ベストセールスマンを探す3つのゲーム

このペンを売ってくれ...インクなし...壊れました。営業部長の採用基準はどんどん厳しくなる。他の職業が次々と滅びる中で、営業マンは健在で、そのスペシャリストは市場で高い需要があります。しかし、そのようなスペシャリストの中でも、最も粘り強く、鋼鉄の神経と無尽蔵の楽観主義を持つ人だけが、生き残ることができる。

この難しい仕事をするために、どのような方法で弱者と不適格者を分けることができるのだろうか。採用担当者との初対面では、どんなサプライズが待ち受けているのか？

クレバーコントロールは、候補者を使ったゲームについて専門家に尋ねました。

マーケティング会社「アプラン」のエグゼクティブディレクター、アルバート・ストーンは、「セールスマネージャーは、他の人とは違う」と即答する。

"セールスマンは、精神的な柔軟性と革新的なソリューションを必要とする創造的な職業です。我々は、あなたの専門家は常に対話の任意のターンに準備ができているように、複雑な交渉をモデル化したり、強硬な顧客を実施しようとする必要があることを知っている。"

インターネット商取引の国際センター「ビズシルバー」の人事チームは、セールスマンが「ウォームアップ」として働く場合、本当に大変だと断言する。

"私たちは、各国に非常に多くのセールスマネージャーのスタッフを抱えています。彼らは、電話で会社のサービスを販売します。コールドコールも必要だし、"ウォームアップ "も難しい。しかし、社内の候補者の選定には特別な配慮をしているので、過剰な離職を避けることができています」。

そして、そのベストセレクションを可能にするゲームとは？

"セールスマンにできることとは？正しい質問をし、動機を探ること」-スカウト・スカイの営業責任者、ジャクリーン・モリスは言う。「私たちはどうすればいいのでしょう？私たちは、旅行者と人食い人種の簡単なゲームを企画しました。通常、審査に来た候補者5～7人のグループで遊びます。私は鬼、参加者は無人島に取り残された旅行者で、そこで人食い人種の私と出会います。彼らの仕事は、私が彼らを食べないようにすることです。勝利の鍵は、特定の個人を食べることよりも、自分にとって何が重要かを見極めることだ。尋ねる、懇願する、威嚇する、ジカウイルスなどの嘘をつく、などは通用しない。ポイントは、自分の欲望を明確にするための一連の質問にある。例えば、私は音楽が大好きで、男たちは蓄音機と難破船を生き延びた5枚のレコードを持っている！ と言い繕う。だから、私が食べなければ、彼らが使い方を教えてくれて、私は幸せになれるのです。これが正しい選択なんだ。"

「トレーニングの方法には、効果があり、結果を出し続ける古典的な方法があります。とアルバート・ストーンは言う。「創造的なアイデアはたくさんありますが、実際の現場では役に立ちません。「良い顧客、悪い顧客、疑う顧客という単純な図式で、セールスマンが相手の性格や雰囲気に合わせて素早く切り替え、適応する必要があるのです。通常、マネージャーの前に3人が座り、さまざまな行動をシミュレートすることで、反射神経やストレスに対処する能力を鍛えることができるのです」。

「ビズシルバーのリクルーターは、セールスマネージャーの候補者との面接で、しばしばケースインタビューやコンピテンシーインタビューの手法を用います」とビズシルバーの人事部長の一人は話します。「原則として、セールス・マネージャーのポジションでは、3～5つのコアコンピテンシーが推定されます。それぞれのコンピテンシーについて、あるケースを想定し、その時に何を求めているのかを確認できるような状況を構築します。その際、特別な知識やスキルを確認するケースや質問と、動機づけや行動を評価する質問を交互に行います。そうしないと、受験者は答えを比較し始め、期待される反応に合わせようとします。"

でも、定番の「ペンを売ってくれ」はどうなんだろう？ビズシルバーの店長は続ける。

"ペンを売ってください "というケースは、私たちの実務では捨てない。実際には、まず候補者が前の職場で売っていた商品やサービスを売ってもらい、次にまったく別の見慣れないサービスを売ってもらいます。このようなロールプレイによって、候補者の創造性、心理的柔軟性、困難な状況でも迷わない能力を評価します。また、このようなタスクに候補者がどのように対応するかも見ることができます。なぜなら、私たちは販売テクニックの知識を求めるだけでなく（それは私たちが教えることができます）、より重要なのは、活発で社交的で自信に満ちた社員を選ぶ必要があるからです。そのような営業マンは、さまざまな顧客と容易に共通言語を見つけ、困難な仕事の瞬間に対処し、仕事を楽しむことができるのです。"

ゲームオーバー：次はどうする？

ゲームがすべてではありません。申請者は、雇用者の判断に影響を与える可能性のある補足的なテストに合格しなければなりません。

「選考の後半では、応募者に会社やサービスをより深く知ってもらい、質問をしてもらいます」と人事担当者は続けます。「その答えによって、応募者の関心度（サービスにどれだけ近づいたか）だけでなく、その過程でどのような質問をしたかを評価するのです。これは、候補者の一般的な思考論理、ビジネス志向、市場状況の一般的な理解を示しています。ここで重要なのは、共通の論理と興味です。セールスマネジャーのポジションでは、それらが最終的な決定に重要な役割を果たすことが非常に多いのです。"

おわりに

雇用主がどのような駆け引きをしようと、大切なのは「ペンを売る」ことではありません。自分を最もよく見せることである。言い換えれば、自分を有利に売り込むことができるかどうかです。