صورة البائع الفعال

قامت شركة CleverControl Inc. بالتحقيق في السلوك المكتبي لأفضل مديري المبيعات

أجرت شركة CleverControl Inc. - وهي شركة مطورة لأنظمة مراقبة الموظفين - بحثًا يتعلق بسلوك أفضل مديري المبيعات ومقارنته بمتوسط المجموعة. حصلت الشركة على الفكرة عندما طلب أحد العملاء - شركة تأمين كبرى - من شركة CleverControl مراجعة أداء جميع الموظفين (أي حوالي 500 شخص). تم إجراء التحليل يدويًا باستخدام عدة خصائص. على سبيل المثال، تمت دراسة مقدار الوقت الذي يقضيه الموظفون الأكثر إنتاجية (موظفو المبيعات، الذين كان متوسط مبيعاتهم أعلى بنسبة 30% من بقية المجموعة) في العمل مع البريد. وكذلك مقدار الوقت الذي يقضونه في العمل مع التطبيقات الداخلية وما إلى ذلك.

وقد نتج عن ذلك تجميع صورة غريبة لمدير المبيعات الفعال الذي يتفوق على الهدف بنسبة 30%. على سبيل المثال، يقوم البائع المنتج بإرسال واستقبال رسائل بريد إلكتروني أكثر بنسبة 25% ويرد على رسائل البريد الإلكتروني أسرع بنسبة 40% على الأقل من البائع العادي. بالنسبة لـ 80% من رسائل البريد الإلكتروني يكون وقت الرد على الرسائل في غضون 10 دقائق، بينما يستجيب المدير العادي لـ 55% فقط من جميع رسائل البريد الإلكتروني في الدقائق العشر الأولى. بالإضافة إلى ذلك، يمتلك مديرو المبيعات الفعالون 15% أكثر من جهات الاتصال الخارجية المختلفة التي يتم جمعها من رسائل البريد الإلكتروني والمحادثات والمنتديات، و5% أكثر من جهات الاتصال الداخلية داخل الشركة.

يقضي "أبطال" المبيعات وقتًا أطول في العمل مع التطبيقات المكتبية (20% أكثر في المتوسط في المجموعة) وبشكل عام يقضون وقتًا أطول في العمل النشط على أجهزة الكمبيوتر الخاصة بهم.

كما اكتشف محللو شركة CleverControl أن نشاط مديري المبيعات الفعالين على الإنترنت أقل بنسبة 2% فقط من متوسط المجموعة، لكنهم يقضون وقتاً أقل بنسبة 30% على شبكات التواصل الاجتماعي ومواقع الترفيه (مثل يوتيوب)، وبالتالي فإن نشاطهم على الإنترنت يرتبط أكثر بالبحث عن المعلومات وتحليلها من أجل الوظيفة.

وأخيرًا، لا يمكن تحقيق الهدف دون العمل الإضافي. على وجه الخصوص، من المرجح أن يبقى المديرون المنتجون في المكتب لوقت متأخر بنسبة 10% أكثر من نظرائهم العاديين. لكن لم يتم تأكيد فرضية CleverControl بأن أفضل البائعين يجمعون وينشئون المزيد من المستندات.

ومع ذلك يرى بعض استشاريي الموارد البشرية أنه لا يمكن اعتبار جميع معايير المقارنة هذه صحيحة. فقد تكون رسائل البريد الإلكتروني طويلة ولكنها تحتوي على الكثير من النصوص الحشوية، وقد تكون الردود سريعة ولكنها غير مدروسة. بالإضافة إلى ذلك، قد يتم تقييم نفس المعايير في شركات مختلفة بشكل مختلف. على سبيل المثال، في الشركات التي يتم فيها استخدام أسلوب الإدارة الديمقراطي، الذي يشجع على استقلالية الأشخاص ولا توجد إجراءات موافقات عديدة معمول بها، لا يمكن أن يشهد عدد كبير من الرسائل على أنها علامة على الإنتاجية العالية. وعلاوة على ذلك، قد تؤدي هذه الأنواع من المقارنات إلى خلق صراعات في فريق العمل. إذا كان الموظف يؤثر على الإحصاءات بعمله عالي الإنتاجية، فقد يكسب احترام المديرين التنفيذيين ولكن ليس مودة الزملاء.

ومع ذلك، فإن المعايير المختارة للتحليل يمكن وينبغي أن تكون مخصصة لكل شركة، ولتجنب التضارب قد لا يشارك المديرون التنفيذيون النتائج مع الموظفين. ولكن في كل الأحوال، سيصبح هذا التحليل على أي حال، ميزة كبيرة لتحسين العمليات التجارية وتدريب الموظفين.