Jak sprawić, by Twój zespół sprzedaży osiągał najlepsze wyniki?

Dyscyplina, morale, technologia i kultura firmy - wszystkie te elementy są ściśle powiązane na tym niezmiennie rozwijającym się rynku. Żywią się sobą nawzajem i jeśli nie jesteś ostrożny, mogą szybko wymknąć się spod kontroli. W przypadku trudnego, wymagającego kwantyfikacji środowiska sprzedaży, głębokie powiązanie wszystkich tych elementów ma jeszcze większy sens. Najważniejsze jest znalezienie równowagi w zespole sprzedażowym, aby ta równowaga mogła konsekwentnie przekładać się na resztę organizacji.

This is where the oft-used but highly relevant phrase "productivity" comes in. It is a notion that's synonymous with "sales" but is much wider than that. It translates into performance, efficiency, achievement, and progression. It's about being able to go faster and further. Being more competitive and aggressive in a productive sense doesn't just mean getting the job done - it means doing it in a way that makes the most of your resources, human and otherwise.

Jako osoba zarządzająca nowoczesnym zespołem sprzedażowym, rolą skutecznego lidera jest zbudowanie środowiska, w którym ta produktywność jest promowana i zachęcana. Z czym to się wiąże? Należy zacząć od wyznaczenia celów - konkretnych, policzalnych, które posłużą jako wyznaczniki sukcesu i mogą być osiągnięte przez zespół dzięki wspólnej pracy. Ale co ważniejsze, należy zwrócić uwagę na to, jakie choroby nękają zespół sprzedaży i prowadzą do słabych wyników.

Poznajmy te choroby szczegółowo i wyryjmy ścieżkę dla wysokowydajnego i konkurencyjnego zespołu sprzedaży.

Dyscyplina jest często mylona z pojęciem wykonywania poleceń lub robienia tego, co się do nas mówi. Jest to jednak szerszy termin, który odnosi się do stopnia zgodności, wytrwałości i dyscypliny, z jaką dążysz do osiągnięcia swoich celów. Niezdyscyplinowany zespół sprzedaży pada ofiarą słabego podejmowania decyzji, braku odpowiedzialności, lenistwa, obojętności i dezorganizacji. Są oni siłą napędową słabych wyników i pierwszymi ofiarami niskiego morale.

Jak z tym walczyć? Weźmy przykład ze świata armii. W wojsku regimentacja jest złem koniecznym - a bez niej nastąpi całkowite załamanie zarówno dyscypliny, jak i morale. Zadaniem oficera jest zapewnienie, że te oddziały są zorganizowane i sprawiedliwie przydzielone do niezbędnych zadań, biorąc pod uwagę umiejętności i zdolności każdej jednostki. Podobnie potężni liderzy sprzedaży powinni wyznaczać jasne role dla członków swojego zespołu sprzedażowego - i rozliczać ich z ustalonych przez siebie oczekiwań i wymagań. Im jaśniejsze role, tym większa ich jasność w zarządzaniu zespołem.

It's noteworthy though that sales is a more open field - that's why the word "expansive" describes discipline here. So, along these lines, it's critical and relevant to allow your sales team freedom of thought and action and empower them with the necessary skill and autonomy to enable them to achieve their goals. This autonomy could be nurtured by building a team culture that's:

• Skoncentrowane i wspierające nastawienie na rozwój

• Promuje skuteczną komunikację wewnętrzną i między działami

• Jest nieco elastyczny, pozwalając na wpadki, ale stosuje się do nich z konkretną, możliwą do zastosowania informacją zwrotną.

• Stałe poszukiwanie nowych sposobów na usprawnienie procesu sprzedaży

• Uwzględnia poglądy partnerów

• Pielęgnuje zamiłowanie do innowacji i nowości

A lack of discipline and the absence of accountability will produce a team that's short-sighted, uninspiring, and ineffective. In the world of sales, these are some of the main causes of poor morale. But they're not all. For example, in the current context, scenarios like "conducting frequent, non-actionable meetings" or "not compensating enough for a job well done" can have a detrimental effect on morale and, ultimately, productivity.

Liderzy sprzedaży muszą zrozumieć, że wysokie morale wynika z zaufania i szacunku, a im lepiej znają swoich członków, tym lepiej będą potrafili radzić sobie z sytuacjami, które mu zagrażają. Oto jak należy postępować, aby rozwiązać problemy związane z morale:

• Personalizacja komunikacji: Personalizuj spotkania poprzez długie rozmowy o wyzwaniach, które są poważne, koncentrując się na bezpośrednich wymaganiach projektu i określając konkretną rolę każdego sprzedawcy. W końcu nie można oczekiwać, że zespół sprzedaży nie będzie owijał w bawełnę, gdy nie ma pojęcia, jak zająć się projektem.

• Bądź szczery i przejrzysty: Nie ma miejsca dla nieuczciwego lidera. Jeśli nie radzisz sobie dobrze, przyznaj się i wyjaśnij przyczyny. Jeśli popełniłeś błąd, przyznaj się do niego i przyjmij za niego odpowiedzialność. Tego samego wymagaj od swojego zespołu.

• Zbuduj poczucie przejrzystości i zaufania: Wzmocnij zespół, zachęcając do interakcji między jego członkami. Wyciągnij ich z ich silosów: poproś o zobaczenie ich raportów, daj im posmakować innych zespołów - tego typu rzeczy.

• Trzymaj zespół razem: Nawet jeśli poszczególne jednostki osiągały co najwyżej półprzyzwoite wyniki, to razem mogą stanowić jednolitą siłę, z którą należy się liczyć.

• Nagradzać i uznawać: Poświęć czas na docenienie osiągnięć członków swojego zespołu. Pomoże im to poczuć, że mają kontrolę nad swoim sukcesem. Ale jednocześnie zachowaj sprawiedliwość w uznaniu - nie bądź częściowy i stronniczy.

• Wynagrodzenie jest odpowiednie: Utrzymuj plan kompensacyjny na tyle jasny, przejrzysty i wiarygodny, aby zmotywować nawet najbardziej ospałych członków zespołu sprzedaży. W końcu nie da się ukryć, że płacisz im za wyniki, a nie za to, jak ciężko pracują na co dzień.

It's quite common to see when a "Gold rush" salesperson says that this month they will sell for millions, but the result is deplorable at the end of the month. Sadly, this trend also spreads to the customer-side interaction. For instance, customers often complain about how salespeople over-promised whereas the product or the service was not that great. This results in negative feedback and churn.

Oczywiście są to dwa różne przypadki - ale oba mają swoje korzenie w niezdrowej kulturze sprzedaży. Ważne jest, aby zwrócić uwagę na to, że nie ma sensu wyznaczać celów bez ustalonej strategii ich osiągania. Strategia ta powinna być zgodna z celami firmy i spójna z Twoim procesem sprzedaży.

Rozważmy taki przypadek; lead sprzedażowy dołącza do Twojego zespołu i chce osiągnąć cele sprzedażowe na poziomie 10 milionów dolarów w ciągu sześciu miesięcy. Czy to się uda? Może. Jeśli lider sprzedaży ma jasne zrozumienie procesu sprzedaży i jest zaangażowany w pomoc zespołowi w nauce wymaganych umiejętności i kroków, aby osiągnąć te wyniki.

But here's what actually happens. They set, or should I say, "overpromise" the results and fail to give concrete directions to the sales team. I remember an instance when this salesperson onboarded the team, scheduled a meeting, started with the great hook of the financial outcomes expected, and immediately after that asked - "So, how do you think we can do that?" Now, this person has burdened and confused people working for them and overpromised to the people in more strategic positions. The result if the plan doesn't work? Depleted credibility from the top and sales team, a drop in productivity and a sense of demoralisation, a drop in customer-side service levels, a drop in revenue. Do you see how big this disease can be?

Jak więc ją leczyć?

• Zacznij od audytu procesu sprzedaży: Przeprowadź przegląd swojego dotychczasowego procesu sprzedaży. Następnie określ, co robisz dobrze, co możesz poprawić i jakich obszarów brakuje.

• Prospect daily: Jednym z najlepszych sposobów na uniknięcie budowania kultury, w której gorączka złota jest nie do zaakceptowania i zachęcania, jest utrzymywanie się na czele poszukiwań. Wyjdź na zewnątrz, spotykaj się z ludźmi i nawiązuj z nimi kontakty po imieniu. Rozliczaj handlowców z ich działań i upewnij się, że są w stanie wywiązać się ze swoich zobowiązań.

• Stwórz odpowiedzialność: Stwórz w swoim zespole system odpowiedzialności oparty na liczbie zamkniętych spraw, jakości i ilości wyprodukowanych leadów oraz zdolności do realizacji celów.

• Zrozum potrzeby swojego potencjalnego klienta: Bez względu na to, jak w popycie jest twój produkt lub usługa, gdy wylądujesz w telefonie, zrozum, dlaczego dzwonią do ciebie.

• Przeszkolenie zespołu sprzedaży w zakresie dostarczania insightów konsumentom: Zamiast wciskać produkt, naucz swoich sprzedawców dostarczania informacji, które rozwiązują problemy konsumentów. Zapewnij szkolenie z zakresu poznawania konsumenta, wzorców zakupowych i jego potrzeb. Przeszkol ich w zakresie zadawania pytań, które pozwolą głębiej poznać motywacje i potrzeby konsumentów.

• Powtórzenie najlepszych praktyk: Po raz kolejny, najważniejszą częścią tworzenia procesu sprzedaży, który działa, jest potrzeba ciągłego doskonalenia go. Nie zaczniesz używać wszystkich najlepszych praktyk, więc to, co musisz zrobić, to monitorować i wprowadzać poprawki w miarę upływu czasu.

Czasami, niezależnie od tego, co robisz, twoje wysiłki, aby skłonić zespół sprzedaży do cięższej pracy, wydają się nie mieć pokrycia w rzeczywistości. Niektórzy pracownicy wydają się być niezainteresowani tym, co robią. Dlaczego? Może być tak, że nie mają motywacji, nie są zainteresowani swoją pracą, a może są po prostu leniwi.

Jest to bardzo dobrze rozpoznany problem i z pewnością widziałem go wielokrotnie. Kiedy zaangażowałeś wszystkie zasoby i wysiłki, aby odpowiednio wyposażyć zespół sprzedaży i poprawić wyniki sprzedaży, nie ma absolutnie żadnego powodu, aby tolerować indolentnych ludzi, którzy utrudniają osiągnięcie wyników firmy.

How to treat this? Employ a monitoring solution. Take the cue from Hawthorne's experiments - there's an increase in performance "of individuals who are noticed, watched, and paid attention to by researchers or supervisors."

System monitorowania lub kontroli pracowników może Ci w tym pomóc. Zgodnie z KPI i celami można zrozumieć, kto osiąga dobre wyniki, a kto potrzebuje pomocy. Na przykład, system kontroli może pomóc w wizualizacji, jak wydajny jest każdy członek zespołu sprzedaży i jak efektywne były jego wcześniejsze wyniki w odniesieniu do konkretnego produktu. Co więcej, pomoże on stworzyć mechanizm ostrzegawczy, jeśli sprzedawca spadł poniżej standardu lub jest opieszały - lub po prostu nie osiąga wyników na miarę swojego potencjału.

Takie spostrzeżenia pozwolą Ci podjąć natychmiastowe działania i wyjść ze złej sytuacji, zanim się ona pogorszy.

Zidentyfikowanie chorób, zajęcie się nimi i stworzenie środowiska sprzyjającego dobrej wydajności nie jest łatwe. Ale przewaga konkurencyjna zawsze będzie po Twojej stronie, gdy będziesz przygotowany do działania w ramach ciągłego przeglądu procesu sprzedaży - od przypadku do przypadku. Rezultaty będą warte wysiłku. Wskazane jest, aby zachować technologię (jak systemy kontroli) w mieszance, aby pomóc na każdym kroku.