3 hry k nalezení nejlepšího prodejce

Prodejte mi toto pero... bez inkoustu... a rozbité. Náborové normy obchodních manažerů jsou stále přísnější. Není divu, že jiné profese umírají jedna za druhou, ale obchodník je stále živý a na trhu je po takových specialistech vysoká poptávka. Nad vodou se však udrží jen ti nejvytrvalejší s nervy z oceli a nevyčerpatelným optimismem.

Jaké metody umožňují oddělit slabé a neschopné pro tuto náročnou práci? Jaká překvapení čekají na uchazeče při prvním setkání s potenciálním zaměstnavatelem?

CleverControl se zeptal odborníků na hry, které se s kandidáty hrají.

Výkonný ředitel marketingové agentury "APlan" Albert Stone nám okamžitě říká, že obchodní manažer není jako všichni ostatní:

"Prodejce je kreativní profese, která vyžaduje mentální flexibilitu a inovativní řešení. Víme, že se musíme snažit modelovat složitá jednání nebo vést tvrdé jednání se zákazníky tak, aby byl váš specialista vždy připraven na jakýkoli zvrat v dialogu s partnerem."

Personální tým mezinárodního centra pro internetový obchod "Biz Silver" ujišťuje, že když prodejce pracuje jako "zahřívač", je to opravdu velmi obtížné.

"Máme velmi početný tým prodejních manažerů v různých zemích. Ti prodávají služby společnosti po telefonu. Musí pracovat se studeným voláním a být "zahřívačem" je těžké - náš produkt je složitý. Ale díky tomu, že se výběru kandidátů ve firmě věnujeme se zvláštní péčí, se nám daří vyhýbat nadměrné fluktuaci."

A co jsou to za hry, které umožňují vybrat ty nejlepší z nejlepších?

"Co by měl prodejce umět? Klást správné otázky a zjistit motivaci," říká Jacqueline Morris, vedoucí prodeje ve společnosti Scout Sky. "Co děláme my? Pořádáme jednoduchou hru na cestovatele a kanibaly. Obvykle hrajeme ve skupinách po 5-7 uchazečích, kteří přišli na hodnocení. Já jsem lidožrout, kluci jsou cestovatelé, kteří uvízli na pustém ostrově, kde potkávají mě, kanibala. Jejich úkolem je zajistit, abych je nesežral. Klíčem k vítězství je přijít na to, co je pro mě důležitější než snědení konkrétního jedince. Prosby, škemrání, zastrašování, lhaní o viru Zika a další věci nefungují. Pointa je v sérii otázek, kterými si ujasním svá přání. Například miluju hudbu a kluci si vymýšlejí, že mají fonograf a 5 vinylových desek, které přežily ztroskotání lodi! Takže když je nesním, řeknou mi, jak je používat, a já budu šťastný. To je ta správná volba."

"Existují klasické metody tréninku, které stále fungují a přinášejí výsledky. Můžete přijít s mnoha kreativními nápady, ale v reálném životě vám nepomohou," říká Albert Stone. "Používáme jednoduché schéma "hodný - zlý - pochybující" zákazník, kdy se prodejci musí rychle přepnout a přizpůsobit se povaze a náladě partnera k jednání. Obvykle před manažerem sedí tři lidé a simulují různé způsoby chování; to nám umožňuje trénovat reflexy a schopnost vyrovnat se se stresem."

"Při pohovoru s uchazečem na pozici Sales Manager náboráři společnosti Biz Silver často používají metodu Case Interviews a kompetenčního pohovoru," říká jeden z HR manažerů společnosti Biz Silver. "Zpravidla se odhaduje 3 až 5 klíčových kompetencí pro pozici Sales Manager. Pro každou kompetenci vypracujeme určitý případ: sestavíme situaci, která nám umožní ověřit, co přesně nás v danou chvíli zajímá. Střídáme případy a otázky, které ověřují speciální znalosti a dovednosti, s otázkami, které hodnotí motivátory a chování. V opačném případě začne kandidát porovnávat odpovědi a snaží se přizpůsobit očekávané odpovědi."

Ale co standardní "Prodej mi pero"? Manažer Biz Silver pokračuje:

"V naší praxi neopouštíme případ "Prodej mi pero". Ve skutečnosti nejprve požádáme uchazeče, aby prodal výrobek nebo službu, kterou prodával na posledním pracovišti, a poté zcela jinou neznámou službu. Takováto hra na role posoudí kreativitu, psychologickou flexibilitu kandidáta a schopnost neztratit se v obtížné situaci. Můžeme také zjistit, jak kandidát na tento druh úkolů reaguje. Nehledíme totiž jen na znalost prodejních technik (ty můžeme naučit), ale především potřebujeme vybrat aktivní, komunikativní a sebevědomé zaměstnance. Takoví prodejci snadno najdou společnou řeč s různými klienty, zvládnou náročné pracovní momenty a práce je bude bavit."

Konec hry: co bude dál?

Hra není všechno. Uchazeč musí absolvovat doplňkové testy, které mohou ovlivnit rozhodnutí zaměstnavatele:

"V pozdější fázi výběrového řízení žádáme uchazeče, aby se blíže seznámil s naší společností a službami a položil případné dotazy," pokračuje jeden z personálních manažerů společnosti "Biz Silver". "Podle získaných odpovědí vyhodnocujeme nejen jeho zájem (jak blíže se uchazeč se službou seznámil), ale také otázky, které v průběhu procesu položil. To nám ukazuje celkovou logiku myšlení, obchodní orientaci kandidáta a jeho celkové porozumění situaci na trhu. Předchozí zkušenosti zde nehrají žádnou roli - důležitá je společná logika a zájem. Poměrně často u pozice obchodního manažera hrají klíčovou roli při konečném rozhodování."

Závěrem

Bez ohledu na to, jakou hru s vámi zaměstnavatel hraje, není důležité "prodat pero". Jde o to, abyste se představili v tom nejlepším světle. Jinými slovy, jde o to, abyste se dokázali výhodně prodat.