Portretul unui vânzător eficient

CleverControl Inc. a investigat comportamentul la birou al celor mai buni manageri de vânzări

CleverControl Inc. - un dezvoltator de sisteme de monitorizare a angajaților - a efectuat o cercetare privind comportamentul celor mai buni manageri de vânzări și i-a comparat cu media grupului. Compania a avut această idee atunci când unul dintre clienți - o mare companie de asigurări - a cerut CleverControl să analizeze performanța tuturor membrilor personalului (care reprezintă aproximativ 500 de persoane). Analiza a fost făcută manual, folosind mai multe caracteristici. De exemplu, a fost studiată cantitatea de timp pe care cei mai productivi angajați (oamenii de vânzări, a căror medie de vânzări era cu 30% mai mare decât restul grupului) o petrec lucrând cu corespondența. De asemenea, timpul pe care îl petrec lucrând cu aplicațiile interne și așa mai departe.

Acest lucru a dus la realizarea unui portret curios al managerului de vânzări eficient care își depășește obiectivul cu 30%. De exemplu, un vânzător productiv trimite și primește cu 25% mai multe e-mailuri și răspunde la e-mailuri cu cel puțin 40% mai repede decât un vânzător mediu. Pentru 80% din e-mailuri, timpul de răspuns este în 10 minute, în timp ce un manager mediu răspunde la doar 55% din toate e-mailurile în primele 10 minute. În plus, managerii de vânzări eficienți au cu 15% mai multe contacte externe diferite, colectate din e-mailuri, chat-uri și forumuri, și cu 5% mai multe contacte interne în cadrul companiei.

"Campionii" vânzărilor petrec mai mult timp lucrând cu aplicații de birou (în medie cu 20% mai mult în cadrul grupului) și, în general, petrec mai mult timp lucrând activ pe calculator.

Analiștii CleverControl au descoperit, de asemenea, că activitatea online a managerilor de vânzări eficienți este cu doar 2% mai mică decât media grupului, dar aceștia au petrecut cu 30% mai puțin timp pe rețelele sociale și pe site-urile de divertisment (cum ar fi YouTube), astfel că activitatea lor pe internet este mai mult legată de căutarea și analiza informațiilor pentru job.

În cele din urmă, depășirea obiectivului nu se poate face fără ore suplimentare. În special, managerii productivi sunt cu 10% mai predispuși să rămână până târziu la birou decât omologii lor medii. Dar ipoteza CleverControl potrivit căreia cei mai buni vânzători acumulează și creează mai multe documente nu a fost confirmată.

Totuși, unii consultanți în resurse umane consideră că nu toate aceste criterii de comparație pot fi considerate valide. E-mailurile pot fi lungi, dar pot conține mult text de umplutură, iar răspunsurile pot fi rapide, dar nechibzuite. În plus, aceleași criterii în diferite companii pot fi evaluate diferit. De exemplu, în companiile în care se folosește stilul de management democratic, care încurajează independența oamenilor și nu există o procedură de aprobări numeroase, un număr mare de scrisori nu poate depune mărturie ca semn de productivitate ridicată. În plus, aceste tipuri de comparații pot crea conflicte în cadrul echipei de lucru. Dacă un angajat afectează statisticile cu o muncă extrem de productivă, el sau ea poate câștiga respectul executivului, dar nu și afecțiunea colegilor.

Acestea fiind spuse, criteriile alese pentru analiză pot fi și ar trebui să fie personalizate pentru fiecare companie și, pentru a evita conflictele, este posibil ca directorii să nu împărtășească rezultatele cu angajații. Dar, în orice caz, o astfel de analiză va deveni un mare avantaj pentru îmbunătățirea proceselor de afaceri și a formării angajaților.