3 jeux pour trouver le meilleur vendeur

3 jeux pour trouver le meilleur vendeur

Vendez-moi ce stylo... sans l'encre... et cassé. Les critères d'embauche des directeurs des ventes sont de plus en plus stricts. Il n'est pas étonnant que d'autres professions meurent les unes après les autres, mais le vendeur est bien vivant et il existe une forte demande pour ces spécialistes sur le marché. Cependant, seuls ceux qui sont les plus persévérants, avec des nerfs d'acier et un optimisme inépuisable, restent à flot.

Quelles méthodes permettent de séparer les faibles et les inaptes à ce travail difficile ? Quelles surprises attendent les candidats lors de la première rencontre avec un employeur potentiel ?

CleverControl a interrogé des experts sur les jeux qui se jouent avec les candidats.

Le directeur exécutif de l'agence de marketing "APlan" Albert Stone nous dit d'emblée que le directeur des ventes n'est pas comme tout le monde :

"Le vendeur est une profession créative qui exige une flexibilité mentale et des solutions innovantes. Nous savons qu'il faut essayer de modéliser des négociations complexes ou de mener des clients à la dure, afin que votre spécialiste soit toujours prêt à toutes les tournures du dialogue avec son interlocuteur."

L'équipe RH du centre international de commerce sur Internet "Biz Silver" assure que lorsque le vendeur travaille comme "réchauffeur", c'est vraiment très difficile.

"Nous avons une très grande équipe de responsables commerciaux dans différents pays. Ils vendent le service de l'entreprise par téléphone. Ils doivent travailler avec des appels à froid, et être un "réchauffeur" est difficile - notre produit est complexe. Mais comme la sélection des candidats dans l'entreprise est traitée avec un soin particulier, nous sommes en mesure d'éviter une rotation excessive."

Et quels sont ces jeux qui permettent de sélectionner le meilleur des meilleurs ?

Le premier jeu : cannibale

"Que doit être capable de faire un vendeur ? Poser les bonnes questions et trouver la motivation", - dit Jacqueline Morris, la responsable des ventes chez Scout Sky. "Que faisons-nous ? Nous organisons un jeu simple de voyageurs et de cannibales. Nous jouons généralement par groupes de 5 à 7 candidats qui se sont présentés à l'évaluation. Je suis un ogre ; les gars sont des voyageurs qui se sont échoués sur une île déserte où ils me rencontrent, moi, le cannibale. Leur tâche est de s'assurer que je ne les mange pas. La clé de la victoire consiste à trouver ce qui est plus important pour moi que de manger un individu en particulier. Demander, supplier, intimider, mentir sur le virus Zika et d'autres choses ne fonctionnent pas. L'essentiel est de poser une série de questions pour clarifier mes désirs. Par exemple, j'aime la musique, et les gars inventent qu'ils ont un phonographe et 5 disques vinyles qui ont survécu au naufrage ! Donc si je ne les mange pas, ils me diront comment m'en servir et je serai heureux. C'est la bonne option."

Le deuxième jeu : "Le bon, la brute et le truand"

"Il existe des méthodes classiques d'entraînement qui continuent à fonctionner et à donner des résultats. Vous pouvez trouver de nombreuses idées créatives, mais elles ne seront d'aucune utilité dans la vie réelle", déclare Albert Stone. "Nous utilisons un schéma simple de client "bon - mauvais - douteux" où les vendeurs doivent rapidement changer et s'adapter au caractère et à l'humeur de leur interlocuteur. En général, trois personnes s'assoient en face du manager et simulent différents comportements ; cela nous permet d'entraîner les réflexes et la capacité à faire face au stress. "

Le troisième jeu : les conditions changent en cours de route

"Souvent, lors de l'entretien avec le candidat au poste de Sales Manager, les recruteurs de Biz Silver utilisent la méthode des entretiens de cas et des entretiens de compétences", raconte l'un des responsables RH de "Biz Silver". "En règle générale, 3 à 5 compétences essentielles sont estimées pour le poste de Sales Manager. Pour chaque compétence, nous développons un certain cas : construire la situation qui nous permettra de vérifier exactement ce qui nous intéresse à ce moment-là. Nous alternons les cas et les questions qui valident les connaissances et les compétences particulières avec des questions qui évaluent les motivations et les comportements. Sinon, le candidat va commencer à comparer les réponses et essayer de s'adapter à la réponse attendue."

Mais qu'en est-il du standard "Vendez-moi le stylo" ? Biz Silver manager continue :

"Dans notre pratique, nous n'abandonnons pas le cas "Vendez-moi le stylo". En fait, nous demandons d'abord au candidat de vendre le produit ou le service qu'il vendait sur son dernier lieu de travail, puis un service totalement différent et inconnu. Ce jeu de rôle permet d'évaluer la créativité, la flexibilité psychologique du candidat, et sa capacité à ne pas se perdre dans une situation difficile. Nous pouvons également voir comment le candidat réagit à ce type de tâches. En effet, nous ne recherchons pas seulement la connaissance des techniques de vente (nous pouvons les enseigner) mais, plus important encore, nous devons choisir des employés actifs, sociables et sûrs d'eux. De tels vendeurs trouveront facilement un langage commun avec différents clients, feront face aux moments de travail difficiles et apprécieront leur travail."

Fin de la partie : quelle est la suite ?

Le jeu n'est pas tout. Le candidat doit passer des épreuves complémentaires qui peuvent influer sur la décision de l'employeur :

"À un stade ultérieur du processus de sélection, nous demandons au candidat de se familiariser davantage avec notre entreprise et notre service et de poser toutes ses questions", poursuit l'un des responsables RH de "Biz Silver". "En fonction des réponses obtenues, nous évaluons non seulement son intérêt (à quel point le candidat s'est rapproché du service) mais aussi les questions qu'il a posées au cours du processus. Cela nous montre la logique générale de pensée, l'orientation commerciale du candidat et sa compréhension générale de la situation du marché. L'expérience antérieure ne joue aucun rôle ici - ce qui importe, c'est la logique commune et l'intérêt. Très souvent, pour le poste de directeur des ventes, ils jouent un rôle clé dans la décision finale."

En conclusion

Quel que soit le jeu que l'employeur joue avec vous, l'important n'est pas de "vendre la plume". Il s'agit de vous présenter sous votre meilleur jour. En d'autres termes, il s'agit d'être capable de vous vendre de manière rentable.

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