Retrato del vendedor eficaz

CleverControl Inc. investigó el comportamiento en la oficina de los mejores gerentes de ventas

CleverControl Inc. - un desarrollador de sistemas de monitorización de empleados - ha realizado una investigación sobre el comportamiento de los mejores gestores de ventas y los ha comparado con la media del grupo. La empresa tuvo la idea cuando uno de los clientes -una importante compañía de seguros- pidió a CleverControl que revisara el rendimiento de todos los miembros de la plantilla (que son unas 500 personas). El análisis se hizo manualmente utilizando varias características. Por ejemplo, se estudió la cantidad de tiempo que los empleados más productivos (los comerciales, cuya media de ventas era un 30% superior a la del resto del grupo) dedican a trabajar con el correo. También la cantidad de tiempo que dedican a trabajar con aplicaciones internas, etc.

Los "campeones" de las ventas

El resultado fue la recopilación de un curioso retrato del vendedor eficaz que supera el objetivo en un 30%. Por ejemplo, un vendedor productivo envía y recibe un 25% más de correos electrónicos y responde a los mismos al menos un 40% más rápido que un vendedor medio. El 80% de los correos electrónicos se responden en 10 minutos, mientras que un gestor medio sólo responde al 55% de todos los correos electrónicos en los primeros 10 minutos. Además, los gestores de ventas eficaces tienen un 15% más de contactos externos diferentes recogidos en correos electrónicos, chats y foros, y un 5% más de contactos internos dentro de la empresa.

Los "campeones" de ventas pasan más tiempo trabajando con aplicaciones ofimáticas (un 20% más de media en el grupo) y, en general, dedican más tiempo al trabajo activo en su ordenador.

Los analistas de CleverControl también han descubierto que la actividad online de los directores de ventas eficaces es sólo un 2% inferior a la media del grupo, pero pasan un 30% menos de tiempo en redes sociales y sitios de entretenimiento (como YouTube), por lo que su actividad en Internet está más relacionada con la búsqueda y el análisis de información para el trabajo.

Por último, no se puede superar el objetivo sin hacer horas extras. En concreto, los directivos productivos tienen un 10% más de probabilidades de quedarse hasta tarde en la oficina que sus homólogos medios. Pero la hipótesis de CleverControl de que los mejores vendedores acumulan y crean más documentos no se confirmó.

La validez de los criterios

Sin embargo, algunos consultores de RRHH consideran que no todos estos criterios de comparación pueden considerarse válidos. Los correos electrónicos pueden ser largos pero contener mucho texto de relleno, y las respuestas pueden ser rápidas pero irreflexivas. Además, los mismos criterios en distintas empresas pueden valorarse de forma diferente. Por ejemplo, en las empresas en las que se utiliza el estilo de gestión democrático, que fomenta la independencia de las personas y no hay un procedimiento de aprobación numeroso, un gran número de cartas no puede dar testimonio como señal de alta productividad. Además, este tipo de comparaciones puede crear conflictos en el equipo de trabajo. Si un empleado influye en las estadísticas con un trabajo muy productivo, puede ganarse el respeto de los ejecutivos pero no el afecto de los compañeros.

Dicho esto, los criterios elegidos para el análisis pueden y deben ser personalizados para cada empresa y, para evitar conflictos, los ejecutivos pueden no compartir los resultados con los empleados. Pero en cualquier caso, dicho análisis se convertirá en una gran baza para mejorar los procesos empresariales y la formación de los empleados.