Adja el nekem ezt a tollat... tinta nélkül... és törve. Az értékesítési menedzserek egyre keményebb követelményeket támasztanak. Nem csoda, hogy más szakmák egymás után halnak ki, de az értékesítő nagyon is él, és a piacon nagy a kereslet az ilyen szakemberek iránt. Azonban csak azok maradnak talpon, akik a legkitartóbbak, acél idegekkel és kifogyhatatlan optimizmussal.
Milyen módszerek teszik lehetővé a gyengék és alkalmatlanok elkülönítését erre a nehéz munkára? Milyen meglepetések várnak a jelöltekre a leendő munkáltatóval való első találkozáskor?
A CleverControl szakértőket kérdezett a jelöltekkel játszott játékokról.
Az "APlan" marketingügynökség ügyvezető igazgatója, Albert Stone azonnal elmondja, hogy az értékesítési vezető nem olyan, mint bárki más:
"Az értékesítő kreatív szakma, amely szellemi rugalmasságot és innovatív megoldásokat igényel. Tudjuk, hogy meg kell próbálnunk modellezni a bonyolult tárgyalásokat, vagy keménykezű ügyfeleket kell vezetni, hogy a szakember mindig készen álljon a tárgyalópartnerrel folytatott párbeszéd bármely fordulatára."
The HR team of the international center for Internet Commerce “Biz Silver” assures that when the salesman works as a "warm up" it's really very difficult.
"We have a very large staff of sales managers in different countries. They sell the company's service by phone. They have to work with cold calling, and being a “warm up” is hard - our product is complex. But because the selection of candidates in the company is treated with special care we are able to avoid an excessive turnover."
És mik azok a játékok, amelyek lehetővé teszik a legjobbak legjobbjainak kiválasztását?
Az első játék: kannibalizmus
"What should a salesman be able to do? Asking correct questions and find out the motivation," – says Jacqueline Morris, the Head of sales at Scout Sky. “What do we do? We organize a simple game of travelers and cannibals. We usually play in groups of 5-7 candidates who came to the assessment. I am an ogre; the guys are travelers who were stranded on a desert island where they meet me, the cannibal. Their task is to make sure I don’t eat them. The key to the victory is figuring out what is more important to me than eating the specific individual. Asking, begging, intimidating, lying about Zika virus and other things do not work. The point is in a series of questions to clarify my desires. For example, I love music, and the guys make up that they have a phonograph and 5 vinyl records that survived the shipwreck! So if I don't eat them, they will tell me how to use it and I will be happy. This is the right option."
A második játék: "A jó, a rossz és a csúnya"
"Vannak klasszikus edzésmódszerek, amelyek továbbra is működnek és eredményeket hoznak. Sok kreatív ötlettel lehet előállni, de ezek a való életben nem segítenek" - mondja Albert Stone. "Mi a "jó - rossz - kétkedő" ügyfél egyszerű sémáját használjuk, ahol az eladóknak gyorsan kell váltaniuk és alkalmazkodniuk a beszélgetőpartner karakteréhez és hangulatához. Általában három ember ül az üzletvezető előtt, és különböző viselkedéseket szimulálnak; ez lehetővé teszi számunkra a reflexek és a stresszel való megbirkózás képességének edzését"
A harmadik játék: a feltételek menet közben változnak
"A Biz Silver toborzói az értékesítési menedzser pozícióra jelentkező jelöltekkel folytatott interjú során gyakran alkalmazzák az esetinterjúk és a kompetenciainterjú módszerét" - mondja a Biz Silver egyik HR menedzsere. "Általában 3-5 alapkompetenciát becsülnek meg az értékesítési menedzser pozícióra. Minden egyes kompetenciához kidolgozunk egy bizonyos esetet: felépítjük azt a szituációt, amely lehetővé teszi számunkra, hogy pontosan ellenőrizzük, mi érdekel minket éppen. A speciális tudást és készségeket érvényesítő eseteket és kérdéseket váltogatjuk a motivátorokat és viselkedést felmérő kérdésekkel. Ellenkező esetben a jelölt elkezdi összehasonlítani a válaszokat, és megpróbál alkalmazkodni az elvárt válaszhoz".
De mi a helyzet a szokásos "Add el nekem a tollat"? Biz Silver menedzser folytatja:
"A mi gyakorlatunkban nem hagyjuk el az "Add el nekem a tollat" esetet. Valójában először azt kérjük a jelöltet, hogy adja el azt a terméket vagy szolgáltatást, amelyet az utolsó munkahelyén is eladott, majd egy teljesen más, ismeretlen szolgáltatást. Az ilyen szerepjátékok felmérik a jelölt kreativitását, pszichológiai rugalmasságát, és azt a képességét, hogy nem veszik el egy nehéz helyzetben. Azt is láthatjuk, hogyan reagál a jelölt az ilyen jellegű feladatokra. Mert nem csak az értékesítési technikák ismeretét keressük (azokat meg tudjuk tanítani), hanem ami ennél is fontosabb, hogy aktív, társaságkedvelő és magabiztos munkatársakat válasszunk. Az ilyen értékesítők könnyen megtalálják a közös nyelvet a különböző ügyfelekkel, megbirkóznak a nehéz munkapillanatokkal, és élvezik a munkát."
Game over: what's next?
A játék nem minden. A pályázónak kiegészítő teszteken kell megfelelnie, amelyek befolyásolhatják a munkáltató döntését:
"A kiválasztási folyamat későbbi szakaszában megkérjük a jelentkezőt, hogy ismerje meg közelebbről vállalatunkat és szolgáltatásunkat, és tegye fel kérdéseit" - folytatja a "Biz Silver" egyik HR-menedzsere. "A kapott válaszok alapján nemcsak az érdeklődését értékeljük (mennyire ismerkedett meg a jelölt a szolgáltatással), hanem azt is, hogy milyen kérdéseket tett fel a folyamat során. Ez megmutatja számunkra a jelölt általános gondolkodási logikáját, üzleti orientációját és a piaci helyzet általános megértését. A korábbi tapasztalat itt nem játszik szerepet - ami fontos, az a közös logika és az érdeklődés. Elég gyakran az értékesítési vezetői pozíció esetében ezek kulcsszerepet játszanak a végső döntésben".
Összefoglalva
Függetlenül attól, hogy a munkáltató milyen játékot űz veled, nem az a fontos, hogy "eladd a tollat". Hanem az, hogy a legjobb színben tüntesse fel magát. Más szóval, az, hogy képes legyél nyereségesen eladni magad.
