Verkaufen Sie mir diesen Stift ... ohne Tinte ... und kaputt. Die Einstellungsbedingungen für Vertriebsleiter werden immer härter. Kein Wunder, dass andere Berufe nacheinander aussterben, aber der Verkäufer ist sehr lebendig und die Nachfrage nach solchen Spezialisten auf dem Markt ist groß. Doch nur die Hartnäckigsten, die mit Nerven aus Stahl und unerschöpflichem Optimismus ausgestattet sind, können sich über Wasser halten.
Welche Methoden erlauben es, die Schwachen und Untauglichen für diese schwierige Arbeit auszusortieren? Welche Überraschungen erwarten die Bewerber beim ersten Treffen mit einem potenziellen Arbeitgeber?
CleverControl hat Experten zu den Spielen befragt, die mit den Kandidaten gespielt werden.
Der Geschäftsführer der Marketing-Agentur "APlan" Albert Stone sagt uns sofort, dass der Verkaufsleiter nicht wie alle anderen ist:
"Der Verkäufer ist ein kreativer Beruf, der geistige Flexibilität und innovative Lösungen erfordert. Wir wissen, dass wir versuchen müssen, komplexe Verhandlungen zu modellieren oder hartnäckige Kunden so zu führen, dass Ihr Spezialist immer bereit ist, jede Wendung im Dialog mit dem Gesprächspartner zu nehmen."
The HR team of the international center for Internet Commerce “Biz Silver” assures that when the salesman works as a "warm up" it's really very difficult.
"We have a very large staff of sales managers in different countries. They sell the company's service by phone. They have to work with cold calling, and being a “warm up” is hard - our product is complex. But because the selection of candidates in the company is treated with special care we are able to avoid an excessive turnover."
Und was sind das für Spiele, mit denen man die Besten der Besten auswählen kann?
Das erste Spiel: Kannibalismus
"What should a salesman be able to do? Asking correct questions and find out the motivation," – says Jacqueline Morris, the Head of sales at Scout Sky. “What do we do? We organize a simple game of travelers and cannibals. We usually play in groups of 5-7 candidates who came to the assessment. I am an ogre; the guys are travelers who were stranded on a desert island where they meet me, the cannibal. Their task is to make sure I don’t eat them. The key to the victory is figuring out what is more important to me than eating the specific individual. Asking, begging, intimidating, lying about Zika virus and other things do not work. The point is in a series of questions to clarify my desires. For example, I love music, and the guys make up that they have a phonograph and 5 vinyl records that survived the shipwreck! So if I don't eat them, they will tell me how to use it and I will be happy. This is the right option."
Das zweite Spiel: "Das Gute, das Schlechte und das Hässliche"
"Es gibt klassische Trainingsmethoden, die immer noch funktionieren und zu Ergebnissen führen. Man kann sich viele kreative Ideen ausdenken, aber sie werden im wirklichen Leben nicht helfen", sagt Albert Stone. "Wir verwenden ein einfaches Schema eines "guten - schlechten - zweifelnden" Kunden, bei dem die Verkäufer schnell umschalten und sich auf den Charakter und die Stimmung des Gesprächspartners einstellen müssen. Normalerweise sitzen drei Personen vor dem Manager und simulieren verschiedene Verhaltensweisen; so können wir die Reflexe und die Fähigkeit, mit dem Stress umzugehen, trainieren.
Das dritte Spiel: Bedingungen ändern sich unterwegs
"Bei den Gesprächen mit den Bewerbern für die Position des Sales Managers verwenden die Recruiter von Biz Silver häufig die Methode des Case Interviews und des Kompetenzinterviews", erzählt einer der HR-Manager bei "Biz Silver". "In der Regel werden 3 bis 5 Kernkompetenzen für die Position des Sales Managers geschätzt. Für jede Kompetenz entwickeln wir einen bestimmten Fall: Wir bauen eine Situation auf, die es uns ermöglicht, genau zu prüfen, woran wir gerade interessiert sind. Wir wechseln Fälle und Fragen, die spezielle Kenntnisse und Fähigkeiten bestätigen, mit Fragen ab, die die Motivatoren und Verhaltensweisen bewerten. Andernfalls wird der Kandidat beginnen, die Antworten zu vergleichen und versuchen, sich an die erwartete Antwort anzupassen.
Aber was ist mit dem Standard "Verkauf mir den Stift"? Biz Silver Manager fährt fort:
"In unserer Praxis geben wir den Fall "Verkauf mir den Stift" nicht auf. Vielmehr bitten wir den Kandidaten zunächst, das Produkt oder die Dienstleistung zu verkaufen, die er oder sie an seinem letzten Arbeitsplatz verkauft hat, und dann eine völlig andere, unbekannte Dienstleistung. Bei einem solchen Rollenspiel werden die Kreativität und die psychologische Flexibilität des Bewerbers sowie seine Fähigkeit, sich in einer schwierigen Situation nicht zu verlieren, bewertet. Wir können auch sehen, wie der Bewerber auf diese Art von Aufgaben reagiert. Denn es geht nicht nur um die Kenntnis von Verkaufstechniken (die können wir vermitteln), sondern vor allem darum, aktive, kontaktfreudige und selbstbewusste Mitarbeiter auszuwählen. Solche Verkäufer werden leicht eine gemeinsame Sprache mit verschiedenen Kunden finden, schwierige Arbeitsmomente meistern und Spaß an der Arbeit haben."
Game over: what's next?
Das Spiel ist nicht alles. Der Bewerber muss zusätzliche Tests bestehen, die die Entscheidung des Arbeitgebers beeinflussen können:
"In der späteren Phase des Auswahlverfahrens bitten wir den Bewerber, unser Unternehmen und unsere Dienstleistung näher kennenzulernen und Fragen zu stellen", fährt einer der Personalleiter von "Biz Silver" fort. "Anhand der erhaltenen Antworten bewerten wir nicht nur das Interesse des Bewerbers (wie sehr er sich mit der Dienstleistung vertraut gemacht hat), sondern auch die Fragen, die er während des Prozesses gestellt hat. Dies zeigt uns die allgemeine Denkweise, die geschäftliche Orientierung des Bewerbers und sein allgemeines Verständnis der Marktsituation. Vorerfahrungen spielen hier keine Rolle - wichtig sind die allgemeine Logik und das Interesse. Bei der Position des Vertriebsleiters spielen sie oft eine Schlüsselrolle für die endgültige Entscheidung."
Zusammenfassend
Unabhängig von dem Spiel, das der Arbeitgeber mit Ihnen treibt, kommt es nicht darauf an, "den Stift zu verkaufen". Es geht darum, sich im besten Licht zu präsentieren. Mit anderen Worten, es geht darum, sich selbst gewinnbringend zu verkaufen.
