Prodejte mi toto pero... bez inkoustu... a rozbité. Náborové normy obchodních manažerů jsou stále přísnější. Není divu, že jiné profese umírají jedna za druhou, ale obchodník je stále živý a na trhu je po takových specialistech vysoká poptávka. Nad vodou se však udrží jen ti nejvytrvalejší s nervy z oceli a nevyčerpatelným optimismem.
Jaké metody umožňují oddělit slabé a neschopné pro tuto náročnou práci? Jaká překvapení čekají na uchazeče při prvním setkání s potenciálním zaměstnavatelem?
CleverControl se zeptal odborníků na hry, které se s kandidáty hrají.
Výkonný ředitel marketingové agentury "APlan" Albert Stone nám okamžitě říká, že obchodní manažer není jako všichni ostatní:
"Prodejce je kreativní profese, která vyžaduje mentální flexibilitu a inovativní řešení. Víme, že se musíme snažit modelovat složitá jednání nebo vést tvrdé jednání se zákazníky tak, aby byl váš specialista vždy připraven na jakýkoli zvrat v dialogu s partnerem."
The HR team of the international center for Internet Commerce “Biz Silver” assures that when the salesman works as a "warm up" it's really very difficult.
"We have a very large staff of sales managers in different countries. They sell the company's service by phone. They have to work with cold calling, and being a “warm up” is hard - our product is complex. But because the selection of candidates in the company is treated with special care we are able to avoid an excessive turnover."
A co jsou to za hry, které umožňují vybrat ty nejlepší z nejlepších?
První hra: kanibalismus
"What should a salesman be able to do? Asking correct questions and find out the motivation," – says Jacqueline Morris, the Head of sales at Scout Sky. “What do we do? We organize a simple game of travelers and cannibals. We usually play in groups of 5-7 candidates who came to the assessment. I am an ogre; the guys are travelers who were stranded on a desert island where they meet me, the cannibal. Their task is to make sure I don’t eat them. The key to the victory is figuring out what is more important to me than eating the specific individual. Asking, begging, intimidating, lying about Zika virus and other things do not work. The point is in a series of questions to clarify my desires. For example, I love music, and the guys make up that they have a phonograph and 5 vinyl records that survived the shipwreck! So if I don't eat them, they will tell me how to use it and I will be happy. This is the right option."
Druhá hra: "Dobrý, špatný a ošklivý"
"Existují klasické metody tréninku, které stále fungují a přinášejí výsledky. Můžete přijít s mnoha kreativními nápady, ale v reálném životě vám nepomohou," říká Albert Stone. "Používáme jednoduché schéma "hodný - zlý - pochybující" zákazník, kdy se prodejci musí rychle přepnout a přizpůsobit se povaze a náladě partnera k jednání. Obvykle před manažerem sedí tři lidé a simulují různé způsoby chování; to nám umožňuje trénovat reflexy a schopnost vyrovnat se se stresem."
Třetí hra: změna podmínek na cestách
"Při pohovoru s uchazečem na pozici Sales Manager náboráři společnosti Biz Silver často používají metodu Case Interviews a kompetenčního pohovoru," říká jeden z HR manažerů společnosti Biz Silver. "Zpravidla se odhaduje 3 až 5 klíčových kompetencí pro pozici Sales Manager. Pro každou kompetenci vypracujeme určitý případ: sestavíme situaci, která nám umožní ověřit, co přesně nás v danou chvíli zajímá. Střídáme případy a otázky, které ověřují speciální znalosti a dovednosti, s otázkami, které hodnotí motivátory a chování. V opačném případě začne kandidát porovnávat odpovědi a snaží se přizpůsobit očekávané odpovědi."
Ale co standardní "Prodej mi pero"? Manažer Biz Silver pokračuje:
"V naší praxi neopouštíme případ "Prodej mi pero". Ve skutečnosti nejprve požádáme uchazeče, aby prodal výrobek nebo službu, kterou prodával na posledním pracovišti, a poté zcela jinou neznámou službu. Takováto hra na role posoudí kreativitu, psychologickou flexibilitu kandidáta a schopnost neztratit se v obtížné situaci. Můžeme také zjistit, jak kandidát na tento druh úkolů reaguje. Nehledíme totiž jen na znalost prodejních technik (ty můžeme naučit), ale především potřebujeme vybrat aktivní, komunikativní a sebevědomé zaměstnance. Takoví prodejci snadno najdou společnou řeč s různými klienty, zvládnou náročné pracovní momenty a práce je bude bavit."
Game over: what's next?
Hra není všechno. Uchazeč musí absolvovat doplňkové testy, které mohou ovlivnit rozhodnutí zaměstnavatele:
"V pozdější fázi výběrového řízení žádáme uchazeče, aby se blíže seznámil s naší společností a službami a položil případné dotazy," pokračuje jeden z personálních manažerů společnosti "Biz Silver". "Podle získaných odpovědí vyhodnocujeme nejen jeho zájem (jak blíže se uchazeč se službou seznámil), ale také otázky, které v průběhu procesu položil. To nám ukazuje celkovou logiku myšlení, obchodní orientaci kandidáta a jeho celkové porozumění situaci na trhu. Předchozí zkušenosti zde nehrají žádnou roli - důležitá je společná logika a zájem. Poměrně často u pozice obchodního manažera hrají klíčovou roli při konečném rozhodování."
Závěrem
Bez ohledu na to, jakou hru s vámi zaměstnavatel hraje, není důležité "prodat pero". Jde o to, abyste se představili v tom nejlepším světle. Jinými slovy, jde o to, abyste se dokázali výhodně prodat.
