Portrait d'un vendeur efficace

CleverControl Inc. a enquêté sur le comportement au bureau des meilleurs directeurs commerciaux.

CleverControl Inc - un développeur de systèmes de surveillance des employés - a mené une recherche sur le comportement des meilleurs directeurs commerciaux et les a comparés à la moyenne du groupe. L'entreprise a eu l'idée lorsque l'un de ses clients - une grande compagnie d'assurance - a demandé à CleverControl d'examiner les performances de tous les membres du personnel (soit environ 500 personnes). L'analyse a été faite manuellement en utilisant plusieurs caractéristiques. Par exemple, le temps que les employés les plus productifs (les commerciaux, dont la moyenne des ventes était de 30 % supérieure à celle du reste du groupe) passent à travailler avec le courrier a été étudié. De même, le temps qu'ils passent à travailler avec des applications internes, etc.

Les "champions" de la vente

Cela a abouti à la compilation d'un curieux portrait du directeur des ventes efficace qui dépasse l'objectif de 30%. Par exemple, un vendeur productif envoie et reçoit 25% de courriels en plus et répond aux courriels au moins 40% plus vite qu'un vendeur moyen. Pour 80 % des courriels, le temps de réponse est de moins de 10 minutes, alors qu'un gestionnaire moyen ne répond qu'à 55 % de tous les courriels dans les 10 premières minutes. En outre, les directeurs des ventes efficaces ont 15% de contacts externes différents en plus, recueillis à partir d'e-mails, de chats et de forums, et 5% de contacts internes en plus au sein de l'entreprise.

Les "champions" de la vente passent plus de temps à travailler avec des applications bureautiques (20 % de plus en moyenne dans le groupe) et, d'une manière générale, consacrent plus de temps au travail actif sur leur ordinateur.

Les analystes de CleverControl ont également découvert que l'activité en ligne des directeurs commerciaux efficaces n'est inférieure que de 2 % à la moyenne du groupe, mais qu'ils passent 30 % de temps en moins sur les réseaux sociaux et les sites de divertissement (tels que YouTube), leur activité sur Internet étant donc davantage liée à la recherche et à l'analyse d'informations pour le travail.

Enfin, battre l'objectif ne peut se faire sans heures supplémentaires. En particulier, les managers productifs sont 10% plus susceptibles de rester tard au bureau que leurs homologues moyens. Mais l'hypothèse de CleverControl selon laquelle les meilleurs vendeurs accumulent et créent plus de documents n'a pas été confirmée.

La validité des critères

Pourtant, certains consultants en RH estiment que tous ces critères de comparaison ne peuvent être considérés comme valables. Les e-mails peuvent être longs mais contenir beaucoup de texte de remplissage, et les réponses peuvent être rapides mais irréfléchies. En outre, les mêmes critères peuvent être évalués différemment selon les entreprises. Par exemple, dans les entreprises où le style de gestion démocratique est utilisé, qui encourage l'indépendance des personnes et où il n'y a pas de nombreuses procédures d'approbation en place, un grand nombre de lettres ne peut pas témoigner d'une productivité élevée. En outre, ces types de comparaisons peuvent créer des conflits dans l'équipe de travail. Si un employé affecte les statistiques par un travail très productif, il peut gagner le respect de la direction mais pas l'affection de ses collègues.

Cela dit, les critères choisis pour l'analyse peuvent et doivent être personnalisés pour chaque entreprise et, pour éviter les conflits, les dirigeants peuvent ne pas partager les résultats avec les employés. Mais dans tous les cas, une telle analyse deviendra un atout majeur pour améliorer les processus d'entreprise et la formation des employés.