3 Ігри на пошук найкращого продавця

3 Ігри на пошук найкращого продавця

Продайте мені цю ручку... без чорнила... і зламану. Стандарти найму менеджерів з продажу стають все жорсткішими і жорсткішими. Не дивно, що інші професії відмирають одна за одною, а продавець живе, і попит на таких фахівців на ринку дуже високий. Але на плаву залишаються лише найстійкіші, зі сталевими нервами та невичерпним оптимізмом.

Які методи дозволяють відсіяти слабких і непридатних до цієї нелегкої роботи? Які сюрпризи чекають на кандидатів при першій зустрічі з потенційним роботодавцем?

CleverControl розпитав експертів про ігри, які ведуться з кандидатами.

Виконавчий директор маркетингової агенції "APlan" Альберт Стоун одразу говорить нам, що менеджер з продажу не такий, як усі:

"Продавець - творча професія, яка вимагає гнучкості мислення та нестандартних рішень. Ми знаємо, що потрібно намагатися моделювати складні переговори або вести жорстких клієнтів так, щоб ваш фахівець завжди був готовий до будь-яких поворотів у діалозі зі співрозмовником".

HR-команда міжнародного центру інтернет-торгівлі "Biz Silver" запевняє, що коли продавець працює "на розігріві" - це дійсно дуже важко.

"У нас дуже великий штат менеджерів з продажу в різних країнах. Вони продають послуги компанії по телефону. Їм доводиться працювати з холодними дзвінками, а бути "розігрівом" важко - наш продукт складний. Але завдяки тому, що до відбору кандидатів в компанії ставляться з особливою ретельністю, нам вдається уникати надмірної плинності кадрів".

А що це за ігри, які дозволяють відбирати кращих з кращих?

Перша гра: канібалістична

"Що повинен вміти продавець? Ставити правильні запитання та з'ясовувати мотивацію", - розповідає Жаклін Морріс, керівник відділу продажів компанії Scout Sky. "Що ми робимо? Організовуємо просту гру в мандрівників та канібалів. Зазвичай граємо групами по 5-7 кандидатів, які прийшли на оцінювання. Я - людожер, хлопці - мандрівники, які потрапили на безлюдний острів, де зустрічають мене, людожера. Їх завдання - зробити так, щоб я їх не з'їв. Ключ до перемоги - з'ясувати, що для мене важливіше, ніж з'їсти конкретного індивіда. Прохання, благання, залякування, брехня про вірус Зіка та інші речі не працюють. Суть у серії запитань для з'ясування моїх бажань. Наприклад, я люблю музику, а хлопці вигадують, що у них є патефон і 5 вінілових платівок, які вціліли після корабельної аварії! І якщо я їх не з'їм, то мені розкажуть, як ними користуватися, і я буду щасливий. Це правильний варіант".

Друга гра: "Добрий, злий і потворний"

"Є класичні методи навчання, які продовжують працювати і давати результат. Можна придумати багато креативних ідей, але в реальному житті вони не допоможуть", - говорить Альберт Стоун. "Ми використовуємо просту схему "хороший - поганий - сумнівається" клієнт, де продавцям потрібно швидко переключатися і підлаштовуватися під характер і настрій співрозмовника. Зазвичай перед менеджером сидять троє людей і моделюють різну поведінку, це дозволяє тренувати рефлекси і вміння справлятися зі стресом".

Третя партія: умови змінюються на ходу

"Найчастіше під час співбесіди з кандидатом на посаду Менеджера з продажу рекрутери компанії "Biz Silver" використовують метод Case Interviews та інтерв'ю за компетенціями, - розповідає один з HR-менеджерів компанії "Biz Silver". "Як правило, на позицію Sales Manager оцінюється від 3 до 5 ключових компетенцій. Для кожної компетенції ми розробляємо певний кейс: вибудовуємо ситуацію, яка дозволить нам перевірити саме те, що нас цікавить в даний момент. Ми чергуємо кейси і питання, які перевіряють спеціальні знання і навички, з питаннями, які оцінюють мотивацію і поведінку. Інакше кандидат почне порівнювати відповіді і намагатиметься підлаштуватися під очікувану реакцію".

А як щодо стандартного "Продайте мені ручку"? продовжує менеджер Biz Silver:

"У своїй практиці ми не відмовляємося від кейсу "Продай мені ручку". Насправді ми спочатку просимо кандидата продати той товар чи послугу, який він продавав на останньому місці роботи, а потім зовсім іншу незнайому послугу. Така рольова гра дозволить оцінити креативність, психологічну гнучкість кандидата, вміння не розгубитися у складній ситуації. Також ми зможемо побачити, як кандидат реагує на такого роду завдання. Адже ми шукаємо не тільки знання техніки продажів (цьому ми можемо навчити), але, що більш важливо, нам потрібно обирати активних, комунікабельних, впевнених у собі співробітників. Такі продавці легко знайдуть спільну мову з різними клієнтами, впораються зі складними робочими моментами та отримають задоволення від роботи".

Гру закінчено: що далі?

Гра - це ще не все. Претендент має пройти додаткові випробування, які можуть вплинути на рішення роботодавця:

"На більш пізній стадії процесу відбору ми просимо кандидата ближче познайомитися з нашою компанією та сервісом і задати будь-які питання, - продовжує один з HR-менеджерів "Біз Сільвер", - За отриманими відповідями ми оцінюємо зацікавленість кандидата, його інтерес до компанії та сервісу. "За отриманими відповідями ми оцінюємо не тільки його зацікавленість (наскільки близько кандидат познайомився з послугою), а й питання, які він ставив у процесі. Це показує нам загальну логіку мислення, бізнес-орієнтованість кандидата, його загальне розуміння ситуації на ринку. Попередній досвід тут не грає ніякої ролі - важливі загальна логіка і зацікавленість. Досить часто для позиції менеджера з продажу саме вони відіграють ключову роль у прийнятті остаточного рішення".

На завершення

Незалежно від того, в яку гру з вами грає роботодавець, головне - не "продати ручку". А в тому, щоб подати себе в найкращому світлі. Іншими словами, вміти вигідно продати себе.

3 Ігри на пошук найкращого продавця

Here are some other interesting articles: