставив у процесі. Це показує нам загальну логіку мислення, бізнес-орієнтованість кандидата, його загальне розуміння ситуації на ринку. Попередній досвід тут не грає ніякої ролі - важливі загальна логіка і зацікавленість. Досить часто для позиції менеджера з продажу саме вони відіграють ключову роль у прийнятті остаточного рішення".
На завершення
Незалежно від того, в яку гру з вами грає роботодавець, головне - не "продати ручку". А в тому, щоб подати себе в найкращому світлі. Іншими словами, вміти вигідно продати себе.
