Hoe uw verkoopteam optimaal kan presteren

Discipline, moreel, technologie en bedrijfscultuur - ze zijn allemaal nauw met elkaar verbonden in deze onveranderlijk evoluerende markt. Ze voeden elkaar en kunnen, als u niet oppast, snel uit de hand lopen. In een intrinsiek zwaar, kwantificeerbaar verkooplandschap is de diepgaande samenhang van al deze elementen des te zinvoller. Het is van het grootste belang een evenwicht te vinden in uw verkoopteam, zodat dit evenwicht consequent kan doorwerken in de rest van uw organisatie.

Dit is waar de vaak gebruikte maar zeer relevante term "productiviteit" om de hoek komt kijken. Het is een begrip dat synoniem is met "verkoop", maar dat veel ruimer is dan dat. Het betekent prestaties, efficiëntie, prestatie en vooruitgang. Het gaat erom sneller en verder te kunnen gaan. Concurrerender en agressiever zijn in productieve zin betekent niet alleen de klus klaren - het betekent het doen op een manier die het beste haalt uit uw middelen, menselijke en andere.

Als leider van een modern verkoopteam is het de taak van een effectieve leider om een omgeving te creëren waarin deze productiviteit wordt bevorderd en aangemoedigd. Wat houdt dat in? Het moet beginnen met het stellen van doelen - concrete, meetbare doelen die dienen als markers voor succes en die het team kan bereiken door samen te werken. Maar wat belangrijker is, het moet duidelijk maken welke ziekten een verkoopteam allemaal teisteren en tot slechte resultaten leiden.

Laten we deze ziekten in detail onderzoeken en een pad uitstippelen voor een goed presterend en concurrerend verkoopteam.

Discipline wordt vaak verward met het opvolgen van bevelen of doen wat je gezegd wordt. Maar het is een ruim begrip dat verwijst naar de mate van naleving, volharding en discipline waarmee je je doelen nastreeft. Een ongedisciplineerd verkoopteam valt ten prooi aan slechte besluitvorming, gebrek aan verantwoordelijkheid, luiheid, onverschilligheid en desorganisatie. Zij zijn de levensader van een slecht resultaat en zijn de eerste slachtoffers van een slecht moreel.

Hoe dit te bestrijden? Laten we een voorbeeld nemen uit de legerwereld. In het leger is regimentering een noodzakelijk kwaad - en zonder regimentering stort zowel de discipline als het moreel volledig in. De taak van een officier is ervoor te zorgen dat deze troepen worden georganiseerd en eerlijk worden toegewezen aan de noodzakelijke taken, rekening houdend met de vaardigheden en capaciteiten van elk individu. Evenzo moeten krachtige verkoopleiders duidelijke rollen vaststellen voor hun verkoopteamleden - en hen verantwoordelijk houden voor de verwachtingen en eisen die zij hebben vastgesteld. Hoe duidelijker de rollen, hoe groter de duidelijkheid bij het managen van een team.

Het is echter opmerkelijk dat verkoop een meer open veld is - vandaar dat het woord "expansief" hier de discipline beschrijft. In die zin is het dus essentieel en relevant om uw verkoopteam vrijheid van denken en handelen te geven en hen de nodige vaardigheden en autonomie te geven om hun doelen te bereiken. Deze autonomie kan worden gevoed door het opbouwen van een teamcultuur die:

• Gericht en ondersteunend voor een groeimindset

• Bevordert effectieve interne en afdelingsoverschrijdende communicatie

• Een beetje flexibel in het toestaan van ongelukjes - maar volgt ze op met concrete, bruikbare feedback

• Voortdurend op zoek naar nieuwe manieren om het verkoopproces te verbeteren

• Omarmt partnervisies

• Koestert de liefde voor innovatie en nieuwigheid

Een gebrek aan discipline en het ontbreken van verantwoordelijkheid leiden tot een kortzichtig, inspiratieloos en inefficiënt team. In de verkoopwereld zijn dit enkele van de belangrijkste oorzaken van een slecht moreel. Maar dat zijn ze niet allemaal. In de huidige context kunnen bijvoorbeeld scenario's als "het houden van frequente, niet-actiegerichte vergaderingen" of "het niet voldoende compenseren van goed werk" een nadelig effect hebben op het moreel en uiteindelijk op de productiviteit.

Verkoopleiders moeten begrijpen dat een hoog moreel voortkomt uit vertrouwen en respect, en hoe beter zij hun leden kennen, hoe beter zij kunnen omgaan met situaties die het moreel bedreigen. Hier leest u hoe u morele kwesties kunt aanpakken:

• Personaliseer de communicatie: Personaliseer de vergaderingen door uitvoerig te praten over de uitdagingen die groot zijn, door u te concentreren op de onmiddellijke vereisten van het project en door de specifieke rol van elke verkoper te schetsen. U kunt immers niet verwachten dat het verkoopteam er niet omheen draait als ze geen idee hebben hoe ze een project moeten aanpakken.

• Wees eerlijk en transparant: Er is geen plaats voor een oneerlijke leider. Als je het niet goed doet, biecht het op en leg uit waarom. Als je een fout hebt gemaakt, erken deze dan en accepteer de verantwoordelijkheid ervoor. Eis hetzelfde van je team.

• Een gevoel van transparantie en vertrouwen opbouwen: Versterk het team door interactie tussen de leden aan te moedigen. Haal ze uit hun silo's: vraag om hun rapporten te zien, laat ze proeven van andere teams - dat soort dingen.

• Hou het team bij elkaar: Zelfs als de individuen op zijn best semi-degelijk hebben gepresteerd, kunnen ze samen toch een eenheid vormen om rekening mee te houden.

• Belonen en erkennen: Neem de tijd om de prestaties van uw teamleden te erkennen. Zo krijgen ze het gevoel dat ze hun succes zelf in de hand hebben. Maar houd tegelijkertijd de erkenning eerlijk - wees niet partijdig en bevooroordeeld.

• Compenseer adequaat: Houd het compensatieplan duidelijk, transparant en geloofwaardig genoeg om zelfs de meest lethargische leden van het verkoopteam te motiveren. Uiteindelijk valt niet te ontkennen dat u hen betaalt voor resultaten - niet voor hoe hard ze dagelijks werken.

Het is heel gewoon om te zien dat een "Gold rush"-verkoper zegt dat hij deze maand voor miljoenen zal verkopen, maar dat het resultaat aan het eind van de maand bedroevend is. Helaas breidt deze trend zich ook uit naar de interactie met de klant. Klanten klagen bijvoorbeeld vaak over hoe verkopers te veel beloofden terwijl het product of de dienst niet zo geweldig was. Dit leidt tot negatieve feedback en churn.

Natuurlijk zijn dit twee verschillende gevallen - maar ze zijn beide geworteld in een ongezonde verkoopcultuur. Wat belangrijk is om hier op te merken, is dat het geen zin heeft om doelen te stellen zonder een vaste strategie om ze te bereiken. Deze strategie moet afgestemd zijn op de doelstellingen van het bedrijf en consistent zijn met uw verkoopproces.

Overweeg dit geval: een sales lead voegt zich bij uw team, en hij wil verkoopdoelstellingen van $10 miljoen in zes maanden bereiken. Gaat dit lukken? Misschien. Als de sales lead een duidelijk begrip heeft van het verkoopproces en zich inzet om het team te helpen de vereiste vaardigheden en stappen te leren om deze resultaten te bereiken.

Maar dit is wat er eigenlijk gebeurt. Ze stellen, of moet ik zeggen, "overbeloven" de resultaten en geven geen concrete aanwijzingen aan het verkoopteam. Ik herinner me een geval waarin deze verkoper het team aan boord nam, een vergadering plande, begon met het grote verhaal over de verwachte financiële resultaten en onmiddellijk daarna vroeg: "Dus, hoe denk je dat we dat kunnen bereiken?". Nu heeft deze persoon de mensen die voor hem werken belast en verward, en te veel beloofd aan de mensen in meer strategische posities. Het resultaat als het plan niet werkt? Een verminderde geloofwaardigheid van de top en het verkoopteam, een daling van de productiviteit en een gevoel van demoralisatie, een daling van het serviceniveau aan de klantzijde, een daling van de inkomsten. Ziet u hoe groot deze ziekte kan zijn?

Dus, hoe behandel je het?

• Begin met een audit van het verkoopproces: Beoordeel uw bestaande verkoopproces. Stel vervolgens vast wat u goed doet, wat u kunt verbeteren en welke gebieden ontbreken.

• Vooruitzicht dagelijks: Een van de beste manieren om te voorkomen dat er een cultuur ontstaat waarin de goudkoorts niet wordt geaccepteerd en aangemoedigd, is door je prospectie voor te blijven. Ga naar buiten, ontmoet mensen en spreek ze bij hun voornaam aan. Houd de verkopers verantwoordelijk voor hun acties en zorg ervoor dat ze hun beloften kunnen nakomen.

• Leg verantwoording af: Creëer een verantwoordingssysteem in uw team op basis van het aantal afgesloten zaken, de kwaliteit en kwantiteit van de geproduceerde leads en het vermogen om doelstellingen te halen.

• Begrijp de behoeften van uw prospect: Hoe gewild uw product of dienst ook is als u gebeld wordt, begrijp waarom ze u bellen.

• Het verkoopteam opleiden in het verschaffen van inzicht aan consumenten: In plaats van alleen het product aan te prijzen, moet u uw verkopers leren inzichten te verschaffen die de problemen van de consument oplossen. Zorg voor training in het leren kennen van de consument, koopgedrag en consumentenbehoeften. Train hen op manieren om vragen te stellen die dieper ingaan op de motivaties en behoeften van de consument.

• Herhaal de beste praktijken: Nogmaals, het belangrijkste onderdeel van het creëren van een verkoopproces dat werkt is de noodzaak om het voortdurend te verbeteren. U zult in het begin niet alle best practices gebruiken, dus wat u moet doen is controleren en gaandeweg aanpassen.

Soms, wat u ook doet, lijken uw inspanningen om het verkoopteam harder te laten werken op niets uit te lopen. Sommige medewerkers lijken niet geïnteresseerd in wat ze doen. Waarom? Het kan zijn dat ze ongemotiveerd zijn, geen interesse hebben in hun werk, of misschien zijn ze gewoon lui.

Dit is een zeer bekend probleem, en ik heb het zeker verschillende keren zien gebeuren. Wanneer u alle middelen en inspanningen hebt ingezet om het verkoopteam adequaat uit te rusten en de verkoopresultaten te verbeteren, is er absoluut geen reden om te tolereren dat indolente mensen de bedrijfsresultaten belemmeren.

Hoe dit te behandelen? Gebruik een monitoring oplossing. Neem het voorbeeld van Hawthorne's experimenten - er is een toename in prestaties "van individuen die worden opgemerkt, bekeken en in de gaten gehouden door onderzoekers of toezichthouders."

Een monitoring- of controlesysteem voor werknemers kan u daarbij helpen. Aan de hand van de KPI's en doelstellingen kunt u begrijpen wie goed presteert en wie een duwtje in de rug nodig heeft. Een controlesysteem kan bijvoorbeeld helpen visualiseren hoe productief elk verkoopteamlid is en hoe effectief hun prestaties in het verleden waren met betrekking tot een specifiek product. Bovendien zal het helpen een waarschuwingsmechanisme in te stellen als een verkoper onder de norm is gezakt of verslapt - of gewoon niet naar behoren presteert.

Met dergelijke inzichten kunt u onmiddellijk actie ondernemen en uit een slechte situatie geraken voordat die erger wordt.

Het is niet gemakkelijk de ziekten te identificeren, ze aan te pakken en een omgeving te creëren die goede prestaties bevordert. Maar het concurrentievoordeel zal altijd aan uw kant staan wanneer u bereid bent uw verkoopproces voortdurend te herzien - van geval tot geval. De resultaten zullen de moeite waard zijn. Het is raadzaam om technologie (zoals controlesystemen) in de mix te houden om bij elke stap te helpen.