A hatékony eladó portréja
A CleverControl Inc. megvizsgálta a legjobb értékesítési vezetők irodai viselkedését
A CleverControl Inc. - egy munkavállalói megfigyelőrendszereket fejlesztő cég - kutatást végzett a legjobb értékesítési vezetők viselkedéséről, és összehasonlította őket a csoport átlagával. A vállalat akkor jutott erre az ötletre, amikor az egyik ügyfél - egy nagy biztosítótársaság - felkérte a CleverControlt, hogy vizsgálja felül az összes munkatárs (ami körülbelül 500 embert jelent) teljesítményét. Az elemzést manuálisan végezték el több jellemző segítségével. Megvizsgálták például, hogy a legtermékenyebb alkalmazottak (az értékesítők, akiknek az értékesítési átlaga 30%-kal magasabb volt, mint a csoport többi tagjának) mennyi időt töltenek levelezéssel. Azt is, hogy mennyi időt töltenek belső alkalmazásokkal való munkával stb.
Értékesítési "bajnokok"
Ennek eredményeképpen összeállt egy különös portré a hatékony értékesítési menedzserről, aki 30%-kal veri a célt. Egy eredményes eladó például 25%-kal több e-mailt küld és kap, és legalább 40%-kal gyorsabban válaszol az e-mailekre, mint egy átlagos eladó. Az e-mailek 80%-ára 10 percen belül válaszol, míg egy átlagos menedzser az e-maileknek csak 55%-ára válaszol az első 10 percben. Ezenkívül a hatékony értékesítési vezetők 15%-kal több különböző külső kapcsolattal rendelkeznek, amelyeket e-mailekből, csevegésekből és fórumokból gyűjtenek össze, és 5%-kal több belső kapcsolattal rendelkeznek a vállalaton belül.
Az értékesítési "bajnokok" több időt töltenek irodai alkalmazásokkal (a csoportban átlagosan 20%-kal többet), és általában több időt töltenek aktív munkával a számítógépen.
A CleverControl elemzői azt is megállapították, hogy a hatékony értékesítési vezetők online aktivitása csak 2%-kal alacsonyabb a csoport átlagánál, de 30%-kal kevesebb időt töltöttek a közösségi oldalakon és a szórakoztató oldalakon (például a YouTube-on), így internetes aktivitásuk inkább a munkához szükséges információk kereséséhez és elemzéséhez kapcsolódik.
Végül, a cél elérése nem lehetséges túlóra nélkül. Különösen a produktív vezetők 10%-kal nagyobb valószínűséggel maradnak sokáig az irodában, mint átlagos társaik. A CleverControl hipotézise, miszerint a legjobb eladók több dokumentumot halmoznak fel és hoznak létre, azonban nem igazolódott be.
A kritériumok érvényessége
Néhány HR-tanácsadó mégis úgy véli, hogy nem minden ilyen összehasonlítási kritérium tekinthető érvényesnek. Az e-mailek lehetnek hosszúak, de tartalmazhatnak sok töltelékszöveget, a válaszok pedig lehetnek gyorsak, de meggondolatlanok. Ráadásul ugyanazokat a kritériumokat a különböző vállalatoknál eltérően értékelhetik. Például azokban a vállalatokban, ahol a demokratikus vezetési stílust alkalmazzák, amely ösztönzi az emberek függetlenségét, és nincs számos jóváhagyási eljárás, a nagyszámú levél nem tanúskodhat a magas termelékenység jeleként. Ráadásul az ilyen típusú összehasonlítások konfliktusokat okozhatnak a munkacsoportban. Ha egy munkavállaló rendkívül produktív munkájával befolyásolja a statisztikákat, elnyerheti a vezetői tiszteletet, de a kollégák szeretetét nem.
Ennek ellenére az elemzéshez kiválasztott kritériumokat minden vállalatra testre lehet és kell szabni, és a konfliktusok elkerülése érdekében a vezetők nem oszthatják meg az eredményeket az alkalmazottakkal. De mindenesetre az ilyen elemzés nagyszerű eszközzé válik az üzleti folyamatok és a munkavállalók képzésének javításában.