3 ألعاب للعثور على أفضل 3 بائع متجول

بعني هذا القلم... بدون حبر... ومكسور. أصبحت معايير التوظيف لدى مديري المبيعات أكثر صرامة وصعوبة. لا عجب أن تموت المهن الأخرى الواحدة تلو الأخرى لكن رجل المبيعات لا يزال حياً وهناك طلب كبير على هؤلاء المتخصصين في السوق. ومع ذلك، لا يبقى على قيد الحياة سوى الأشخاص الأكثر إصراراً بأعصاب فولاذية وتفاؤل لا ينضب.

ما هي الطرق التي تسمح بالفصل بين الضعفاء وغير المؤهلين لهذا العمل الصعب؟ ما هي المفاجآت التي تنتظر المرشحين في أول لقاء مع صاحب عمل محتمل؟

سألت CleverControl الخبراء عن الألعاب التي يتم لعبها مع المرشحين.

يخبرنا المدير التنفيذي لوكالة التسويق "APlan" ألبرت ستون على الفور أن مدير المبيعات ليس مثل أي شخص آخر:

"رجل المبيعات مهنة إبداعية تتطلب مرونة ذهنية وحلولاً مبتكرة. نحن نعلم أن علينا أن نحاول نمذجة المفاوضات المعقدة أو إجراء مفاوضات معقدة أو التعامل مع العملاء الذين يتسمون بالجدية بحيث يكون المتخصص مستعداً دائماً لأي منعطف في الحوار مع المحاور".

يؤكد فريق الموارد البشرية في المركز الدولي للتجارة عبر الإنترنت "بيز سيلفر" أنه عندما يعمل البائع كـ "إحماء" يكون الأمر صعباً للغاية.

"لدينا عدد كبير جداً من مديري المبيعات في مختلف البلدان. وهم يبيعون خدمات الشركة عبر الهاتف. ويتعين عليهم العمل من خلال الاتصال الهاتفي البارد، كما أن عملية "الإحماء" صعبة - فمنتجنا معقد. ولكن نظرًا لأن اختيار المرشحين في الشركة يتم التعامل معه بعناية خاصة، فإننا قادرون على تجنب الدوران المفرط."

وما هي هذه الألعاب التي تسمح باختيار الأفضل من بين الأفضل؟

"ما الذي يجب أن يكون رجل المبيعات قادرًا على فعله؟ طرح الأسئلة الصحيحة ومعرفة الدوافع." - تقول جاكلين موريس، رئيسة قسم المبيعات في Scout Sky. "ماذا نفعل؟ ننظم لعبة بسيطة من المسافرين وآكلي لحوم البشر. نلعب عادةً في مجموعات من 5 إلى 7 مرشحين حضروا للتقييم. أنا الغول، والرجال هم المسافرون الذين تقطعت بهم السبل في جزيرة صحراوية حيث يقابلونني أنا، آكل لحوم البشر. مهمتهم هي التأكد من أنني لن آكلهم. مفتاح النصر هو معرفة ما هو أكثر أهمية بالنسبة لي من أكل الفرد المحدد. فالسؤال والتوسل والترهيب والتخويف والكذب بشأن فيروس زيكا وأشياء أخرى لا تجدي نفعًا. تكمن النقطة في سلسلة من الأسئلة لتوضيح رغباتي. على سبيل المثال، أنا أحب الموسيقى، ويختلق الرجال أن لديهم فونوغراف و5 أسطوانات فينيل نجت من غرق السفينة! لذا إذا لم آكلها، سيخبرونني كيف أستخدمها وسأكون سعيدًا. هذا هو الخيار الصحيح."

"هناك طرق كلاسيكية للتدريب تستمر في العمل وتعطي نتائج. يمكنك أن تبتكر العديد من الأفكار الإبداعية ولكنها لن تجدي نفعاً في الحياة الواقعية". "نحن نستخدم مخططًا بسيطًا لزبون "جيد - سيئ - متشكك" حيث يحتاج البائعون إلى التبديل والتكيف بسرعة مع شخصية ومزاج المحاور. وعادةً ما يجلس ثلاثة أشخاص أمام المدير ويحاكون سلوكيات مختلفة؛ وهذا يسمح لنا بتدريب ردود الفعل والقدرة على التعامل مع الضغط"

يقول أحد مديري الموارد البشرية في شركة "بيز سيلفر": "غالباً ما يستخدم مسؤولو التوظيف في شركة بيز سيلفر أثناء المقابلة مع المرشح لمنصب مدير المبيعات طريقة مقابلات الحالة ومقابلة الكفاءات". "كقاعدة عامة، يتم تقدير 3 إلى 5 كفاءات أساسية لمنصب مدير المبيعات. لكل كفاءة نقوم بتطوير حالة معينة: بناء الحالة التي تسمح لنا بالتحقق مما نهتم به بالضبط في الوقت الحالي. نقوم بتبديل الحالات والأسئلة التي تتحقق من صحة المعارف والمهارات الخاصة بأسئلة تقيّم الدوافع والسلوكيات. وإلا سيبدأ المرشح في مقارنة الإجابات ومحاولة التكيف مع الإجابة المتوقعة."

ولكن ماذا عن "بعني القلم"؟ يواصل مدير بيز سيلفر:

"في ممارستنا، لا نتخلى عن حالة "بعني القلم". في الواقع، نطلب من المرشح أولاً أن يبيع المنتج أو الخدمة التي كان يبيعها في مكان عمله الأخير، ثم خدمة مختلفة تماماً وغير مألوفة. ومن شأن لعب الأدوار هذا أن يقيّم مدى الإبداع والمرونة النفسية للمرشح، والقدرة على عدم الضياع في موقف صعب. يمكننا أيضاً أن نرى كيف يستجيب المرشح لهذا النوع من المهام. لأننا لا نبحث فقط عن معرفة تقنيات المبيعات (يمكننا تعليمها)، ولكن الأهم من ذلك هو اختيار موظفين نشيطين واجتماعيين وواثقين من أنفسهم. فمثل هؤلاء الباعة سيجدون بسهولة لغة مشتركة مع عملاء مختلفين، ويتعاملون مع لحظات العمل الصعبة، ويستمتعون بالعمل."

انتهت اللعبة: ما التالي؟

اللعبة ليست كل شيء. يجب أن يجتاز المتقدم اختبارات تكميلية يمكن أن تؤثر على قرار صاحب العمل:

ويتابع أحد مديري الموارد البشرية في "بيز سيلفر" قائلاً: "في مرحلة لاحقة من عملية الاختيار، نطلب من المتقدم أن يتعرف على شركتنا وخدمتنا عن قرب ويطرح أي أسئلة". "وفقًا للإجابات التي تم الحصول عليها، لا نقيّم اهتمامه أو اهتمامها (مدى قرب المرشح أو المرشحة من الخدمة) فحسب، بل نقيّم أيضًا الأسئلة التي طرحها أو طرحتها في هذه العملية. وهذا يوضح لنا المنطق العام للتفكير والتوجهات التجارية للمرشح أو المرشحة وفهمه أو فهمها العام لوضع السوق. لا تلعب الخبرة السابقة أي دور هنا - المهم هو المنطق العام والاهتمام. وغالباً ما يلعبان دوراً رئيسياً في القرار النهائي بالنسبة لمنصب مدير المبيعات."

في الختام

بغض النظر عن اللعبة التي يلعبها صاحب العمل معك، فإن المهم ليس "بيع القلم". بل في تقديم نفسك بأفضل صورة. وبعبارة أخرى، هو في القدرة على بيع نفسك بشكل مربح.