Portret skutecznego sprzedawcy

CleverControl Inc. zbadał zachowania biurowe najlepszych menedżerów sprzedaży

CleverControl Inc - twórca systemów monitorowania pracowników - przeprowadził badania dotyczące zachowań najlepszych menedżerów sprzedaży i porównał je ze średnią grupową. Firma wpadła na ten pomysł, gdy jeden z klientów - duża firma ubezpieczeniowa - poprosił CleverControl o przegląd wydajności wszystkich pracowników (czyli około 500 osób). Analizę przeprowadzono ręcznie, wykorzystując kilka cech. Na przykład zbadano, ile czasu najbardziej produktywni pracownicy (handlowcy, których średnia sprzedaży była o 30% wyższa niż reszty grupy) spędzają pracując z pocztą. Również ilość czasu, jaką spędzają pracując z wewnętrznymi aplikacjami i tak dalej.

Sprzedaż "mistrzów"

W efekcie powstał ciekawy portret skutecznego menedżera sprzedaży, który bije cel o 30%. Na przykład, produktywny sprzedawca wysyła i odbiera o 25% więcej e-maili i odpowiada na nie co najmniej 40% szybciej niż przeciętny sprzedawca. W przypadku 80% e-maili czas odpowiedzi mieści się w ciągu 10 minut, podczas gdy przeciętny menedżer odpowiada na zaledwie 55% wszystkich e-maili w ciągu pierwszych 10 minut. Ponadto skuteczni menedżerowie sprzedaży mają o 15% więcej różnych kontaktów zewnętrznych zebranych z e-maili, czatów i forów oraz o 5% więcej kontaktów wewnętrznych w firmie.

"Mistrzowie" sprzedaży spędzają więcej czasu na pracy z aplikacjami biurowymi (średnio o 20% więcej w grupie) i ogólnie więcej czasu poświęcają na aktywną pracę przy komputerze.

Analitycy CleverControl odkryli również, że aktywność online skutecznych menedżerów sprzedaży jest tylko o 2% niższa niż średnia dla tej grupy, ale spędzali oni o 30% mniej czasu na portalach społecznościowych i rozrywkowych (takich jak YouTube), a więc ich aktywność internetowa jest bardziej związana z poszukiwaniem i analizą informacji na potrzeby pracy.

Wreszcie, pokonanie celu nie obejdzie się bez nadgodzin. W szczególności, produktywni menedżerowie są o 10% bardziej skłonni do pozostawania do późna w biurze niż ich przeciętni odpowiednicy. Ale hipoteza CleverControl, że najlepsi sprzedawcy gromadzą i tworzą więcej dokumentów, nie została potwierdzona.

Ważność kryteriów

Mimo to niektórzy konsultanci HR uważają, że nie wszystkie z tych kryteriów porównawczych można uznać za ważne. Maile mogą być długie, ale zawierać dużo tekstu wypełniającego, a odpowiedzi mogą być szybkie, ale bezmyślne. Ponadto, te same kryteria w różnych firmach mogą być różnie oceniane. Na przykład w firmach, w których stosuje się demokratyczny styl zarządzania, który zachęca do niezależności ludzi i nie ma licznych procedur zatwierdzania, duża liczba listów nie może świadczyć o wysokiej wydajności. Na domiar złego, tego typu porównania mogą powodować konflikty w zespole pracowniczym. Jeśli pracownik wpływa na statystykę wysoce produktywną pracą, może zdobyć szacunek kierownictwa, ale nie sympatię kolegów.

W związku z tym, kryteria wybrane do analizy mogą i powinny być dostosowane do każdej firmy, a w celu uniknięcia konfliktów kierownictwo może nie dzielić się wynikami z pracownikami. Ale w każdym przypadku, taka analiza stanie się wielkim atutem dla poprawy procesów biznesowych i szkolenia pracowników.