Verkoop me deze pen... zonder de inkt... en gebroken. De normen voor het aannemen van verkopers worden steeds strenger. Geen wonder dat andere beroepen het ene na het andere afsterven, maar de verkoper is springlevend en er is een grote vraag naar dergelijke specialisten op de markt. Maar alleen degenen die het meest volhardend zijn met stalen zenuwen en een onuitputtelijk optimisme blijven overeind.
Welke methoden maken het mogelijk de zwakken en ongeschikten voor dit moeilijke werk te scheiden? Welke verrassingen staan kandidaten te wachten bij de eerste ontmoeting met een potentiële werkgever?
CleverControl vroeg deskundigen naar de spelletjes die met de kandidaten worden gespeeld.
De uitvoerend directeur van het marketingbureau "APlan" Albert Stone vertelt onmiddellijk dat de sales manager niet is zoals alle anderen:
"De verkoper is een creatief beroep dat mentale flexibiliteit en innovatieve oplossingen vereist. We weten dat we moeten proberen complexe onderhandelingen of hardhandige klanten te modelleren, zodat uw specialist altijd klaar is voor elke wending in de dialoog met de gesprekspartner."
The HR team of the international center for Internet Commerce “Biz Silver” assures that when the salesman works as a "warm up" it's really very difficult.
"We have a very large staff of sales managers in different countries. They sell the company's service by phone. They have to work with cold calling, and being a “warm up” is hard - our product is complex. But because the selection of candidates in the company is treated with special care we are able to avoid an excessive turnover."
En wat zijn deze spelletjes waarmee de beste van de beste kan worden geselecteerd?
Het eerste spel: kannibalistisch
"What should a salesman be able to do? Asking correct questions and find out the motivation," – says Jacqueline Morris, the Head of sales at Scout Sky. “What do we do? We organize a simple game of travelers and cannibals. We usually play in groups of 5-7 candidates who came to the assessment. I am an ogre; the guys are travelers who were stranded on a desert island where they meet me, the cannibal. Their task is to make sure I don’t eat them. The key to the victory is figuring out what is more important to me than eating the specific individual. Asking, begging, intimidating, lying about Zika virus and other things do not work. The point is in a series of questions to clarify my desires. For example, I love music, and the guys make up that they have a phonograph and 5 vinyl records that survived the shipwreck! So if I don't eat them, they will tell me how to use it and I will be happy. This is the right option."
Het tweede spel: "Het goede, het slechte en het lelijke"
"Er zijn klassieke trainingsmethoden die blijven werken en resultaat geven. Je kunt veel creatieve ideeën bedenken, maar die zullen in het echte leven niet helpen," zegt Albert Stone. "Wij gebruiken een eenvoudig schema van een "goede - slechte - twijfelende" klant waarbij de verkopers snel moeten schakelen en zich moeten aanpassen aan het karakter en de stemming van de gesprekspartner. Meestal zitten drie mensen voor de manager en simuleren verschillende gedragingen; zo kunnen we de reflexen en het vermogen om met stress om te gaan trainen."
Het derde spel: omstandigheden veranderen onderweg
"Vaak gebruiken recruiters van Biz Silver tijdens het gesprek met de kandidaat voor de functie van Sales Manager de methode van Case Interviews en competentiegesprek", vertelt een van de HR Managers bij "Biz Silver". "In de regel worden 3 tot 5 kerncompetenties ingeschat voor de functie van Sales Manager. Voor elke competentie ontwikkelen we een bepaalde case: we bouwen de situatie op waarmee we precies kunnen nagaan waar we op dat moment in geïnteresseerd zijn. We wisselen cases en vragen die speciale kennis en vaardigheden valideren af met vragen die de motivatoren en gedragingen beoordelen. Anders begint de kandidaat de antwoorden te vergelijken en probeert hij zich aan te passen aan het verwachte antwoord."
Maar hoe zit het met de standaard "Verkoop me de pen"? Biz Silver manager gaat verder:
"In onze praktijk laten we de zaak "Verkoop me de pen" niet los. In feite vragen we de kandidaat eerst het product of de dienst te verkopen die hij of zij op de laatste werkplek verkocht, en vervolgens een heel andere, onbekende dienst. Een dergelijk rollenspel beoordeelt de creativiteit, de psychologische flexibiliteit van de kandidaat en het vermogen om niet te verdwalen in een moeilijke situatie. We kunnen ook zien hoe de kandidaat op dit soort taken reageert. Want we zoeken niet alleen naar de kennis van verkooptechnieken (die kunnen we aanleren), maar vooral naar actieve, gezellige en zelfverzekerde medewerkers. Zulke verkopers zullen gemakkelijk een gemeenschappelijke taal vinden met verschillende klanten, omgaan met de moeilijke werkmomenten en plezier hebben in het werk."
Game over: what's next?
Het spel is niet alles. De sollicitant moet aanvullende tests afleggen die de beslissing van de werkgever kunnen beïnvloeden:
"In de latere fase van het selectieproces vragen we de sollicitant om nader kennis te maken met ons bedrijf en onze dienst en om eventuele vragen te stellen," vervolgt een van de HR Managers bij "Biz Silver". "Aan de hand van de verkregen antwoorden evalueren we niet alleen zijn of haar interesse (hoe dicht de kandidaat bij de dienst kwam) maar ook de vragen die hij of zij daarbij stelde. Dit toont ons de algemene logica van het denken, de zakelijke oriëntatie van de kandidaat en zijn of haar algemene begrip van de marktsituatie. Eerdere ervaring speelt hier geen rol - wat belangrijk is, zijn gemeenschappelijke logica en belangstelling. Voor de functie van Sales Manager spelen die vaak een sleutelrol in de uiteindelijke beslissing."
Tot slot
Ongeacht het spel dat de werkgever met je speelt, gaat het er niet om "de pen te verkopen". Het gaat erom jezelf zo goed mogelijk te presenteren. Met andere woorden, het is in staat zijn om jezelf winstgevend te verkopen.
