Ritratto di un venditore efficace

CleverControl Inc. ha studiato il comportamento in ufficio dei migliori direttori delle vendite

CleverControl Inc. - azienda che sviluppa sistemi di monitoraggio dei dipendenti - ha condotto una ricerca sul comportamento dei migliori manager delle vendite e li ha confrontati con la media del gruppo. L'azienda ha avuto l'idea quando uno dei suoi clienti - un'importante compagnia di assicurazioni - ha chiesto a CleverControl di esaminare le prestazioni di tutto il personale (circa 500 persone). L'analisi è stata effettuata manualmente utilizzando diverse caratteristiche. Ad esempio, è stata studiata la quantità di tempo che i dipendenti più produttivi (i venditori, la cui media di vendite era superiore del 30% rispetto al resto del gruppo) trascorrono lavorando con la posta. Anche la quantità di tempo che trascorrono lavorando con le applicazioni interne e così via.

Ciò ha portato alla compilazione di un curioso ritratto del manager delle vendite efficace che batte l'obiettivo del 30%. Ad esempio, un venditore produttivo invia e riceve il 25% in più di e-mail e risponde alle e-mail almeno il 40% più velocemente di un venditore medio. Per l'80% delle e-mail il tempo di risposta è entro 10 minuti, mentre un manager medio risponde solo al 55% di tutte le e-mail nei primi 10 minuti. Inoltre, i manager di vendita efficaci hanno il 15% in più di contatti esterni diversi raccolti da e-mail, chat e forum e il 5% in più di contatti interni all'azienda.

I "campioni" delle vendite passano più tempo a lavorare con le applicazioni d'ufficio (in media il 20% in più nel gruppo) e in generale dedicano più tempo al lavoro attivo al computer.

Gli analisti di CleverControl hanno anche scoperto che l'attività online dei sales manager efficaci è inferiore solo del 2% rispetto alla media del gruppo, ma trascorrono il 30% del tempo in meno sui social network e sui siti di intrattenimento (come YouTube), quindi la loro attività su Internet è più legata alla ricerca e all'analisi di informazioni per il lavoro.

Infine, non è possibile battere l'obiettivo senza fare gli straordinari. In particolare, i manager produttivi hanno il 10% in più di probabilità di rimanere in ufficio fino a tardi rispetto alle loro controparti medie. Ma l'ipotesi di CleverControl secondo cui i migliori venditori accumulano e creano più documenti non è stata confermata.

Tuttavia, alcuni consulenti HR ritengono che non tutti questi criteri di confronto possano essere considerati validi. Le e-mail possono essere lunghe ma contenere molto testo di riempimento, e le risposte possono essere rapide ma poco ponderate. Inoltre, gli stessi criteri in aziende diverse possono essere valutati in modo diverso. Per esempio, nelle aziende in cui viene utilizzato uno stile di gestione democratico, che incoraggia l'indipendenza delle persone e non esistono numerose procedure di approvazione, un gran numero di lettere non può essere considerato un segno di alta produttività. Inoltre, questo tipo di confronti può creare conflitti all'interno del team di lavoro. Se un dipendente incide sulle statistiche con un lavoro altamente produttivo, può guadagnarsi il rispetto dei dirigenti ma non l'affetto dei colleghi.

Detto questo, i criteri scelti per l'analisi possono e devono essere personalizzati per ogni azienda e per evitare conflitti i dirigenti potrebbero non condividere i risultati con i dipendenti. Ma in ogni caso, tale analisi diventerà una grande risorsa per migliorare i processi aziendali e la formazione dei dipendenti.