Portret van een effectieve verkoper

CleverControl Inc. onderzocht het kantoorgedrag van de beste sales managers

CleverControl Inc. - een ontwikkelaar van systemen voor personeelsmonitoring - heeft een onderzoek uitgevoerd naar het gedrag van de beste sales managers en hen vergeleken met het groepsgemiddelde. Het bedrijf kwam op het idee toen een van de klanten - een grote verzekeringsmaatschappij - CleverControl vroeg de prestaties van alle medewerkers (dat zijn ongeveer 500 mensen) te beoordelen. De analyse werd handmatig uitgevoerd aan de hand van verschillende kenmerken. Zo werd bijvoorbeeld bestudeerd hoeveel tijd de meest productieve medewerkers (verkopers, waarvan het verkoopgemiddelde 30% hoger lag dan de rest van de groep) besteden aan het werken met mail. Ook de hoeveelheid tijd die zij besteden aan het werken met interne toepassingen enz.

Dit resulteerde in een merkwaardig portret van de effectieve verkoopmanager die de doelstelling met 30% overtreft. Een productieve verkoper verstuurt en ontvangt bijvoorbeeld 25% meer e-mails en reageert minstens 40% sneller op e-mails dan een gemiddelde verkoper. Op 80% van de e-mails wordt binnen 10 minuten gereageerd, terwijl een gemiddelde manager slechts 55% van alle e-mails in de eerste 10 minuten beantwoordt. Bovendien hebben effectieve verkoopmanagers 15% meer verschillende externe contacten verzameld via e-mails, chats en forums, en 5% meer interne contacten binnen het bedrijf.

Sales "kampioenen" besteden meer tijd aan het werken met kantoortoepassingen (gemiddeld 20% meer in de groep) en besteden in het algemeen meer tijd aan actief werk op hun computer.

De analisten van CleverControl hebben ook ontdekt dat de online activiteit van effectieve sales managers slechts 2% lager ligt dan het gemiddelde van de groep, maar ze besteden 30% minder tijd aan sociale netwerken en entertainment sites (zoals YouTube), dus hun internetactiviteit is meer gerelateerd aan het zoeken en analyseren van informatie voor het werk.

Ten slotte kan het halen van de doelstelling niet zonder overwerk. Met name productieve managers zijn 10% meer geneigd om laat op kantoor te blijven dan hun gemiddelde collega's. Maar de hypothese van CleverControl dat de beste verkopers meer documenten verzamelen en creëren werd niet bevestigd.

Toch vinden sommige HR-consultants dat niet al deze vergelijkingscriteria als geldig kunnen worden beschouwd. E-mails kunnen lang zijn maar veel opvultekst bevatten, en antwoorden kunnen snel zijn maar ondoordacht. Bovendien kunnen dezelfde criteria in verschillende bedrijven anders worden beoordeeld. In bedrijven waar bijvoorbeeld de democratische managementstijl wordt gehanteerd, die de onafhankelijkheid van mensen aanmoedigt en waar geen talrijke goedkeuringsprocedures bestaan, kan een groot aantal brieven niet getuigen van een hoge productiviteit. Bovendien kunnen dit soort vergelijkingen conflicten in het werkteam veroorzaken. Als een werknemer de statistieken beïnvloedt met zeer productief werk, kan hij of zij het respect van de leidinggevende verdienen, maar niet de genegenheid van de collega's.

Dit gezegd zijnde, kunnen en moeten de voor de analyse gekozen criteria voor elk bedrijf worden aangepast en om conflicten te vermijden mogen leidinggevenden de resultaten niet met de werknemers delen. Maar in elk geval zal een dergelijke analyse een grote troef worden voor de verbetering van de bedrijfsprocessen en de opleiding van de werknemers.