Vendimi questa penna... senza inchiostro... e rotta. Gli standard di assunzione dei responsabili delle vendite diventano sempre più severi. Non c'è da stupirsi se altre professioni muoiono una dopo l'altra, ma il venditore è ancora vivo e la richiesta di questi specialisti sul mercato è elevata. Tuttavia, solo i più tenaci, con nervi d'acciaio e un ottimismo inesauribile, restano a galla.
Quali metodi permettono di separare i deboli e gli inadatti a questo difficile lavoro? Quali sorprese attendono i candidati al primo incontro con un potenziale datore di lavoro?
CleverControl ha chiesto agli esperti quali sono i giochi che vengono fatti con i candidati.
Il direttore esecutivo dell'agenzia di marketing "APlan" Albert Stone ci dice subito che il direttore vendite non è come tutti gli altri:
"Quella del venditore è una professione creativa che richiede flessibilità mentale e soluzioni innovative. Sappiamo che dobbiamo cercare di modellare trattative complesse o condurre clienti a muso duro, in modo che il vostro specialista sia sempre pronto a qualsiasi svolta nel dialogo con l'interlocutore."
The HR team of the international center for Internet Commerce “Biz Silver” assures that when the salesman works as a "warm up" it's really very difficult.
"We have a very large staff of sales managers in different countries. They sell the company's service by phone. They have to work with cold calling, and being a “warm up” is hard - our product is complex. But because the selection of candidates in the company is treated with special care we are able to avoid an excessive turnover."
E quali sono questi giochi che permettono di selezionare il meglio del meglio?
Il primo gioco: cannibale
"What should a salesman be able to do? Asking correct questions and find out the motivation," – says Jacqueline Morris, the Head of sales at Scout Sky. “What do we do? We organize a simple game of travelers and cannibals. We usually play in groups of 5-7 candidates who came to the assessment. I am an ogre; the guys are travelers who were stranded on a desert island where they meet me, the cannibal. Their task is to make sure I don’t eat them. The key to the victory is figuring out what is more important to me than eating the specific individual. Asking, begging, intimidating, lying about Zika virus and other things do not work. The point is in a series of questions to clarify my desires. For example, I love music, and the guys make up that they have a phonograph and 5 vinyl records that survived the shipwreck! So if I don't eat them, they will tell me how to use it and I will be happy. This is the right option."
La seconda partita: "Il buono, il brutto e il cattivo".
"Esistono metodi classici di allenamento che continuano a funzionare e a dare risultati. Si possono proporre molte idee creative, ma nella vita reale non servono", afferma Albert Stone. "Utilizziamo un semplice schema di cliente "buono - cattivo - dubbioso" in cui i venditori devono cambiare rapidamente e adattarsi al carattere e all'umore dell'interlocutore. Di solito, tre persone siedono di fronte al manager e simulano diversi comportamenti; questo ci permette di allenare i riflessi e la capacità di gestire lo stress".
Il terzo gioco: le condizioni cambiano in movimento
"Spesso durante il colloquio con il candidato per la posizione di Sales Manager i reclutatori di Biz Silver utilizzano il metodo delle Case Interviews e dei colloqui sulle competenze", racconta uno dei responsabili delle risorse umane di "Biz Silver". "Di norma, per la posizione di Sales Manager vengono stimate da 3 a 5 competenze chiave. Per ogni competenza sviluppiamo un determinato caso: costruiamo la situazione che ci permetterà di verificare esattamente ciò che ci interessa al momento. Alterniamo i casi e le domande che convalidano le conoscenze e le abilità specifiche con domande che valutano le motivazioni e i comportamenti. Altrimenti, il candidato inizierà a confrontare le risposte e a cercare di adeguarsi alla risposta attesa".
Ma che dire dello standard "Vendimi la penna"? Il manager di Biz Silver continua:
"Nella nostra pratica, non abbandoniamo il caso "Vendimi la penna". Infatti, chiediamo al candidato di vendere prima il prodotto o il servizio che vendeva nell'ultimo posto di lavoro, e poi un servizio completamente diverso e sconosciuto. Questo gioco di ruolo valuterà la creatività, la flessibilità psicologica del candidato e la capacità di non perdersi in una situazione difficile. Possiamo anche vedere come il candidato reagisce a questo tipo di compiti. Perché non cerchiamo solo la conoscenza delle tecniche di vendita (quelle le possiamo insegnare) ma, soprattutto, dobbiamo scegliere dipendenti attivi, socievoli e sicuri di sé. Questi venditori troveranno facilmente un linguaggio comune con i diversi clienti, affronteranno i momenti di difficoltà e si divertiranno a lavorare".
Game over: what's next?
Il gioco non è tutto. Il candidato deve superare test supplementari che potrebbero influenzare la decisione del datore di lavoro:
"Nella fase successiva del processo di selezione chiediamo al candidato di conoscere più da vicino la nostra azienda e il nostro servizio e di porre eventuali domande", continua uno dei responsabili delle risorse umane di "Biz Silver". "In base alle risposte ottenute, valutiamo non solo il suo interesse (quanto il candidato si è avvicinato al servizio), ma anche le domande che ha posto durante il processo. Questo ci mostra la logica generale di pensiero, l'orientamento commerciale del candidato e la sua comprensione generale della situazione del mercato. L'esperienza precedente non gioca alcun ruolo in questo caso: ciò che conta sono la logica comune e l'interesse. Molto spesso per la posizione di Sales Manager giocano un ruolo fondamentale nella decisione finale".
In conclusione
Indipendentemente dal gioco che il datore di lavoro fa con voi, l'importante non è "vendere la penna". L'importante è presentarsi nella luce migliore. In altre parole, è sapersi vendere con profitto.
