Etkili Satıcı Portresi

CleverControl Inc. en iyi satış yöneticilerinin ofis davranışlarını araştırdı

Bir çalışan izleme sistemleri geliştiricisi olan CleverControl Inc. en iyi satış yöneticilerinin davranışları ile ilgili bir araştırma yaptı ve onları grup ortalaması ile karşılaştırdı. Şirket bu fikri, büyük bir sigorta şirketi olan müşterilerinden birinin CleverControl'den tüm personelin (yaklaşık 500 kişi) performansını gözden geçirmesini istemesi üzerine edindi. Analiz, çeşitli özellikler kullanılarak manuel olarak yapıldı. Örneğin, en üretken çalışanların (satış ortalaması grubun geri kalanından %30 daha yüksek olan satış elemanları) posta ile çalışmak için harcadıkları zaman incelendi. Ayrıca dahili uygulamalarla çalışmak için harcadıkları zaman miktarı vb.

Bunun sonucunda, hedefi %30 oranında aşan etkili satış yöneticisinin ilginç bir portresi ortaya çıkmıştır. Örneğin, verimli bir satıcı ortalama bir satıcıya göre %25 daha fazla e-posta gönderip alır ve e-postalara en az %40 daha hızlı yanıt verir. E-postaların %80'ine 10 dakika içinde yanıt verilirken, ortalama bir yönetici tüm e-postaların yalnızca %55'ine ilk 10 dakika içinde yanıt verir. Buna ek olarak, etkin satış yöneticileri e-postalar, sohbetler ve forumlardan toplanan %15 daha fazla farklı dış bağlantıya ve şirket içinde %5 daha fazla iç bağlantıya sahiptir.

Satış "şampiyonları" ofis uygulamalarıyla çalışmaya daha fazla zaman ayırmakta (grupta ortalama %20 daha fazla) ve genel olarak bilgisayarlarında aktif çalışmaya daha fazla zaman harcamaktadır.

CleverControl analistleri ayrıca etkili satış yöneticilerinin çevrimiçi faaliyetlerinin grup ortalamasından sadece %2 daha düşük olduğunu, ancak sosyal ağlarda ve eğlence sitelerinde (YouTube gibi) %30 daha az zaman harcadıklarını, dolayısıyla İnternet faaliyetlerinin daha çok iş için bilgi arama ve analiz etme ile ilgili olduğunu keşfetti.

Son olarak, hedefi aşmak fazla mesai yapmadan mümkün değildir. Özellikle üretken yöneticilerin ofiste geç saatlere kadar kalma olasılığı ortalama meslektaşlarına göre %10 daha fazladır. Ancak CleverControl'ün en iyi satıcıların daha fazla belge biriktirdiği ve oluşturduğu hipotezi doğrulanmadı.

Yine de bazı İK danışmanları bu karşılaştırma kriterlerinin hepsinin geçerli sayılamayacağını düşünmektedir. E-postalar uzun olabilir ancak çok fazla dolgu metni içerebilir ve yanıtlar hızlı ancak düşüncesiz olabilir. Ayrıca, farklı şirketlerde aynı kriterler farklı değerlendirilebilir. Örneğin, insanların bağımsızlığını teşvik eden demokratik yönetim tarzının uygulandığı ve çok sayıda onay prosedürünün bulunmadığı şirketlerde, çok sayıda mektup yüksek verimliliğin bir işareti olarak ifade edilemez. Bunun da ötesinde, bu tür karşılaştırmalar çalışma ekibinde çatışmalara yol açabilir. Eğer bir çalışan yüksek verimli çalışmalarıyla istatistikleri etkilerse, yöneticinin saygısını kazanabilir ancak iş arkadaşlarının sevgisini kazanamaz.

Bununla birlikte, analiz için seçilen kriterler her şirket için özelleştirilebilir ve özelleştirilmelidir ve çatışmalardan kaçınmak için yöneticiler sonuçları çalışanlarla paylaşmayabilir. Ancak her durumda, bu tür bir analiz iş süreçlerini ve çalışan eğitimini iyileştirmek için büyük bir değer haline gelecektir.