Πούλησέ μου αυτό το στυλό... χωρίς το μελάνι... και σπασμένο. Τα κριτήρια πρόσληψης των διευθυντών πωλήσεων γίνονται όλο και πιο αυστηρά. Δεν είναι περίεργο που άλλα επαγγέλματα πεθαίνουν το ένα μετά το άλλο, αλλά ο πωλητής είναι πολύ ζωντανός και υπάρχει μεγάλη ζήτηση για τέτοιους ειδικούς στην αγορά. Ωστόσο, μόνο όσοι είναι οι πιο επίμονοι με ατσάλινα νεύρα και ανεξάντλητη αισιοδοξία μένουν στην επιφάνεια.
Ποιες μέθοδοι επιτρέπουν τον διαχωρισμό των αδύναμων και των ακατάλληλων για αυτό το δύσκολο έργο; Ποιες εκπλήξεις περιμένουν τους υποψηφίους κατά την πρώτη συνάντηση με έναν υποψήφιο εργοδότη;
Το CleverControl ρώτησε ειδικούς για τα παιχνίδια που παίζονται με τους υποψηφίους.
Ο εκτελεστικός διευθυντής του οργανισμού μάρκετινγκ "APlan" Albert Stone μας λέει αμέσως ότι ο διευθυντής πωλήσεων δεν είναι σαν όλους τους άλλους:
"Ο πωλητής είναι ένα δημιουργικό επάγγελμα που απαιτεί πνευματική ευελιξία και καινοτόμες λύσεις. Γνωρίζουμε ότι πρέπει να προσπαθήσουμε να μοντελοποιήσουμε πολύπλοκες διαπραγματεύσεις ή να διεξάγουμε σκληροτράχηλους πελάτες, ώστε ο ειδικός σας να είναι πάντα έτοιμος για κάθε στροφή στο διάλογο με τον συνομιλητή".
The HR team of the international center for Internet Commerce “Biz Silver” assures that when the salesman works as a "warm up" it's really very difficult.
"We have a very large staff of sales managers in different countries. They sell the company's service by phone. They have to work with cold calling, and being a “warm up” is hard - our product is complex. But because the selection of candidates in the company is treated with special care we are able to avoid an excessive turnover."
Και ποια είναι αυτά τα παιχνίδια που επιτρέπουν την επιλογή των καλύτερων των καλύτερων;
Το πρώτο παιχνίδι: κανιβαλισμός
"What should a salesman be able to do? Asking correct questions and find out the motivation," – says Jacqueline Morris, the Head of sales at Scout Sky. “What do we do? We organize a simple game of travelers and cannibals. We usually play in groups of 5-7 candidates who came to the assessment. I am an ogre; the guys are travelers who were stranded on a desert island where they meet me, the cannibal. Their task is to make sure I don’t eat them. The key to the victory is figuring out what is more important to me than eating the specific individual. Asking, begging, intimidating, lying about Zika virus and other things do not work. The point is in a series of questions to clarify my desires. For example, I love music, and the guys make up that they have a phonograph and 5 vinyl records that survived the shipwreck! So if I don't eat them, they will tell me how to use it and I will be happy. This is the right option."
Το δεύτερο παιχνίδι: "Το καλό, το κακό και το άσχημο"
"Υπάρχουν κλασικές μέθοδοι προπόνησης που συνεχίζουν να λειτουργούν και να δίνουν αποτελέσματα. Μπορείτε να σκεφτείτε πολλές δημιουργικές ιδέες, αλλά δεν θα σας βοηθήσουν στην πραγματική ζωή", λέει ο Albert Stone. "Χρησιμοποιούμε ένα απλό σχήμα ενός "καλού - κακού - αμφισβητούντος" πελάτη, όπου οι πωλητές πρέπει να αλλάζουν γρήγορα και να προσαρμόζονται στον χαρακτήρα και τη διάθεση του συνομιλητή. Συνήθως, τρία άτομα κάθονται μπροστά από τον διευθυντή και προσομοιώνουν διαφορετικές συμπεριφορές- αυτό μας επιτρέπει να εκπαιδεύσουμε τα αντανακλαστικά και την ικανότητα αντιμετώπισης του άγχους"
Το τρίτο παιχνίδι: οι συνθήκες αλλάζουν εν κινήσει
"Συχνά κατά τη διάρκεια της συνέντευξης με τον υποψήφιο για τη θέση του Διευθυντή Πωλήσεων οι υπεύθυνοι προσλήψεων της Biz Silver χρησιμοποιούν τη μέθοδο της συνέντευξης περιπτώσεων και της συνέντευξης ικανοτήτων", λέει ένας από τους Διευθυντές Ανθρώπινου Δυναμικού της "Biz Silver". "Κατά κανόνα, για τη θέση του Sales Manager εκτιμώνται 3 έως 5 βασικές ικανότητες. Για κάθε ικανότητα αναπτύσσουμε μια συγκεκριμένη περίπτωση: κατασκευάζουμε την κατάσταση που θα μας επιτρέψει να ελέγξουμε ακριβώς τι μας ενδιαφέρει αυτή τη στιγμή. Εναλλάσσουμε περιπτώσεις και ερωτήσεις που επικυρώνουν ειδικές γνώσεις και δεξιότητες με ερωτήσεις που αξιολογούν τα κίνητρα και τις συμπεριφορές. Διαφορετικά, ο υποψήφιος θα αρχίσει να συγκρίνει τις απαντήσεις και θα προσπαθήσει να προσαρμοστεί στην αναμενόμενη απάντηση".
Αλλά τι γίνεται με το τυπικό "Πούλα μου το στυλό"; Συνεχίζει ο μάνατζερ Biz Silver:
"Στην πρακτική μας, δεν εγκαταλείπουμε την υπόθεση "Πούλα μου το στυλό". Στην πραγματικότητα, ζητάμε πρώτα από τον υποψήφιο να πουλήσει το προϊόν ή την υπηρεσία που πουλούσε στον τελευταίο τόπο εργασίας του και στη συνέχεια μια εντελώς διαφορετική άγνωστη υπηρεσία. Ένα τέτοιο παιχνίδι ρόλων θα αξιολογήσει τη δημιουργικότητα, την ψυχολογική ευελιξία του υποψηφίου και την ικανότητα να μην χάνεται σε μια δύσκολη κατάσταση. Μπορούμε επίσης να δούμε πώς ανταποκρίνεται ο υποψήφιος σε αυτού του είδους τα καθήκοντα. Διότι δεν αναζητούμε μόνο τη γνώση των τεχνικών πωλήσεων (μπορούμε να τις διδάξουμε), αλλά, το πιο σημαντικό, πρέπει να επιλέγουμε ενεργούς, κοινωνικούς και με αυτοπεποίθηση υπαλλήλους. Τέτοιοι πωλητές θα βρουν εύκολα μια κοινή γλώσσα με διαφορετικούς πελάτες, θα αντιμετωπίσουν τις δύσκολες εργασιακές στιγμές και θα απολαύσουν τη δουλειά τους".
Game over: what's next?
Το παιχνίδι δεν είναι το παν. Ο υποψήφιος πρέπει να περάσει από συμπληρωματικές εξετάσεις που μπορεί να επηρεάσουν την απόφαση του εργοδότη:
"Στο μεταγενέστερο στάδιο της διαδικασίας επιλογής ζητάμε από τον υποψήφιο να γνωρίσει από κοντά την εταιρεία και την υπηρεσία μας και να υποβάλει τυχόν ερωτήσεις", συνεχίζει ένας από τους διευθυντές ανθρώπινου δυναμικού της "Biz Silver". "Σύμφωνα με τις απαντήσεις που λαμβάνονται, αξιολογούμε όχι μόνο το ενδιαφέρον του (πόσο κοντά γνώρισε ο υποψήφιος την υπηρεσία), αλλά και τις ερωτήσεις που έθεσε κατά τη διαδικασία. Αυτό μας δείχνει τη γενική λογική σκέψης, τον επιχειρηματικό προσανατολισμό του υποψηφίου και τη γενική κατανόηση της κατάστασης της αγοράς. Η προηγούμενη εμπειρία δεν παίζει κανένα ρόλο εδώ - αυτό που έχει σημασία είναι η κοινή λογική και το ενδιαφέρον. Αρκετά συχνά για τη θέση του Διευθυντή Πωλήσεων παίζουν καθοριστικό ρόλο στην τελική απόφαση".
Εν κατακλείδι
Ανεξάρτητα από το παιχνίδι που παίζει ο εργοδότης μαζί σας, το σημαντικό δεν είναι να "πουλήσετε το στυλό". Είναι στο να παρουσιάσετε τον εαυτό σας με τον καλύτερο δυνατό τρόπο. Με άλλα λόγια, είναι στο να μπορείς να πουλήσεις τον εαυτό σου με κερδοφόρο τρόπο.
