بعني هذا القلم... بدون حبر... ومكسور. أصبحت معايير التوظيف لدى مديري المبيعات أكثر صرامة وصعوبة. لا عجب أن تموت المهن الأخرى الواحدة تلو الأخرى لكن رجل المبيعات لا يزال حياً وهناك طلب كبير على هؤلاء المتخصصين في السوق. ومع ذلك، لا يبقى على قيد الحياة سوى الأشخاص الأكثر إصراراً بأعصاب فولاذية وتفاؤل لا ينضب.
ما هي الطرق التي تسمح بالفصل بين الضعفاء وغير المؤهلين لهذا العمل الصعب؟ ما هي المفاجآت التي تنتظر المرشحين في أول لقاء مع صاحب عمل محتمل؟
سألت CleverControl الخبراء عن الألعاب التي يتم لعبها مع المرشحين.
يخبرنا المدير التنفيذي لوكالة التسويق "APlan" ألبرت ستون على الفور أن مدير المبيعات ليس مثل أي شخص آخر:
"رجل المبيعات مهنة إبداعية تتطلب مرونة ذهنية وحلولاً مبتكرة. نحن نعلم أن علينا أن نحاول نمذجة المفاوضات المعقدة أو إجراء مفاوضات معقدة أو التعامل مع العملاء الذين يتسمون بالجدية بحيث يكون المتخصص مستعداً دائماً لأي منعطف في الحوار مع المحاور".
The HR team of the international center for Internet Commerce “Biz Silver” assures that when the salesman works as a "warm up" it's really very difficult.
"We have a very large staff of sales managers in different countries. They sell the company's service by phone. They have to work with cold calling, and being a “warm up” is hard - our product is complex. But because the selection of candidates in the company is treated with special care we are able to avoid an excessive turnover."
وما هي هذه الألعاب التي تسمح باختيار الأفضل من بين الأفضل؟
اللعبة الأولى: آكل لحوم البشر
"What should a salesman be able to do? Asking correct questions and find out the motivation," – says Jacqueline Morris, the Head of sales at Scout Sky. “What do we do? We organize a simple game of travelers and cannibals. We usually play in groups of 5-7 candidates who came to the assessment. I am an ogre; the guys are travelers who were stranded on a desert island where they meet me, the cannibal. Their task is to make sure I don’t eat them. The key to the victory is figuring out what is more important to me than eating the specific individual. Asking, begging, intimidating, lying about Zika virus and other things do not work. The point is in a series of questions to clarify my desires. For example, I love music, and the guys make up that they have a phonograph and 5 vinyl records that survived the shipwreck! So if I don't eat them, they will tell me how to use it and I will be happy. This is the right option."
اللعبة الثانية "الجيد والسيئ والقبيح"
"هناك طرق كلاسيكية للتدريب تستمر في العمل وتعطي نتائج. يمكنك أن تبتكر العديد من الأفكار الإبداعية ولكنها لن تجدي نفعاً في الحياة الواقعية". "نحن نستخدم مخططًا بسيطًا لزبون "جيد - سيئ - متشكك" حيث يحتاج البائعون إلى التبديل والتكيف بسرعة مع شخصية ومزاج المحاور. وعادةً ما يجلس ثلاثة أشخاص أمام المدير ويحاكون سلوكيات مختلفة؛ وهذا يسمح لنا بتدريب ردود الفعل والقدرة على التعامل مع الضغط"
اللعبة الثالثة: تغير الظروف أثناء التنقل
يقول أحد مديري الموارد البشرية في شركة "بيز سيلفر": "غالباً ما يستخدم مسؤولو التوظيف في شركة بيز سيلفر أثناء المقابلة مع المرشح لمنصب مدير المبيعات طريقة مقابلات الحالة ومقابلة الكفاءات". "كقاعدة عامة، يتم تقدير 3 إلى 5 كفاءات أساسية لمنصب مدير المبيعات. لكل كفاءة نقوم بتطوير حالة معينة: بناء الحالة التي تسمح لنا بالتحقق مما نهتم به بالضبط في الوقت الحالي. نقوم بتبديل الحالات والأسئلة التي تتحقق من صحة المعارف والمهارات الخاصة بأسئلة تقيّم الدوافع والسلوكيات. وإلا سيبدأ المرشح في مقارنة الإجابات ومحاولة التكيف مع الإجابة المتوقعة."
ولكن ماذا عن "بعني القلم"؟ يواصل مدير بيز سيلفر:
"في ممارستنا، لا نتخلى عن حالة "بعني القلم". في الواقع، نطلب من المرشح أولاً أن يبيع المنتج أو الخدمة التي كان يبيعها في مكان عمله الأخير، ثم خدمة مختلفة تماماً وغير مألوفة. ومن شأن لعب الأدوار هذا أن يقيّم مدى الإبداع والمرونة النفسية للمرشح، والقدرة على عدم الضياع في موقف صعب. يمكننا أيضاً أن نرى كيف يستجيب المرشح لهذا النوع من المهام. لأننا لا نبحث فقط عن معرفة تقنيات المبيعات (يمكننا تعليمها)، ولكن الأهم من ذلك هو اختيار موظفين نشيطين واجتماعيين وواثقين من أنفسهم. فمثل هؤلاء الباعة سيجدون بسهولة لغة مشتركة مع عملاء مختلفين، ويتعاملون مع لحظات العمل الصعبة، ويستمتعون بالعمل."
Game over: what's next?
اللعبة ليست كل شيء. يجب أن يجتاز المتقدم اختبارات تكميلية يمكن أن تؤثر على قرار صاحب العمل:
ويتابع أحد مديري الموارد البشرية في "بيز سيلفر" قائلاً: "في مرحلة لاحقة من عملية الاختيار، نطلب من المتقدم أن يتعرف على شركتنا وخدمتنا عن قرب ويطرح أي أسئلة". "وفقًا للإجابات التي تم الحصول عليها، لا نقيّم اهتمامه أو اهتمامها (مدى قرب المرشح أو المرشحة من الخدمة) فحسب، بل نقيّم أيضًا الأسئلة التي طرحها أو طرحتها في هذه العملية. وهذا يوضح لنا المنطق العام للتفكير والتوجهات التجارية للمرشح أو المرشحة وفهمه أو فهمها العام لوضع السوق. لا تلعب الخبرة السابقة أي دور هنا - المهم هو المنطق العام والاهتمام. وغالباً ما يلعبان دوراً رئيسياً في القرار النهائي بالنسبة لمنصب مدير المبيعات."
في الختام
بغض النظر عن اللعبة التي يلعبها صاحب العمل معك، فإن المهم ليس "بيع القلم". بل في تقديم نفسك بأفضل صورة. وبعبارة أخرى، هو في القدرة على بيع نفسك بشكل مربح.
