10 belangrijke competenties van een verkoopmanager

Een van de zekere manieren om het professionele niveau van een sales manager te bepalen is het beoordelen van zijn of haar professionele competenties. Speciale taken en casestudies kunnen helpen de sterke en zwakke punten van elke verkoper vast te stellen. Ze kunnen worden toegepast in het stadium van de selectie van kandidaten en op de medewerkers die al op de verkoopafdeling werken. Laten we dus eens kijken naar de lijst van kerncompetenties:

Natuurlijk streeft elk bedrijf ernaar nieuwe klanten aan te trekken. Als de sales manager beweert een actieve verkoper te zijn, is het belangrijk om na te gaan hoe hij of zij het klantenbestand uitbreidt? Waar zoekt de manager naar nieuwe klanten, wat zijn zijn methoden om met informatie te werken? Hoe bepaalt de manager de beslisser in een bedrijf en gaat hij met deze persoon om?

Een goede verkoper geeft u een actieplan om nieuwe klanten aan te trekken. Idealiter identificeert hij een potentieel klantenbestand, op basis van de specifieke kenmerken van het bedrijf en zijn producten of diensten; de verkoper moet u laten zien waar hij klanten zoekt; hoe hij met de verkregen informatie werkt en contact opneemt met de besluitvormers.

Het is mogelijk dat uw kandidaat een natuurtalent is in verkopen: hij of zij kan sneeuw verkopen aan een Eskimo of een paraplu aan een vis. Maar zelfs onder die voorwaarde is het belangrijk te weten op welk niveau hij de verkooptechnologie beheerst. Met andere woorden, hoe hij de goederen verkoopt: intuïtief of volgens een bepaalde technologie.

Vraag de kandidaat naar de fasen van een verkoop. Als hij of zij ze zelfverzekerd beschrijft, stap voor stap, met echte voorbeelden, gebaseerd op persoonlijke ervaring op het gebied van verkoop, kunt u gerust zeggen: de persoon heeft de juiste vaardigheden.

Ook kunt u de kandidaat vragen zijn of haar eigen kennis te beoordelen, bijvoorbeeld op een schaal van 1 tot 5.

Ga na hoe nuttig een bepaalde sales manager in uw bedrijf is, op basis van zijn of haar eerdere ervaring. Stel de kandidaat de volgende vragen:

• Hoe vaak heeft de verkoopafdeling onder uw leiding de verkoopplannen gehaald? Hoe vaak werd de doelstelling overtroffen?

• Hoe waren uw prestaties in vergelijking met andere verkopers van de afdeling?

• Welke klanten heeft u persoonlijk in het bedrijf gebracht?

• Wat is je grootste deal? Kunt u in detail het proces van deze transactie beschrijven?

• Welke moeilijkheden heeft u ondervonden en overwonnen?

Dergelijke vragen zijn bedoeld om de werkelijke mate van efficiëntie van de manager te verduidelijken. Als hij of zij de vragen duidelijk en grondig beantwoordt, was de prestatie van de werknemer op de vorige werkplek waarschijnlijk echt hoog.

Een goede manager heeft meestal de wens om te groeien en zich te ontwikkelen op professioneel gebied. Daarom moet u bepalen of de kandidaat nieuwe hoogten wil veroveren in de verkoop. De volgende vragen helpen u daarbij:

• Wat trekt u aan in het beroep en waarom?

• Wat zijn de moeilijkheden die u in uw functie ondervindt? Hoe overwin je die?

• Wat is het moeilijkste deel van je werk?

• Welk salaris wil je over een jaar hebben?

• Wie, waar en hoe zie je jezelf over drie jaar? Over vijf jaar?

• Leg uit wat voor u "een succesvolle sales manager zijn" betekent. Voldoet u aan uw eigen criteria? Zo niet, wat mist u dan?

Geef de kandidaat een korte beschrijving van het product of de dienst die uw bedrijf verkoopt en de beschrijving van een gemiddelde klant (behoeften, inkomen, status, enz.). Vraag de manager vervolgens welke persoonlijke kwaliteiten de klant volgens hem van de verkoper zou verwachten.

Daarna zijn er twee mogelijke situaties. In het eerste geval zal de sollicitant kenmerken van het bedrijf gebruiken - betrouwbaarheid, beschikbaarheid, redelijke prijs van het product, enz. Hij of zij zal zich dus richten op de uiterlijke kwaliteiten van het bedrijf zonder de competenties te noemen die hij of zij geacht wordt aan te tonen als sales manager. Welnu, een dergelijke kandidaat moet nog veel leren

In het tweede geval zal de kandidaat bekwaamheid, ijver, nauwkeurigheid, snel reageren en andere eigenschappen noemen die inherent zijn aan een verkoper. Als u dit antwoord krijgt, gefeliciteerd, de kandidaat is echt ervaren in de verkoop.

Vraag de kandidaat welke van deze kwaliteiten, sterke en zwakke punten hij of zij heeft. Welke persoonlijkheidstrek kan een klant in hem of haar aantrekken? Deze vragen zullen u helpen het competentieniveau te begrijpen.

Vraag de manager het volgende probleem op te lossen: een klant vraagt om een korting die het bedrijf niet kan geven.

Een ervaren manager zal 3 tot 5 opties aanbieden in de volgende zin:

• Wat kunnen we aanbieden in plaats van een korting?

• We kunnen deze korting geven bij aankoop van XXX aantal goederen;

• We kunnen u in plaats daarvan een extra service bieden;

• Wij kunnen u een iets kleinere korting bieden, maar met het meeste gemak;

• Ik zou u graag die korting geven, maar helaas zijn er in ons bedrijf bepaalde regels en die moet ik respecteren.

• "Ik ben bang dat het oneerlijk zal zijn tegenover andere klanten. We werken allemaal volgens een bepaald patroon. Ik denk dat u niet wilt dat we onze reputatie in de markt bederven."

Dit geval maakt het mogelijk de variabiliteit en flexibiliteit van het denkproces van de verkoper, zijn kennis van de verkoop, het vermogen van de manager om contact te leggen en naar innovatieve oplossingen te zoeken, vast te stellen.

Vraag de manager om dit probleem op te lossen: een product werd te laat geleverd, maar dat lag buiten de controle van de sales manager. De claim was echter aan hem of haar gericht. Met dit geval kunt u de vaardigheden van de manager als onderhandelaar evalueren, zijn of haar vermogen om met claims te werken en het vermogen om conflicten in het algemeen op te lossen.

Een goede verkoper zal een soortgelijk actieschema geven als het volgende:

• Verontschuldig je voor het incident en neem de situatie onder controle.

• Leer het probleem in detail kennen en geef mogelijke oplossingen voor het probleem aan.

• Verkrijg alle beschikbare informatie van de werknemer die verantwoordelijk was voor de levering en probeer het conflict op te lossen, op basis van de behoeften van de klant en de belangen van het bedrijf.

• Communiceer met de klant en rapporteer welke stappen reeds zijn ondernomen om het probleem op te lossen.

• Kom met de klant overeen wat het bedrijf kan doen om dergelijke situaties in de toekomst te voorkomen.

• Kom met collega's tot overeenstemming over hoe dergelijke problemen in de toekomst kunnen worden voorkomen.

• Werken met twijfelende cliënten

Vraag de manager de volgende situatie op te lossen: de klant bekijkt de prijzen en zegt "Ik weet het niet zeker, het is te duur." Hoe zal de kandidaat de klant overtuigen om een aankoop te doen?

De manager moet luisteren naar de bezwaren van de koper, er rekening mee houden en verduidelijkende vragen stellen. Pas daarna kan de manager argumenten geven ten gunste van het product van het bedrijf. Hij of zij kan zeggen: "U hebt gelijk, de kwestie van de prijs is echt belangrijk voor zowel u als ons bedrijf. Kunt u alstublieft verduidelijken of u vergelijkt met een andere prijs of zijn er andere redenen?" Afhankelijk van het antwoord moet de manager 2-3 argumenten geven ten gunste van het product van uw bedrijf.

Om na te gaan of de kandidaat over deze competentie beschikt, vraagt u de manager zich de situatie te herinneren waarin een klant te veel wilde. Welke kant koos de manager in deze situatie? Hoe heeft hij of zij het probleem opgelost? Passen deze methoden in het kader van de bedrijfsethiek van uw bedrijf?

Een goede sales manager zal opmerken dat het onmogelijk is om onmiddellijk het potentieel van een klant te identificeren. We kunnen alleen maar veronderstellen omdat situaties zeer verschillend kunnen zijn. Wij kunnen veronderstellingen maken op basis van de antwoorden op vragen van de manager, reacties van de koper, opmerkingen, uiterlijk, enz.