Портрет ефективного продавця

Компанія CleverControl Inc. дослідила офісну поведінку кращих менеджерів з продажу

Компанія CleverControl Inc. - розробник систем моніторингу співробітників - провела дослідження поведінки кращих менеджерів з продажу та порівняла їх із середніми показниками по групі. Ідея виникла у компанії, коли один з клієнтів - велика страхова компанія - звернувся до CleverControl з проханням проаналізувати роботу всіх співробітників (а це близько 500 осіб). Аналіз проводився вручну за кількома характеристиками. Наприклад, вивчалася кількість часу, яку найпродуктивніші співробітники (продавці, середній рівень продажів яких був на 30% вище, ніж у решти групи) витрачають на роботу з поштою. Також кількість часу, яку вони витрачають на роботу з внутрішніми додатками тощо.

В результаті було складено цікавий портрет ефективного менеджера з продажу, який перевиконує план на 30%. Наприклад, продуктивний продавець надсилає та отримує на 25% більше електронних листів і відповідає на них щонайменше на 40% швидше, ніж середньостатистичний продавець. На 80% листів він відповідає в межах 10 хвилин, в той час як середньостатистичний менеджер відповідає лише на 55% всіх листів в перші 10 хвилин. Крім того, ефективні менеджери з продажу мають на 15% більше різних зовнішніх контактів, зібраних з електронних листів, чатів і форумів, і на 5% більше внутрішніх контактів всередині компанії.

"Чемпіони" продажів більше часу проводять в роботі з офісними додатками (на 20% більше в середньому по групі) і в цілому витрачають більше часу на активну роботу за комп'ютером.

Аналітики CleverControl також виявили, що онлайн-активність ефективних менеджерів з продажу лише на 2% нижча, ніж у середньому по групі, але вони на 30% менше часу проводять у соціальних мережах та на розважальних сайтах (таких як YouTube), тобто їхня інтернет-активність більше пов'язана з пошуком та аналізом інформації для роботи.

Нарешті, перевиконання плану не обходиться без понаднормової роботи. Зокрема, продуктивні менеджери на 10% частіше затримуються в офісі допізна, ніж їхні середньостатистичні колеги. А ось гіпотеза CleverControl про те, що бестселери накопичують і створюють більше документів, не підтвердилася.

Проте деякі HR-консультанти вважають, що не всі з цих критеріїв порівняння можна вважати обґрунтованими. Електронні листи можуть бути довгими, але містити багато тексту-заповнювача, а відповіді - швидкими, але непродуманими. Крім того, одні й ті ж критерії в різних компаніях можуть оцінюватися по-різному. Наприклад, в компаніях, де використовується демократичний стиль управління, який заохочує самостійність людей і немає численних процедур узгоджень, велика кількість листів не може свідчити про високу продуктивність праці. Крім того, подібні порівняння можуть створювати конфлікти в робочому колективі. Якщо працівник впливає на статистику високопродуктивною роботою, він може заслужити повагу керівника, але не любов колег.

При цьому, критерії, обрані для аналізу, можуть і повинні бути індивідуальними для кожної компанії, і для уникнення конфліктів керівники можуть не ділитися результатами з працівниками. Але в будь-якому випадку такий аналіз стане великим активом для покращення бізнес-процесів та навчання працівників.