3 giochi per trovare il miglior venditore

Vendimi questa penna... senza inchiostro... e rotta. Gli standard di assunzione dei responsabili delle vendite diventano sempre più severi. Non c'è da stupirsi se altre professioni muoiono una dopo l'altra, ma il venditore è ancora vivo e la richiesta di questi specialisti sul mercato è elevata. Tuttavia, solo i più tenaci, con nervi d'acciaio e un ottimismo inesauribile, restano a galla.

Quali metodi permettono di separare i deboli e gli inadatti a questo difficile lavoro? Quali sorprese attendono i candidati al primo incontro con un potenziale datore di lavoro?

CleverControl ha chiesto agli esperti quali sono i giochi che vengono fatti con i candidati.

Il direttore esecutivo dell'agenzia di marketing "APlan" Albert Stone ci dice subito che il direttore vendite non è come tutti gli altri:

"Quella del venditore è una professione creativa che richiede flessibilità mentale e soluzioni innovative. Sappiamo che dobbiamo cercare di modellare trattative complesse o condurre clienti a muso duro, in modo che il vostro specialista sia sempre pronto a qualsiasi svolta nel dialogo con l'interlocutore."

Il team HR del centro internazionale per il commercio via Internet "Biz Silver" assicura che quando il venditore lavora come "warm up" è davvero molto difficile.

"Abbiamo uno staff molto numeroso di responsabili delle vendite in diversi Paesi. Vendono i servizi dell'azienda per telefono. Devono lavorare con le chiamate a freddo, ed essere un "warm up" è difficile - il nostro prodotto è complesso. Ma poiché la selezione dei candidati in azienda è curata con particolare attenzione, siamo in grado di evitare un eccessivo turnover".

E quali sono questi giochi che permettono di selezionare il meglio del meglio?

"Cosa deve saper fare un venditore? Fare le domande giuste e scoprire la motivazione" - dice Jacqueline Morris, responsabile delle vendite di Scout Sky. "Cosa facciamo noi? Organizziamo un semplice gioco di viaggiatori e cannibali. Di solito giochiamo in gruppi di 5-7 candidati che si sono presentati alla valutazione. Io sono un orco; i ragazzi sono viaggiatori che sono rimasti bloccati su un'isola deserta dove incontrano me, il cannibale. Il loro compito è assicurarsi che io non li mangi. La chiave della vittoria sta nel capire cosa è più importante per me del mangiare un individuo specifico. Chiedere, implorare, intimidire, mentire sul virus Zika e altre cose non funzionano. Il punto sta in una serie di domande per chiarire i miei desideri. Per esempio, io amo la musica e i ragazzi si inventano di avere un fonografo e 5 dischi in vinile sopravvissuti al naufragio! Quindi, se non li mangio, mi diranno come usarli e sarò felice. Questa è l'opzione giusta".

"Esistono metodi classici di allenamento che continuano a funzionare e a dare risultati. Si possono proporre molte idee creative, ma nella vita reale non servono", afferma Albert Stone. "Utilizziamo un semplice schema di cliente "buono - cattivo - dubbioso" in cui i venditori devono cambiare rapidamente e adattarsi al carattere e all'umore dell'interlocutore. Di solito, tre persone siedono di fronte al manager e simulano diversi comportamenti; questo ci permette di allenare i riflessi e la capacità di gestire lo stress".

"Spesso durante il colloquio con il candidato per la posizione di Sales Manager i reclutatori di Biz Silver utilizzano il metodo delle Case Interviews e dei colloqui sulle competenze", racconta uno dei responsabili delle risorse umane di "Biz Silver". "Di norma, per la posizione di Sales Manager vengono stimate da 3 a 5 competenze chiave. Per ogni competenza sviluppiamo un determinato caso: costruiamo la situazione che ci permetterà di verificare esattamente ciò che ci interessa al momento. Alterniamo i casi e le domande che convalidano le conoscenze e le abilità specifiche con domande che valutano le motivazioni e i comportamenti. Altrimenti, il candidato inizierà a confrontare le risposte e a cercare di adeguarsi alla risposta attesa".

Ma che dire dello standard "Vendimi la penna"? Il manager di Biz Silver continua:

"Nella nostra pratica, non abbandoniamo il caso "Vendimi la penna". Infatti, chiediamo al candidato di vendere prima il prodotto o il servizio che vendeva nell'ultimo posto di lavoro, e poi un servizio completamente diverso e sconosciuto. Questo gioco di ruolo valuterà la creatività, la flessibilità psicologica del candidato e la capacità di non perdersi in una situazione difficile. Possiamo anche vedere come il candidato reagisce a questo tipo di compiti. Perché non cerchiamo solo la conoscenza delle tecniche di vendita (quelle le possiamo insegnare) ma, soprattutto, dobbiamo scegliere dipendenti attivi, socievoli e sicuri di sé. Questi venditori troveranno facilmente un linguaggio comune con i diversi clienti, affronteranno i momenti di difficoltà e si divertiranno a lavorare".

Il gioco è finito: qual è il prossimo passo?

Il gioco non è tutto. Il candidato deve superare test supplementari che potrebbero influenzare la decisione del datore di lavoro:

"Nella fase successiva del processo di selezione chiediamo al candidato di conoscere più da vicino la nostra azienda e il nostro servizio e di porre eventuali domande", continua uno dei responsabili delle risorse umane di "Biz Silver". "In base alle risposte ottenute, valutiamo non solo il suo interesse (quanto il candidato si è avvicinato al servizio), ma anche le domande che ha posto durante il processo. Questo ci mostra la logica generale di pensiero, l'orientamento commerciale del candidato e la sua comprensione generale della situazione del mercato. L'esperienza precedente non gioca alcun ruolo in questo caso: ciò che conta sono la logica comune e l'interesse. Molto spesso per la posizione di Sales Manager giocano un ruolo fondamentale nella decisione finale".

In conclusione

Indipendentemente dal gioco che il datore di lavoro fa con voi, l'importante non è "vendere la penna". L'importante è presentarsi nella luce migliore. In altre parole, è sapersi vendere con profitto.