Jak sprawić, by Twój zespół sprzedaży osiągał najlepsze wyniki?

Dyscyplina, morale, technologia i kultura firmy - wszystkie te elementy są ściśle powiązane na tym niezmiennie rozwijającym się rynku. Żywią się sobą nawzajem i jeśli nie jesteś ostrożny, mogą szybko wymknąć się spod kontroli. W przypadku trudnego, wymagającego kwantyfikacji środowiska sprzedaży, głębokie powiązanie wszystkich tych elementów ma jeszcze większy sens. Najważniejsze jest znalezienie równowagi w zespole sprzedażowym, aby ta równowaga mogła konsekwentnie przekładać się na resztę organizacji.

W tym miejscu pojawia się często używane, ale bardzo istotne określenie "produktywność". Jest to pojęcie, które jest synonimem "sprzedaży", ale jest znacznie szersze. Przekłada się na wydajność, efektywność, osiągnięcia i postęp. Chodzi o to, by móc iść szybciej i dalej. Bycie bardziej konkurencyjnym i agresywnym w sensie produktywnym nie oznacza po prostu wykonania pracy - oznacza zrobienie tego w sposób, który maksymalnie wykorzystuje zasoby ludzkie i inne.

Jako osoba zarządzająca nowoczesnym zespołem sprzedażowym, rolą skutecznego lidera jest zbudowanie środowiska, w którym ta produktywność jest promowana i zachęcana. Z czym to się wiąże? Należy zacząć od wyznaczenia celów - konkretnych, policzalnych, które posłużą jako wyznaczniki sukcesu i mogą być osiągnięte przez zespół dzięki wspólnej pracy. Ale co ważniejsze, należy zwrócić uwagę na to, jakie choroby nękają zespół sprzedaży i prowadzą do słabych wyników.

Poznajmy te choroby szczegółowo i wyryjmy ścieżkę dla wysokowydajnego i konkurencyjnego zespołu sprzedaży.

Dyscyplina jest często mylona z pojęciem wykonywania poleceń lub robienia tego, co się do nas mówi. Jest to jednak szerszy termin, który odnosi się do stopnia zgodności, wytrwałości i dyscypliny, z jaką dążysz do osiągnięcia swoich celów. Niezdyscyplinowany zespół sprzedaży pada ofiarą słabego podejmowania decyzji, braku odpowiedzialności, lenistwa, obojętności i dezorganizacji. Są oni siłą napędową słabych wyników i pierwszymi ofiarami niskiego morale.

Jak z tym walczyć? Weźmy przykład ze świata armii. W wojsku regimentacja jest złem koniecznym - a bez niej nastąpi całkowite załamanie zarówno dyscypliny, jak i morale. Zadaniem oficera jest zapewnienie, że te oddziały są zorganizowane i sprawiedliwie przydzielone do niezbędnych zadań, biorąc pod uwagę umiejętności i zdolności każdej jednostki. Podobnie potężni liderzy sprzedaży powinni wyznaczać jasne role dla członków swojego zespołu sprzedażowego - i rozliczać ich z ustalonych przez siebie oczekiwań i wymagań. Im jaśniejsze role, tym większa ich jasność w zarządzaniu zespołem.

Warto jednak zauważyć, że sprzedaż jest bardziej otwartym polem - dlatego słowo "ekspansywny" opisuje tu dyscyplinę. W związku z tym niezwykle istotne jest, aby zapewnić zespołowi sprzedaży swobodę myślenia i działania oraz wyposażyć go w niezbędne umiejętności i autonomię, które umożliwią mu osiągnięcie celów. Autonomia ta może być pielęgnowana poprzez budowanie kultury zespołu, która jest:

• Skoncentrowane i wspierające nastawienie na rozwój

• Promuje skuteczną komunikację wewnętrzną i między działami

• Jest nieco elastyczny, pozwalając na wpadki, ale stosuje się do nich z konkretną, możliwą do zastosowania informacją zwrotną.

• Stałe poszukiwanie nowych sposobów na usprawnienie procesu sprzedaży

• Uwzględnia poglądy partnerów

• Pielęgnuje zamiłowanie do innowacji i nowości

Brak dyscypliny i brak odpowiedzialności spowoduje, że zespół będzie krótkowzroczny, mało inspirujący i nieefektywny. W świecie sprzedaży są to jedne z głównych przyczyn niskiego morale. Ale nie są to wszystkie. Na przykład, w obecnym kontekście, scenariusze takie jak "prowadzenie częstych, niepodejmujących działań spotkań" lub "niewystarczające wynagradzanie za dobrze wykonaną pracę" mogą mieć szkodliwy wpływ na morale i, ostatecznie, na produktywność.

Liderzy sprzedaży muszą zrozumieć, że wysokie morale wynika z zaufania i szacunku, a im lepiej znają swoich członków, tym lepiej będą potrafili radzić sobie z sytuacjami, które mu zagrażają. Oto jak należy postępować, aby rozwiązać problemy związane z morale:

• Personalizacja komunikacji: Personalizuj spotkania poprzez długie rozmowy o wyzwaniach, które są poważne, koncentrując się na bezpośrednich wymaganiach projektu i określając konkretną rolę każdego sprzedawcy. W końcu nie można oczekiwać, że zespół sprzedaży nie będzie owijał w bawełnę, gdy nie ma pojęcia, jak zająć się projektem.

• Bądź szczery i przejrzysty: Nie ma miejsca dla nieuczciwego lidera. Jeśli nie radzisz sobie dobrze, przyznaj się i wyjaśnij przyczyny. Jeśli popełniłeś błąd, przyznaj się do niego i przyjmij za niego odpowiedzialność. Tego samego wymagaj od swojego zespołu.

• Zbuduj poczucie przejrzystości i zaufania: Wzmocnij zespół, zachęcając do interakcji między jego członkami. Wyciągnij ich z ich silosów: poproś o zobaczenie ich raportów, daj im posmakować innych zespołów - tego typu rzeczy.

• Trzymaj zespół razem: Nawet jeśli poszczególne jednostki osiągały co najwyżej półprzyzwoite wyniki, to razem mogą stanowić jednolitą siłę, z którą należy się liczyć.

• Nagradzać i uznawać: Poświęć czas na docenienie osiągnięć członków swojego zespołu. Pomoże im to poczuć, że mają kontrolę nad swoim sukcesem. Ale jednocześnie zachowaj sprawiedliwość w uznaniu - nie bądź częściowy i stronniczy.

• Wynagrodzenie jest odpowiednie: Utrzymuj plan kompensacyjny na tyle jasny, przejrzysty i wiarygodny, aby zmotywować nawet najbardziej ospałych członków zespołu sprzedaży. W końcu nie da się ukryć, że płacisz im za wyniki, a nie za to, jak ciężko pracują na co dzień.

To dość powszechne, gdy sprzedawca "pędzący po złoto" mówi, że w tym miesiącu sprzeda za miliony, ale na koniec miesiąca wynik jest opłakany. Niestety, ten trend rozprzestrzenia się również na interakcję po stronie klienta. Na przykład, klienci często skarżą się na to, że sprzedawcy przesadzili z obietnicami, podczas gdy produkt lub usługa wcale nie były takie wspaniałe. Skutkuje to negatywnymi opiniami i rezygnacją z usług.

Oczywiście są to dwa różne przypadki - ale oba mają swoje korzenie w niezdrowej kulturze sprzedaży. Ważne jest, aby zwrócić uwagę na to, że nie ma sensu wyznaczać celów bez ustalonej strategii ich osiągania. Strategia ta powinna być zgodna z celami firmy i spójna z Twoim procesem sprzedaży.

Rozważmy taki przypadek; lead sprzedażowy dołącza do Twojego zespołu i chce osiągnąć cele sprzedażowe na poziomie 10 milionów dolarów w ciągu sześciu miesięcy. Czy to się uda? Może. Jeśli lider sprzedaży ma jasne zrozumienie procesu sprzedaży i jest zaangażowany w pomoc zespołowi w nauce wymaganych umiejętności i kroków, aby osiągnąć te wyniki.

Ale oto co się faktycznie dzieje. Ustalają, a raczej powinienem powiedzieć, "nadpromują" wyniki i nie dają konkretnych wskazówek zespołowi sprzedaży. Pamiętam przypadek, kiedy ten sprzedawca wprowadził zespół na pokład, zaplanował spotkanie, zaczął od wielkiego haczyka w postaci oczekiwanych wyników finansowych, a zaraz po tym zapytał - "Więc, jak myślisz, jak możemy to zrobić?". Teraz ta osoba obciążyła i zdezorientowała osoby pracujące dla niej i nadmiernie obiecała osobom na bardziej strategicznych stanowiskach. Rezultat, jeśli plan nie zadziała? Uszczuplona wiarygodność ze strony góry i zespołu sprzedaży, spadek produktywności i poczucie demoralizacji, spadek poziomu obsługi po stronie klienta, spadek przychodów. Czy widzisz, jak duża może być ta choroba?

Jak więc ją leczyć?

• Zacznij od audytu procesu sprzedaży: Przeprowadź przegląd swojego dotychczasowego procesu sprzedaży. Następnie określ, co robisz dobrze, co możesz poprawić i jakich obszarów brakuje.

• Prospect daily: Jednym z najlepszych sposobów na uniknięcie budowania kultury, w której gorączka złota jest nie do zaakceptowania i zachęcania, jest utrzymywanie się na czele poszukiwań. Wyjdź na zewnątrz, spotykaj się z ludźmi i nawiązuj z nimi kontakty po imieniu. Rozliczaj handlowców z ich działań i upewnij się, że są w stanie wywiązać się ze swoich zobowiązań.

• Stwórz odpowiedzialność: Stwórz w swoim zespole system odpowiedzialności oparty na liczbie zamkniętych spraw, jakości i ilości wyprodukowanych leadów oraz zdolności do realizacji celów.

• Zrozum potrzeby swojego potencjalnego klienta: Bez względu na to, jak w popycie jest twój produkt lub usługa, gdy wylądujesz w telefonie, zrozum, dlaczego dzwonią do ciebie.

• Przeszkolenie zespołu sprzedaży w zakresie dostarczania insightów konsumentom: Zamiast wciskać produkt, naucz swoich sprzedawców dostarczania informacji, które rozwiązują problemy konsumentów. Zapewnij szkolenie z zakresu poznawania konsumenta, wzorców zakupowych i jego potrzeb. Przeszkol ich w zakresie zadawania pytań, które pozwolą głębiej poznać motywacje i potrzeby konsumentów.

• Powtórzenie najlepszych praktyk: Po raz kolejny, najważniejszą częścią tworzenia procesu sprzedaży, który działa, jest potrzeba ciągłego doskonalenia go. Nie zaczniesz używać wszystkich najlepszych praktyk, więc to, co musisz zrobić, to monitorować i wprowadzać poprawki w miarę upływu czasu.

Czasami, niezależnie od tego, co robisz, twoje wysiłki, aby skłonić zespół sprzedaży do cięższej pracy, wydają się nie mieć pokrycia w rzeczywistości. Niektórzy pracownicy wydają się być niezainteresowani tym, co robią. Dlaczego? Może być tak, że nie mają motywacji, nie są zainteresowani swoją pracą, a może są po prostu leniwi.

Jest to bardzo dobrze rozpoznany problem i z pewnością widziałem go wielokrotnie. Kiedy zaangażowałeś wszystkie zasoby i wysiłki, aby odpowiednio wyposażyć zespół sprzedaży i poprawić wyniki sprzedaży, nie ma absolutnie żadnego powodu, aby tolerować indolentnych ludzi, którzy utrudniają osiągnięcie wyników firmy.

Jak to leczyć? Zastosuj rozwiązanie polegające na monitorowaniu. Weźmy przykład z eksperymentów Hawthorne'a - następuje wzrost wydajności "jednostek, które są zauważane, obserwowane i zwracane na nie uwagę przez badaczy lub przełożonych."

System monitorowania lub kontroli pracowników może Ci w tym pomóc. Zgodnie z KPI i celami można zrozumieć, kto osiąga dobre wyniki, a kto potrzebuje pomocy. Na przykład, system kontroli może pomóc w wizualizacji, jak wydajny jest każdy członek zespołu sprzedaży i jak efektywne były jego wcześniejsze wyniki w odniesieniu do konkretnego produktu. Co więcej, pomoże on stworzyć mechanizm ostrzegawczy, jeśli sprzedawca spadł poniżej standardu lub jest opieszały - lub po prostu nie osiąga wyników na miarę swojego potencjału.

Takie spostrzeżenia pozwolą Ci podjąć natychmiastowe działania i wyjść ze złej sytuacji, zanim się ona pogorszy.

Zidentyfikowanie chorób, zajęcie się nimi i stworzenie środowiska sprzyjającego dobrej wydajności nie jest łatwe. Ale przewaga konkurencyjna zawsze będzie po Twojej stronie, gdy będziesz przygotowany do działania w ramach ciągłego przeglądu procesu sprzedaży - od przypadku do przypadku. Rezultaty będą warte wysiłku. Wskazane jest, aby zachować technologię (jak systemy kontroli) w mieszance, aby pomóc na każdym kroku.