Vendez-moi ce stylo... sans l'encre... et cassé. Les critères d'embauche des directeurs des ventes sont de plus en plus stricts. Il n'est pas étonnant que d'autres professions meurent les unes après les autres, mais le vendeur est bien vivant et il existe une forte demande pour ces spécialistes sur le marché. Cependant, seuls ceux qui sont les plus persévérants, avec des nerfs d'acier et un optimisme inépuisable, restent à flot.
Quelles méthodes permettent de séparer les faibles et les inaptes à ce travail difficile ? Quelles surprises attendent les candidats lors de la première rencontre avec un employeur potentiel ?
CleverControl a interrogé des experts sur les jeux qui se jouent avec les candidats.
Le directeur exécutif de l'agence de marketing "APlan" Albert Stone nous dit d'emblée que le directeur des ventes n'est pas comme tout le monde :
"Le vendeur est une profession créative qui exige une flexibilité mentale et des solutions innovantes. Nous savons qu'il faut essayer de modéliser des négociations complexes ou de mener des clients à la dure, afin que votre spécialiste soit toujours prêt à toutes les tournures du dialogue avec son interlocuteur."
The HR team of the international center for Internet Commerce “Biz Silver” assures that when the salesman works as a "warm up" it's really very difficult.
"We have a very large staff of sales managers in different countries. They sell the company's service by phone. They have to work with cold calling, and being a “warm up” is hard - our product is complex. But because the selection of candidates in the company is treated with special care we are able to avoid an excessive turnover."
Et quels sont ces jeux qui permettent de sélectionner le meilleur des meilleurs ?
Le premier jeu : cannibale
"What should a salesman be able to do? Asking correct questions and find out the motivation," – says Jacqueline Morris, the Head of sales at Scout Sky. “What do we do? We organize a simple game of travelers and cannibals. We usually play in groups of 5-7 candidates who came to the assessment. I am an ogre; the guys are travelers who were stranded on a desert island where they meet me, the cannibal. Their task is to make sure I don’t eat them. The key to the victory is figuring out what is more important to me than eating the specific individual. Asking, begging, intimidating, lying about Zika virus and other things do not work. The point is in a series of questions to clarify my desires. For example, I love music, and the guys make up that they have a phonograph and 5 vinyl records that survived the shipwreck! So if I don't eat them, they will tell me how to use it and I will be happy. This is the right option."
Le deuxième jeu : "Le bon, la brute et le truand"
"Il existe des méthodes classiques d'entraînement qui continuent à fonctionner et à donner des résultats. Vous pouvez trouver de nombreuses idées créatives, mais elles ne seront d'aucune utilité dans la vie réelle", déclare Albert Stone. "Nous utilisons un schéma simple de client "bon - mauvais - douteux" où les vendeurs doivent rapidement changer et s'adapter au caractère et à l'humeur de leur interlocuteur. En général, trois personnes s'assoient en face du manager et simulent différents comportements ; cela nous permet d'entraîner les réflexes et la capacité à faire face au stress. "
Le troisième jeu : les conditions changent en cours de route
"Souvent, lors de l'entretien avec le candidat au poste de Sales Manager, les recruteurs de Biz Silver utilisent la méthode des entretiens de cas et des entretiens de compétences", raconte l'un des responsables RH de "Biz Silver". "En règle générale, 3 à 5 compétences essentielles sont estimées pour le poste de Sales Manager. Pour chaque compétence, nous développons un certain cas : construire la situation qui nous permettra de vérifier exactement ce qui nous intéresse à ce moment-là. Nous alternons les cas et les questions qui valident les connaissances et les compétences particulières avec des questions qui évaluent les motivations et les comportements. Sinon, le candidat va commencer à comparer les réponses et essayer de s'adapter à la réponse attendue."
Mais qu'en est-il du standard "Vendez-moi le stylo" ? Biz Silver manager continue :
"Dans notre pratique, nous n'abandonnons pas le cas "Vendez-moi le stylo". En fait, nous demandons d'abord au candidat de vendre le produit ou le service qu'il vendait sur son dernier lieu de travail, puis un service totalement différent et inconnu. Ce jeu de rôle permet d'évaluer la créativité, la flexibilité psychologique du candidat, et sa capacité à ne pas se perdre dans une situation difficile. Nous pouvons également voir comment le candidat réagit à ce type de tâches. En effet, nous ne recherchons pas seulement la connaissance des techniques de vente (nous pouvons les enseigner) mais, plus important encore, nous devons choisir des employés actifs, sociables et sûrs d'eux. De tels vendeurs trouveront facilement un langage commun avec différents clients, feront face aux moments de travail difficiles et apprécieront leur travail."
Game over: what's next?
Le jeu n'est pas tout. Le candidat doit passer des épreuves complémentaires qui peuvent influer sur la décision de l'employeur :
"À un stade ultérieur du processus de sélection, nous demandons au candidat de se familiariser davantage avec notre entreprise et notre service et de poser toutes ses questions", poursuit l'un des responsables RH de "Biz Silver". "En fonction des réponses obtenues, nous évaluons non seulement son intérêt (à quel point le candidat s'est rapproché du service) mais aussi les questions qu'il a posées au cours du processus. Cela nous montre la logique générale de pensée, l'orientation commerciale du candidat et sa compréhension générale de la situation du marché. L'expérience antérieure ne joue aucun rôle ici - ce qui importe, c'est la logique commune et l'intérêt. Très souvent, pour le poste de directeur des ventes, ils jouent un rôle clé dans la décision finale."
En conclusion
Quel que soit le jeu que l'employeur joue avec vous, l'important n'est pas de "vendre la plume". Il s'agit de vous présenter sous votre meilleur jour. En d'autres termes, il s'agit d'être capable de vous vendre de manière rentable.
