このペンを売ってくれ...インクなし...壊れました。営業部長の採用基準はどんどん厳しくなる。他の職業が次々と滅びる中で、営業マンは健在で、そのスペシャリストは市場で高い需要があります。しかし、そのようなスペシャリストの中でも、最も粘り強く、鋼鉄の神経と無尽蔵の楽観主義を持つ人だけが、生き残ることができる。
この難しい仕事をするために、どのような方法で弱者と不適格者を分けることができるのだろうか。採用担当者との初対面では、どんなサプライズが待ち受けているのか？
クレバーコントロールは、候補者を使ったゲームについて専門家に尋ねました。
マーケティング会社「アプラン」のエグゼクティブディレクター、アルバート・ストーンは、「セールスマネージャーは、他の人とは違う」と即答する。
"セールスマンは、精神的な柔軟性と革新的なソリューションを必要とする創造的な職業です。我々は、あなたの専門家は常に対話の任意のターンに準備ができているように、複雑な交渉をモデル化したり、強硬な顧客を実施しようとする必要があることを知っている。"
The HR team of the international center for Internet Commerce “Biz Silver” assures that when the salesman works as a "warm up" it's really very difficult.
"We have a very large staff of sales managers in different countries. They sell the company's service by phone. They have to work with cold calling, and being a “warm up” is hard - our product is complex. But because the selection of candidates in the company is treated with special care we are able to avoid an excessive turnover."
そして、そのベストセレクションを可能にするゲームとは？
第一試合：カニバリズム
"What should a salesman be able to do? Asking correct questions and find out the motivation," – says Jacqueline Morris, the Head of sales at Scout Sky. “What do we do? We organize a simple game of travelers and cannibals. We usually play in groups of 5-7 candidates who came to the assessment. I am an ogre; the guys are travelers who were stranded on a desert island where they meet me, the cannibal. Their task is to make sure I don’t eat them. The key to the victory is figuring out what is more important to me than eating the specific individual. Asking, begging, intimidating, lying about Zika virus and other things do not work. The point is in a series of questions to clarify my desires. For example, I love music, and the guys make up that they have a phonograph and 5 vinyl records that survived the shipwreck! So if I don't eat them, they will tell me how to use it and I will be happy. This is the right option."
2試合目。"良いこと、悪いこと、醜いこと"
「トレーニングの方法には、効果があり、結果を出し続ける古典的な方法があります。とアルバート・ストーンは言う。「創造的なアイデアはたくさんありますが、実際の現場では役に立ちません。「良い顧客、悪い顧客、疑う顧客という単純な図式で、セールスマンが相手の性格や雰囲気に合わせて素早く切り替え、適応する必要があるのです。通常、マネージャーの前に3人が座り、さまざまな行動をシミュレートすることで、反射神経やストレスに対処する能力を鍛えることができるのです」。
第3のゲーム：外出先での条件変更
「ビズシルバーのリクルーターは、セールスマネージャーの候補者との面接で、しばしばケースインタビューやコンピテンシーインタビューの手法を用います」とビズシルバーの人事部長の一人は話します。「原則として、セールス・マネージャーのポジションでは、3～5つのコアコンピテンシーが推定されます。それぞれのコンピテンシーについて、あるケースを想定し、その時に何を求めているのかを確認できるような状況を構築します。その際、特別な知識やスキルを確認するケースや質問と、動機づけや行動を評価する質問を交互に行います。そうしないと、受験者は答えを比較し始め、期待される反応に合わせようとします。"
でも、定番の「ペンを売ってくれ」はどうなんだろう？ビズシルバーの店長は続ける。
"ペンを売ってください "というケースは、私たちの実務では捨てない。実際には、まず候補者が前の職場で売っていた商品やサービスを売ってもらい、次にまったく別の見慣れないサービスを売ってもらいます。このようなロールプレイによって、候補者の創造性、心理的柔軟性、困難な状況でも迷わない能力を評価します。また、このようなタスクに候補者がどのように対応するかも見ることができます。なぜなら、私たちは販売テクニックの知識を求めるだけでなく（それは私たちが教えることができます）、より重要なのは、活発で社交的で自信に満ちた社員を選ぶ必要があるからです。そのような営業マンは、さまざまな顧客と容易に共通言語を見つけ、困難な仕事の瞬間に対処し、仕事を楽しむことができるのです。"
Game over: what's next?
ゲームがすべてではありません。申請者は、雇用者の判断に影響を与える可能性のある補足的なテストに合格しなければなりません。
「選考の後半では、応募者に会社やサービスをより深く知ってもらい、質問をしてもらいます」と人事担当者は続けます。「その答えによって、応募者の関心度（サービスにどれだけ近づいたか）だけでなく、その過程でどのような質問をしたかを評価するのです。これは、候補者の一般的な思考論理、ビジネス志向、市場状況の一般的な理解を示しています。ここで重要なのは、共通の論理と興味です。セールスマネジャーのポジションでは、それらが最終的な決定に重要な役割を果たすことが非常に多いのです。"
おわりに
雇用主がどのような駆け引きをしようと、大切なのは「ペンを売る」ことではありません。自分を最もよく見せることである。言い換えれば、自分を有利に売り込むことができるかどうかです。
