3 Spelletjes om de beste verkoper te vinden

Verkoop me deze pen... zonder de inkt... en gebroken. De normen voor het aannemen van verkopers worden steeds strenger. Geen wonder dat andere beroepen het ene na het andere afsterven, maar de verkoper is springlevend en er is een grote vraag naar dergelijke specialisten op de markt. Maar alleen degenen die het meest volhardend zijn met stalen zenuwen en een onuitputtelijk optimisme blijven overeind.

Welke methoden maken het mogelijk de zwakken en ongeschikten voor dit moeilijke werk te scheiden? Welke verrassingen staan kandidaten te wachten bij de eerste ontmoeting met een potentiële werkgever?

CleverControl vroeg deskundigen naar de spelletjes die met de kandidaten worden gespeeld.

De uitvoerend directeur van het marketingbureau "APlan" Albert Stone vertelt onmiddellijk dat de sales manager niet is zoals alle anderen:

"De verkoper is een creatief beroep dat mentale flexibiliteit en innovatieve oplossingen vereist. We weten dat we moeten proberen complexe onderhandelingen of hardhandige klanten te modelleren, zodat uw specialist altijd klaar is voor elke wending in de dialoog met de gesprekspartner."

Het HR-team van het internationale centrum voor internethandel "Biz Silver" verzekert dat wanneer de verkoper als "opwarmertje" werkt, het echt heel moeilijk is.

"We hebben een zeer groot aantal verkoopmanagers in verschillende landen. Zij verkopen de service van het bedrijf per telefoon. Ze moeten werken met cold calling, en een "warm up" zijn is moeilijk - ons product is complex. Maar omdat de selectie van kandidaten in het bedrijf met speciale zorg gebeurt, kunnen we een te groot verloop vermijden."

En wat zijn deze spelletjes waarmee de beste van de beste kan worden geselecteerd?

"Wat moet een verkoper kunnen? Juiste vragen stellen en de motivatie achterhalen" - zegt Jacqueline Morris, het hoofd verkoop bij Scout Sky. "Wat wij doen? We organiseren een eenvoudig spel van reizigers en kannibalen. We spelen meestal in groepen van 5-7 kandidaten die naar het assessment zijn gekomen. Ik ben een oger; de jongens zijn reizigers die gestrand zijn op een onbewoond eiland waar ze mij, de kannibaal, ontmoeten. Hun taak is ervoor te zorgen dat ik hen niet opeet. De sleutel tot de overwinning is uitzoeken wat voor mij belangrijker is dan het eten van het specifieke individu. Vragen, smeken, intimideren, liegen over het Zika virus en andere dingen werken niet. Het gaat erom in een reeks vragen mijn verlangens te verduidelijken. Bijvoorbeeld, ik hou van muziek, en de jongens verzinnen dat ze een grammofoon en 5 vinylplaten hebben die de schipbreuk hebben overleefd! Dus als ik ze niet opeet, vertellen ze me hoe ik ze moet gebruiken en zal ik gelukkig zijn. Dit is de juiste optie."

"Er zijn klassieke trainingsmethoden die blijven werken en resultaat geven. Je kunt veel creatieve ideeën bedenken, maar die zullen in het echte leven niet helpen," zegt Albert Stone. "Wij gebruiken een eenvoudig schema van een "goede - slechte - twijfelende" klant waarbij de verkopers snel moeten schakelen en zich moeten aanpassen aan het karakter en de stemming van de gesprekspartner. Meestal zitten drie mensen voor de manager en simuleren verschillende gedragingen; zo kunnen we de reflexen en het vermogen om met stress om te gaan trainen."

"Vaak gebruiken recruiters van Biz Silver tijdens het gesprek met de kandidaat voor de functie van Sales Manager de methode van Case Interviews en competentiegesprek", vertelt een van de HR Managers bij "Biz Silver". "In de regel worden 3 tot 5 kerncompetenties ingeschat voor de functie van Sales Manager. Voor elke competentie ontwikkelen we een bepaalde case: we bouwen de situatie op waarmee we precies kunnen nagaan waar we op dat moment in geïnteresseerd zijn. We wisselen cases en vragen die speciale kennis en vaardigheden valideren af met vragen die de motivatoren en gedragingen beoordelen. Anders begint de kandidaat de antwoorden te vergelijken en probeert hij zich aan te passen aan het verwachte antwoord."

Maar hoe zit het met de standaard "Verkoop me de pen"? Biz Silver manager gaat verder:

"In onze praktijk laten we de zaak "Verkoop me de pen" niet los. In feite vragen we de kandidaat eerst het product of de dienst te verkopen die hij of zij op de laatste werkplek verkocht, en vervolgens een heel andere, onbekende dienst. Een dergelijk rollenspel beoordeelt de creativiteit, de psychologische flexibiliteit van de kandidaat en het vermogen om niet te verdwalen in een moeilijke situatie. We kunnen ook zien hoe de kandidaat op dit soort taken reageert. Want we zoeken niet alleen naar de kennis van verkooptechnieken (die kunnen we aanleren), maar vooral naar actieve, gezellige en zelfverzekerde medewerkers. Zulke verkopers zullen gemakkelijk een gemeenschappelijke taal vinden met verschillende klanten, omgaan met de moeilijke werkmomenten en plezier hebben in het werk."

Game over: wat nu?

Het spel is niet alles. De sollicitant moet aanvullende tests afleggen die de beslissing van de werkgever kunnen beïnvloeden:

"In de latere fase van het selectieproces vragen we de sollicitant om nader kennis te maken met ons bedrijf en onze dienst en om eventuele vragen te stellen," vervolgt een van de HR Managers bij "Biz Silver". "Aan de hand van de verkregen antwoorden evalueren we niet alleen zijn of haar interesse (hoe dicht de kandidaat bij de dienst kwam) maar ook de vragen die hij of zij daarbij stelde. Dit toont ons de algemene logica van het denken, de zakelijke oriëntatie van de kandidaat en zijn of haar algemene begrip van de marktsituatie. Eerdere ervaring speelt hier geen rol - wat belangrijk is, zijn gemeenschappelijke logica en belangstelling. Voor de functie van Sales Manager spelen die vaak een sleutelrol in de uiteindelijke beslissing."

Tot slot

Ongeacht het spel dat de werkgever met je speelt, gaat het er niet om "de pen te verkopen". Het gaat erom jezelf zo goed mogelijk te presenteren. Met andere woorden, het is in staat zijn om jezelf winstgevend te verkopen.