10 ważnych kompetencji menedżera sprzedaży

10 ważnych kompetencji menedżera sprzedaży

Jednym z pewnych sposobów określenia poziomu zawodowego menedżera sprzedaży jest ocena jego kompetencji zawodowych. Specjalne zadania i studia przypadków mogą pomóc w określeniu mocnych i słabych stron każdego sprzedawcy. Można je zastosować na etapie selekcji kandydatów oraz wobec pracowników, którzy już pracują w dziale sprzedaży. Przyjrzyjmy się zatem liście podstawowych kompetencji:

Rozszerzenie bazy klientów

Oczywiście, każda firma dąży do pozyskania nowych klientów. Jeśli kierownik sprzedaży twierdzi, że jest aktywnym sprzedawcą, to należy dowiedzieć się, w jaki sposób poszerza bazę klientów? Gdzie menedżer szuka nowych klientów, jakie są jego metody pracy z informacją? W jaki sposób menedżer określa decydenta w firmie i wchodzi w interakcje z tą osobą?

Dobry sprzedawca przedstawi Ci plan działania w celu pozyskania nowych klientów. W idealnej sytuacji wskaże potencjalną bazę klientów w oparciu o specyfikę firmy, jej produkty lub usługi; sprzedawca powinien pokazać Ci, gdzie szuka klientów; jak pracuje z uzyskanymi informacjami i kontaktuje się z osobami decyzyjnymi.

Umiejętność sprzedaży zgodnie z technologią sprzedaży

Możliwe, że Twój kandydat ma naturalne predyspozycje do sprzedaży: potrafi sprzedać śnieg Eskimosowi lub parasol rybom. Ale nawet pod tym warunkiem ważne jest, aby wiedzieć, na jakim poziomie posiada on technologię sprzedaży. Innymi słowy, jak sprzedaje towar: intuicyjnie czy według określonej technologii.

Zapytaj kandydata o etapy sprzedaży. Jeśli opisze je pewnie, krok po kroku, z realnymi przykładami, bazując na osobistym doświadczeniu w dziedzinie sprzedaży, możesz śmiało powiedzieć: ta osoba ma odpowiednie umiejętności.

Również można poprosić kandydata o ocenę własnej wiedzy, np. w skali od 1 do 5.

Stopień efektywności menedżera

Dowiedz się, na ile przydatny jest w Twojej firmie dany kierownik sprzedaży, na podstawie jego dotychczasowych doświadczeń. Zadaj kandydatowi następujące pytania:

  • Jak często dział sprzedaży realizował plany sprzedażowe pod Pana kierownictwem? Jak często cel był pokonywany?

  • Jaka była Twoja wydajność w porównaniu z innymi sprzedawcami z działu?

  • Jakich klientów osobiście wprowadził Pan do firmy?

  • Jaka jest Twoja największa transakcja? Czy możesz szczegółowo opisać proces tej transakcji?

  • Jakie trudności napotkałeś i pokonałeś?

Takie pytania mają na celu wyjaśnienie rzeczywistego stopnia efektywności menedżera. Jeśli odpowiada on na pytania jasno i dokładnie, najprawdopodobniej wydajność pracownika na poprzednim miejscu pracy była naprawdę wysoka.

Chęć wzrostu i rozwoju w sprzedaży

Dobry menadżer zazwyczaj ma chęć do rozwoju i doskonalenia się na polu zawodowym. Dlatego musisz ustalić, czy kandydat chce zdobywać nowe szczyty w sprzedaży. Pomogą Ci w tym poniższe pytania:

  • Co Cię pociąga w tym zawodzie i dlaczego?

  • Jakie trudności napotykasz na swoim stanowisku? Jak je pokonujesz?

  • Co jest najtrudniejszą częścią twojej pracy?

  • Jaką pensję chciałbyś uzyskać w ciągu roku?

  • Kogo, gdzie i jak widzisz siebie za trzy lata? Pięć lat od teraz?

  • Proszę wyjaśnić, co dla Pana oznacza "bycie skutecznym menedżerem sprzedaży". Czy spełniasz swoje własne kryteria? Jeśli nie, to czego Ci brakuje?

Praca z klientami

Przedstaw kandydatowi krótki opis produktu lub usługi, którą sprzedaje Twoja firma oraz opis przeciętnego klienta (potrzeby, dochody, status itp.). Następnie zapytaj menedżera, jakich cech osobowych, jego zdaniem, oczekiwałby klient od sprzedawcy?

Następnie mogą zaistnieć dwie możliwe sytuacje. W pierwszym przypadku kandydat użyje cech odpowiadających firmie - rzetelność, dostępność, rozsądna cena produktu itp. Tym samym skupi się na zewnętrznych cechach firmy, nie nazywając kompetencji, którymi ma się wykazać jako kierownik sprzedaży. Cóż, taki kandydat musi się jeszcze wiele nauczyć

W drugim przypadku kandydat wymieni kompetencje, pracowitość, dokładność, szybkość reagowania i inne cechy właściwe dla sprzedawcy. Jeśli uzyskać taką odpowiedź, to gratuluję, kandydat jest naprawdę doświadczony w dziedzinie sprzedaży.

Zapytaj kandydata, które z tych cech, mocnych i słabych stron posiada. Jaka cecha osobowości może przyciągnąć do niego klienta? Te pytania pomogą Ci zrozumieć poziom kompetencji.

Praca z rabatami

Poproś menedżera o rozwiązanie następującego problemu: klient prosi o rabat, którego firma nie jest w stanie udzielić.

Doświadczony menedżer zaproponuje od 3 do 5 opcji wzdłuż następujących linii:

  • Co możemy zaoferować zamiast rabatu?

  • Możemy udzielić tego rabatu przy zakupie XXX ilości towaru;

  • W zamian możemy zaoferować Ci dodatkową usługę;

  • Możemy zaproponować Państwu nieco mniejszy rabat, ale za to z największą wygodą;

  • Chętnie udzieliłbym panu tego rabatu, ale niestety w naszej firmie obowiązują pewne zasady i muszę ich przestrzegać.

  • "Obawiam się, że będzie to nieuczciwe wobec innych klientów. Wszyscy pracujemy według określonego schematu. Myślę, że nie chciałby Pan, abyśmy popsuli sobie opinię na rynku."

Przypadek ten pozwala na identyfikację zmienności i elastyczności procesu myślenia sprzedawcy, wiedzy o sprzedaży, zdolności menedżera do nawiązywania kontaktów i poszukiwania innowacyjnych rozwiązań.

Rozwiązywanie konfliktów

Zaproś menedżera do rozwiązania tego problemu: jakiś produkt został dostarczony zbyt późno, ale to było poza kontrolą menedżera sprzedaży. Jednak reklamacja została skierowana właśnie do niego. Dzięki temu przypadkowi możesz ocenić umiejętności menedżera jako negocjatora, jego zdolność do pracy z reklamacjami oraz umiejętność rozwiązywania konfliktów w ogóle.

Dobry sprzedawca przedstawi schemat działania podobny do poniższego:

  • Przeproś za incydent i opanuj sytuację.

  • Poznaj szczegółowo problem i określ możliwe rozwiązania problemu.

  • Uzyskaj wszystkie dostępne informacje od pracownika, który był odpowiedzialny za dostawę i spróbuj rozwiązać konflikt, kierując się potrzebami klienta i interesem firmy.

  • Komunikuj się z klientem i informuj, jakie kroki zostały już podjęte w celu rozwiązania problemu.

  • Dojdź do porozumienia z klientem, co firma może zrobić, aby uniknąć takich sytuacji w przyszłości.

  • Dojdź do porozumienia z kolegami, jak uniknąć takich problemów w przyszłości.

  • Praca z wątpiącymi klientami

Zaproś menedżera do rozwiązania następującej sytuacji: klient patrzy na ceny i mówi "nie jestem pewien, to jest za drogie". Jak kandydat przekona klienta do dokonania zakupu?

Menedżer musi wysłuchać zastrzeżeń kupującego, wziąć je pod uwagę i zadawać pytania wyjaśniające. Dopiero po tym menedżer może podać argumenty przemawiające za produktem firmy. Może powiedzieć: "Ma pan rację, kwestia ceny jest naprawdę ważna zarówno dla pana, jak i dla naszej firmy. Czy może pan, proszę, wyjaśnić, czy porównujecie z jakąś inną ceną, czy też są inne powody?". W zależności od odpowiedzi, menedżer musi podać 2-3 argumenty na korzyść produktu Twojej firmy.

Praca z wymagającymi klientami

Aby dowiedzieć się, czy kandydat posiada tę kompetencję, poproś menedżera, aby przypomniał sobie sytuację, w której klient chciał za dużo. Po której stronie stanął menedżer w tej sytuacji? Jak rozwiązał ten problem? Czy te metody wpisują się w ramy etyki korporacyjnej Twojej firmy?

Analiza potencjału klienta

Dobry menedżer sprzedaży zauważy, że nie da się od razu określić potencjału klienta. Możemy jedynie zakładać, ponieważ sytuacje mogą być bardzo różne. Możemy snuć przypuszczenia na podstawie odpowiedzi na pytania menedżera, reakcji kupującego, uwag, wyglądu itp.