3 Gry, aby znaleźć najlepszego sprzedawcę

Sprzedaj mi ten długopis... bez atramentu... i złamany. Standardy zatrudniania menedżerów sprzedaży są coraz trudniejsze. Nic dziwnego, że inne zawody umierają jeden po drugim, ale handlowiec żyje i na rynku jest duże zapotrzebowanie na takich specjalistów. Na powierzchni utrzymują się jednak tylko ci najwytrwalsi, o nerwach ze stali i niewyczerpanym optymizmie.

Jakie metody pozwalają oddzielić słabych i niezdolnych do tej trudnej pracy? Jakie niespodzianki czekają na kandydatów podczas pierwszego spotkania z potencjalnym pracodawcą?

CleverControl zapytał ekspertów o gry, które są prowadzone z kandydatami.

Dyrektor wykonawczy agencji marketingowej "APlan" Albert Stone od razu mówi nam, że kierownik sprzedaży nie jest taki jak wszyscy:

"Handlowiec to zawód kreatywny, wymagający elastyczności umysłowej i innowacyjnych rozwiązań. Wiemy, że trzeba próbować modelować skomplikowane negocjacje czy prowadzić twardych klientów, aby Twój specjalista był zawsze gotowy na wszelkie zakręty w dialogu z rozmówcą."

Zespół HR międzynarodowego centrum handlu internetowego "Biz Silver" zapewnia, że gdy sprzedawca pracuje jako "rozgrzewacz", jest to naprawdę bardzo trudne.

"Mamy bardzo duży sztab menedżerów sprzedaży w różnych krajach. Sprzedają oni usługi firmy przez telefon. Muszą pracować z cold callingiem, a bycie "warm upem" jest trudne - nasz produkt jest skomplikowany. Ale dzięki temu, że dobór kandydatów w firmie jest traktowany ze szczególną uwagą, udaje nam się uniknąć nadmiernej rotacji."

A co to za gry, które pozwalają wybrać najlepszych z najlepszych?

"Co powinien umieć sprzedawca? Zadawać poprawne pytania i poznać motywację" - mówi Jacqueline Morris, szefowa sprzedaży w Scout Sky. "Co my robimy? Organizujemy prostą grę w podróżników i kanibali. Gramy zwykle w grupach 5-7 kandydatów, którzy przyszli na ocenę. Ja jestem ogrem; chłopaki są podróżnikami, którzy utknęli na bezludnej wyspie, gdzie spotykają mnie, kanibala. Ich zadaniem jest upewnienie się, że ich nie zjem. Kluczem do zwycięstwa jest zorientowanie się, co jest dla mnie ważniejsze od zjedzenia konkretnego osobnika. Proszenie, błaganie, zastraszanie, kłamanie o wirusie Zika i inne rzeczy nie działają. Sens jest w serii pytań, które mają sprecyzować moje pragnienia. Na przykład kocham muzykę, a chłopaki wymyślają, że mają fonograf i 5 płyt winylowych, które przetrwały katastrofę statku! Więc jeśli ich nie zjem, to powiedzą mi jak tego używać i będę szczęśliwy. To jest właściwa opcja."

"Istnieją klasyczne metody szkolenia, które nadal działają i dają rezultaty. Można wymyślić wiele kreatywnych pomysłów, ale nie pomogą one w prawdziwym życiu" - mówi Albert Stone. "Stosujemy prosty schemat "dobry - zły - wątpiący" klient, gdzie sprzedawcy muszą szybko przestawić się i dostosować do charakteru i nastroju rozmówcy. Zwykle przed kierownikiem siedzą trzy osoby i symulują różne zachowania; pozwala nam to wytrenować odruchy i umiejętność radzenia sobie ze stresem"

"Często podczas rozmowy z kandydatem na stanowisko Sales Managera rekruterzy Biz Silver wykorzystują metodę Case Interviews i wywiadu kompetencyjnego" - opowiada jeden z HR Managerów w "Biz Silver". "Z reguły na stanowisko Sales Managera szacuje się od 3 do 5 kompetencji podstawowych. Dla każdej kompetencji opracowujemy określony case: budujemy sytuację, która pozwoli nam sprawdzić dokładnie to, co nas w danym momencie interesuje. Przypadki i pytania walidujące specjalistyczną wiedzę i umiejętności przeplatamy z pytaniami oceniającymi motywatory i zachowania. W przeciwnym razie kandydat zacznie porównywać odpowiedzi i starać się dopasować do oczekiwanej odpowiedzi."

Ale co ze standardowym "Sprzedaj mi pióro"? Kierownik Biz Silver kontynuuje:

"W naszej praktyce nie rezygnujemy z przypadku "Sprzedaj mi długopis". W rzeczywistości najpierw prosimy kandydata o sprzedaż produktu lub usługi, którą sprzedawał w ostatnim miejscu pracy, a następnie zupełnie innej, nieznanej mu usługi. Takie odgrywanie ról pozwoli ocenić kreatywność, elastyczność psychologiczną kandydata oraz umiejętność nie pogubienia się w trudnej sytuacji. Możemy też sprawdzić, jak kandydat reaguje na tego typu zadania. Bo szukamy nie tylko znajomości technik sprzedaży (tych możemy nauczyć), ale przede wszystkim musimy wybrać pracowników aktywnych, towarzyskich i pewnych siebie. Tacy sprzedawcy z łatwością znajdą wspólny język z różnymi klientami, poradzą sobie w trudnych momentach pracy i będą czerpać z niej przyjemność."

Koniec gry: co dalej?

Gra to nie wszystko. Kandydat musi przejść dodatkowe testy, które mogą wpłynąć na decyzję pracodawcy:

"Na dalszym etapie procesu selekcji prosimy kandydata o bliższe poznanie naszej firmy i serwisu oraz zadawanie ewentualnych pytań" - kontynuuje jeden z HR Managerów w "Biz Silver". "Według uzyskanych odpowiedzi oceniamy nie tylko jego zainteresowanie (jak blisko kandydat zapoznał się z serwisem), ale także pytania, które zadał w tym procesie. To pokazuje nam ogólną logikę myślenia, orientację biznesową kandydata oraz jego ogólne rozeznanie w sytuacji rynkowej. Wcześniejsze doświadczenie nie odgrywa tu żadnej roli - ważne są wspólna logika i zainteresowania. Dość często w przypadku stanowiska Sales Manager odgrywają one kluczową rolę w ostatecznej decyzji."

W podsumowaniu

Niezależnie od gry, jaką prowadzi z Tobą pracodawca, ważne nie jest "sprzedanie pióra". Chodzi o przedstawienie siebie w jak najlepszym świetle. Innymi słowy, chodzi o to, by umieć korzystnie sprzedać siebie.