Як змусити відділ продажів працювати з максимальною віддачею

Дисципліна, моральний дух, технології та культура компанії - всі вони тісно пов'язані між собою на цьому ринку, що постійно розвивається. Вони живлять один одного і, якщо не бути обережними, можуть швидко вийти з-під контролю. Для жорсткого за своєю суттю ринку продажів, що вимагає кількісних показників, глибокий зв'язок усіх цих елементів має ще більше значення. Вкрай важливо знайти рівновагу у вашій команді продажів, щоб ця рівновага могла послідовно передаватися решті підрозділів вашої організації.

This is where the oft-used but highly relevant phrase "productivity" comes in. It is a notion that's synonymous with "sales" but is much wider than that. It translates into performance, efficiency, achievement, and progression. It's about being able to go faster and further. Being more competitive and aggressive in a productive sense doesn't just mean getting the job done - it means doing it in a way that makes the most of your resources, human and otherwise.

Роль ефективного керівника, який керує сучасною командою з продажу, полягає в тому, щоб створити середовище, в якому ця продуктивність заохочується і підтримується. Що ж це означає? Починати слід з постановки цілей - конкретних, кількісно вимірюваних, які слугуватимуть маркерами успіху і можуть бути досягнуті командою завдяки спільній роботі. Але, що більш важливо, вона повинна висвітлити, які хвороби вражають команду продажів і призводять до поганих результатів.

Давайте детально розглянемо ці хвороби та прокладемо шлях до високоефективної та конкурентоспроможної команди продажів.

Дисципліну часто плутають з поняттям виконання наказів або виконанням того, що вам кажуть. Але це більш широкий термін, який стосується ступеня відповідності, наполегливості та дисциплінованості, з якою ви переслідуєте свої цілі. Недисциплінована команда продажів стає жертвою поганого прийняття рішень, відсутності відповідальності, ліні, байдужості та неорганізованості. Вони є джерелом поганого результату і першими жертвами низького морального духу.

Як з цим боротися? Візьмемо приклад зі світу армії. В армії строкова служба є необхідним злом - і без неї настане повний колапс як дисципліни, так і морального духу. Робота офіцера полягає в тому, щоб ці війська були організовані і справедливо розподілені для виконання необхідних завдань, враховуючи навички та здібності кожного окремого військовослужбовця. Аналогічно, потужні лідери продажів повинні визначати чіткі ролі для членів своєї команди продажів - і тримати їх підзвітними відповідно до очікувань і вимог, які вони встановили. Чим чіткіше розподілені ролі, тим більша ясність в управлінні командою.

It's noteworthy though that sales is a more open field - that's why the word "expansive" describes discipline here. So, along these lines, it's critical and relevant to allow your sales team freedom of thought and action and empower them with the necessary skill and autonomy to enable them to achieve their goals. This autonomy could be nurtured by building a team culture that's:

• Сфокусованість та підтримка мислення зростання

• Сприяє ефективній внутрішній та міжвідомчій комунікації

• Дещо гнучко реагує на невдачі, але реагує на них конкретним, дієвим зворотним зв'язком

• Постійно шукаємо нові шляхи вдосконалення процесу продажів

• Приймає погляди партнерів

• Виховує любов до інновацій та новизни

A lack of discipline and the absence of accountability will produce a team that's short-sighted, uninspiring, and ineffective. In the world of sales, these are some of the main causes of poor morale. But they're not all. For example, in the current context, scenarios like "conducting frequent, non-actionable meetings" or "not compensating enough for a job well done" can have a detrimental effect on morale and, ultimately, productivity.

Керівники відділу продажів повинні розуміти, що високий моральний дух ґрунтується на довірі та повазі, і чим більше вони знають своїх підлеглих, тим краще вони зможуть впоратися з ситуаціями, які йому загрожують. Ось як вирішувати проблеми, пов'язані з моральним духом:

• Персоналізуйте спілкування: Персоналізуйте зустрічі, детально обговорюючи найсерйозніші проблеми, зосереджуючись на нагальних потребах проекту та окреслюючи конкретну роль кожного продавця. Зрештою, ви не можете очікувати, що команда з продажу не буде ходити навколо куща, коли вони не мають уявлення про те, як вирішувати проект.

• Будьте чесними і прозорими: Нечесному керівнику тут не місце. Якщо у тебе щось не виходить, зізнайся і поясни причини. Якщо припустився помилки - визнай її і візьми на себе відповідальність за неї. Вимагайте того ж від своєї команди.

• Створити відчуття прозорості та довіри: Зміцнюйте команду, заохочуючи взаємодію між її членами. Виводьте їх із замкненості: просіть ознайомитися з їхніми звітами, дайте їм спробувати себе в інших командах - і таке інше.

• Тримайте команду разом: Навіть якщо окремі особи працювали в кращому випадку напівпристойно, разом вони все одно можуть бути єдиною силою, з якою слід рахуватися.

• Винагороджувати і визнавати: Знайдіть час, щоб визнати досягнення членів вашої команди. Це допоможе їм відчути, що вони самі контролюють свій успіх. Але в той же час, робіть це визнання справедливим - не будьте упередженими та необ'єктивними.

• Компенсувати адекватно: Зробіть план компенсації чітким, прозорим і достатньо надійним, щоб мотивувати навіть найбільш млявих членів команди продажів. Зрештою, не можна заперечувати, що ви платите їм за результати, а не за те, як важко вони працюють щодня.

It's quite common to see when a "Gold rush" salesperson says that this month they will sell for millions, but the result is deplorable at the end of the month. Sadly, this trend also spreads to the customer-side interaction. For instance, customers often complain about how salespeople over-promised whereas the product or the service was not that great. This results in negative feedback and churn.

Звичайно, це два різні випадки - але обидва вони мають коріння у нездоровій культурі продажів. Важливо відзначити, що немає сенсу ставити цілі без стратегії їх досягнення. Ця стратегія повинна відповідати цілям компанії та узгоджуватися з вашим процесом продажів.

Розглянемо такий випадок: до вашої команди приєднується потенційний клієнт, який хоче досягти цільового показника продажів у розмірі 10 мільйонів доларів за шість місяців. Чи станеться це? Можливо. Якщо він має чітке розуміння процесу продажів і готовий допомогти команді опанувати необхідні навички та кроки для досягнення цих результатів.

But here's what actually happens. They set, or should I say, "overpromise" the results and fail to give concrete directions to the sales team. I remember an instance when this salesperson onboarded the team, scheduled a meeting, started with the great hook of the financial outcomes expected, and immediately after that asked - "So, how do you think we can do that?" Now, this person has burdened and confused people working for them and overpromised to the people in more strategic positions. The result if the plan doesn't work? Depleted credibility from the top and sales team, a drop in productivity and a sense of demoralisation, a drop in customer-side service levels, a drop in revenue. Do you see how big this disease can be?

Як же до цього ставитися?

• Почніть з аудиту процесу продажів: Проведіть аналіз існуючого процесу продажів. Потім визначте, що ви робите добре, що можна покращити, а також сфери, яких бракує.

• Проспект щодня: Один з найкращих способів уникнути створення культури, в якій "золота лихоманка" є неприйнятною і заохочується, - це випереджати свою пошукову діяльність. Виявляйте себе, знайомтеся з людьми та ставайте з ними на "ти". Покладіть на продавців відповідальність за їхні дії та переконайтеся, що вони можуть виконати свої зобов'язання.

• Створити підзвітність: Створіть систему підзвітності у вашій команді, засновану на кількості закритих справ, якості та кількості отриманих лідів, а також здатності досягати поставлених цілей.

• Зрозумійте потреби вашого потенційного клієнта: Незалежно від того, наскільки затребуваним є ваш продукт або послуга, коли вам телефонують, розумійте, чому вони дзвонять саме вам.

• Навчити відділ продажів надавати інсайти споживачам: Замість того, щоб просто проштовхувати продукт, навчіть свій торговий персонал надавати інформацію, яка вирішує проблеми споживачів. Проводьте тренінги зі знайомства зі споживачем, купівельними моделями та споживчими потребами. Навчіть їх ставити запитання, які допоможуть глибше зрозуміти мотивацію та потреби споживача.

• Повторювати кращі практики: Знову ж таки, найважливішою частиною створення ефективного процесу продажу є необхідність його постійного вдосконалення. Ви не будете використовувати всі найкращі практики на початку, тому вам потрібно відстежувати і вносити корективи в міру просування вперед.

Іноді, що б ви не робили, ваші зусилля, спрямовані на те, щоб змусити відділ продажів працювати старанніше, не приносять результату. Є співробітники, які, здається, не зацікавлені в тому, що вони роблять. Чому? Можливо, вони невмотивовані, не мають інтересу до своєї роботи, а можливо, вони просто ліниві.

Це загальновизнана проблема, і я неодноразово був свідком того, як це відбувається. Коли ви вкладаєте всі ресурси та зусилля в належне оснащення відділу продажів та покращення результатів продажів, немає жодних підстав терпіти ледачих людей, які заважають бізнесу отримувати прибуток.

How to treat this? Employ a monitoring solution. Take the cue from Hawthorne's experiments - there's an increase in performance "of individuals who are noticed, watched, and paid attention to by researchers or supervisors."

Система моніторингу або контролю співробітників може допомогти вам у цьому. Відповідно до KPI та цілей, ви можете зрозуміти, хто працює добре, а кого потрібно підштовхнути. Наприклад, система контролю може допомогти візуалізувати, наскільки продуктивним є кожен член команди продажів і наскільки ефективною була їхня минула робота з конкретним продуктом. Крім того, вона допоможе розробити механізм попередження, якщо продавець опустився нижче стандарту або не працює - або просто не реалізує свій потенціал.

Такі інсайти дозволять вжити негайних заходів і вийти з поганої ситуації до того, як вона погіршиться.

Виявити хвороби, усунути їх та створити середовище, яке сприяє високим показникам, нелегко. Але конкурентна перевага завжди буде на вашому боці, якщо ви готові працювати з постійним аналізом процесу продажів - від випадку до випадку. Результати будуть варті докладених зусиль. Бажано використовувати технології (наприклад, системи управління), щоб допомогти на кожному кроці.