Come far funzionare al meglio il vostro team di vendita

Disciplina, morale, tecnologia e cultura aziendale: sono tutti strettamente correlati in questo mercato in continua evoluzione. Si alimentano a vicenda e, se non si fa attenzione, possono rapidamente andare fuori controllo. In un panorama di vendite intrinsecamente difficile e che richiede quantificazione, la profonda connessione di tutti questi elementi ha ancora più senso. È fondamentale trovare un equilibrio all'interno del team di vendita, in modo che questo equilibrio possa riflettersi costantemente sul resto dell'organizzazione.

È qui che entra in gioco l'espressione "produttività", spesso usata ma molto pertinente. È una nozione che è sinonimo di "vendite", ma è molto più ampia. Si traduce in prestazioni, efficienza, risultati e progressi. Si tratta di essere in grado di andare più veloce e più lontano. Essere più competitivi e aggressivi in senso produttivo non significa solo portare a termine il lavoro, ma significa farlo in modo da sfruttare al meglio le risorse, umane e non.

In qualità di manager di un moderno team di vendita, il ruolo di un leader efficace è quello di creare un ambiente in cui questa produttività sia promossa e incoraggiata. Che cosa comporta questo? Si dovrebbe iniziare con la definizione di obiettivi, concreti e quantificabili, che servano da indicatori di successo e che possano essere raggiunti dal team lavorando insieme. Ma, cosa ancora più importante, si dovrebbe mettere in evidenza quali sono le malattie che affliggono un team di vendita e che portano a risultati insoddisfacenti.

Esploriamo queste patologie in dettaglio e tracciamo un percorso per un team di vendita competitivo e ad alte prestazioni.

La disciplina viene spesso confusa con il concetto di seguire gli ordini o fare ciò che viene detto. Si tratta invece di un termine più ampio che si riferisce al grado di conformità, perseveranza e disciplina con cui si perseguono i propri obiettivi. Un team di vendita indisciplinato è preda di scarse decisioni, mancanza di responsabilità, pigrizia, indifferenza e disorganizzazione. Sono la linfa vitale di un risultato scadente e sono le prime vittime di un morale basso.

Come combattere questo problema? Prendiamo un esempio dal mondo dell'esercito. Nell'esercito, l'irreggimentazione è un male necessario, senza il quale la disciplina e il morale crollano completamente. Il compito di un ufficiale è quello di garantire che le truppe siano organizzate e assegnate in modo equo ai compiti necessari, tenendo conto delle competenze e delle capacità di ciascun individuo. Allo stesso modo, i leader delle vendite più potenti dovrebbero stabilire ruoli chiari per i membri dei loro team di vendita e ritenerli responsabili delle aspettative e dei requisiti che hanno stabilito. Più chiari sono i ruoli, maggiore è la loro chiarezza nella gestione di un team.

È da notare, tuttavia, che le vendite sono un campo più aperto: ecco perché la parola "espansivo" descrive la disciplina in questo caso. Per questo motivo, è fondamentale e rilevante lasciare al team di vendita libertà di pensiero e di azione e dotarlo delle competenze e dell'autonomia necessarie per raggiungere i propri obiettivi. Questa autonomia può essere alimentata costruendo una cultura di squadra che sia:

• Focalizzati e favorevoli a una mentalità di crescita

• Promuove una comunicazione interna e trasversale efficace

• Un po' flessibile nell'ammettere gli inconvenienti, ma li segue con un feedback concreto e perseguibile.

• Ricerca costante di nuovi modi per migliorare il processo di vendita

• Accoglie i punti di vista dei partner

• Nutrire l'amore per l'innovazione e la novità

La mancanza di disciplina e l'assenza di responsabilità producono un team miope, poco stimolante e inefficace. Nel mondo delle vendite, queste sono alcune delle cause principali del morale basso. Ma non sono tutte. Ad esempio, nel contesto attuale, scenari come "condurre riunioni frequenti e prive di azione" o "non compensare abbastanza per un lavoro ben fatto" possono avere un effetto negativo sul morale e, in ultima analisi, sulla produttività.

I responsabili delle vendite devono capire che il morale alto deriva dalla fiducia e dal rispetto, e più conoscono i loro membri, meglio saranno in grado di affrontare le situazioni che lo minacciano. Ecco come affrontare i problemi legati al morale:

• Personalizzare la comunicazione: Personalizzate le riunioni parlando a lungo delle sfide da affrontare, concentrandovi sui requisiti immediati del progetto e delineando il ruolo specifico di ciascun venditore. Dopotutto, non ci si può aspettare che il team di vendita non faccia il passo più lungo della gamba quando non ha idea di come affrontare un progetto.

• Siate onesti e trasparenti: Non c'è posto per un leader disonesto. Se non state andando bene, ammettetelo e spiegatene le ragioni. Se avete commesso un errore, riconoscetelo e assumetevi la responsabilità. Esigete lo stesso dal vostro team.

• Creare un senso di trasparenza e fiducia: Rafforzate il team incoraggiando le interazioni tra i suoi membri. Fateli uscire dai loro silos: chiedete di vedere i loro rapporti, fate loro assaggiare gli altri team e così via.

• Mantenere la squadra unita: Anche se i singoli hanno ottenuto prestazioni al massimo semi-decenti, insieme possono ancora essere una forza unificata con cui fare i conti.

• Premi e riconoscimenti: Dedicate del tempo a riconoscere i risultati ottenuti dai membri del vostro team. Questo li aiuterà a sentirsi padroni del loro successo. Ma allo stesso tempo, mantenete il riconoscimento equo: non siate parziali e prevenuti.

• Compensare adeguatamente: Mantenete il piano di remunerazione chiaro, trasparente e credibile, in modo da motivare anche i membri più apatici del team di vendita. In fin dei conti, è innegabile che li pagate per i risultati, non per l'impegno quotidiano.

È abbastanza comune vedere quando un venditore "in corsa per l'oro" dice che questo mese venderà per milioni, ma il risultato è deplorevole alla fine del mese. Purtroppo, questa tendenza si diffonde anche nell'interazione con i clienti. Ad esempio, i clienti spesso si lamentano di come i venditori abbiano fatto promesse eccessive, mentre il prodotto o il servizio non erano poi così eccellenti. Ciò si traduce in un feedback negativo e in una rinuncia all'acquisto.

Naturalmente, si tratta di due casi diversi, ma entrambi sono radicati in una cultura di vendita malsana. L'aspetto importante da sottolineare è che non ha senso fissare degli obiettivi senza una strategia ben definita per raggiungerli. Questa strategia deve essere in linea con gli obiettivi dell'azienda e coerente con il processo di vendita.

Consideriamo questo caso: un lead di vendita si unisce al vostro team e vuole raggiungere obiettivi di vendita di 10 milioni di dollari in sei mesi. Questo accadrà? Forse. Se il responsabile delle vendite ha una chiara comprensione del processo di vendita e si impegna ad aiutare il team ad apprendere le competenze e le fasi necessarie per raggiungere questi risultati.

Ma ecco cosa succede in realtà. Si prefiggono, o forse dovrei dire, "promettono troppo" i risultati e non riescono a dare indicazioni concrete al team di vendita. Ricordo un caso in cui questo venditore è entrato a far parte del team, ha fissato una riunione, ha iniziato con il grande aggancio dei risultati finanziari attesi e subito dopo ha chiesto: "Allora, come pensate che possiamo farlo?". Ora, questa persona ha appesantito e confuso le persone che lavorano per lei e ha fatto troppe promesse alle persone in posizioni più strategiche. Il risultato se il piano non funziona? Credibilità ridotta da parte dei vertici e del team di vendita, calo della produttività e senso di demoralizzazione, calo dei livelli di servizio al cliente, calo dei ricavi. Capite quanto può essere grande questa malattia?

Quindi, come trattarlo?

• Iniziate con un audit del processo di vendita: Esaminate il vostro processo di vendita esistente. Quindi, identificate ciò che fate bene, ciò che potete migliorare e le aree mancanti.

• Prospettiva quotidiana: Uno dei modi migliori per evitare di creare una cultura in cui la corsa all'oro non è accettabile e incoraggiata è quello di essere sempre all'avanguardia nella ricerca. Mettetevi in gioco, incontrate le persone e date loro del tu. Rendete i venditori responsabili delle loro azioni e assicuratevi che siano in grado di mantenere i loro impegni.

• Creare responsabilità: Create un sistema di responsabilità all'interno del vostro team basato sul numero di casi chiusi, sulla qualità e sulla quantità di contatti prodotti e sulla capacità di raggiungere gli obiettivi.

• Comprendete le esigenze dei vostri clienti: Non importa quanto sia richiesto il vostro prodotto o servizio, quando ricevete una telefonata, capite perché vi stanno chiamando.

• Formare il team di vendita a fornire approfondimenti ai consumatori: Anziché limitarsi a proporre il prodotto, insegnate al vostro personale di vendita a fornire approfondimenti che risolvano i problemi dei consumatori. Fornite una formazione per conoscere il consumatore, i suoi modelli di acquisto e le sue esigenze. Istruiteli sui modi per porre domande che approfondiscano le motivazioni e le esigenze del consumatore.

• Ripetere le migliori pratiche: Ancora una volta, la parte più importante della creazione di un processo di vendita che funzioni è la necessità di migliorarlo continuamente. All'inizio non userete tutte le migliori pratiche, quindi dovrete monitorare e apportare modifiche man mano che procedete.

A volte, qualunque cosa facciate, i vostri sforzi per far lavorare di più il team di vendita sembrano essere vani. Alcuni dipendenti sembrano disinteressati al loro lavoro. Perché? Può essere che siano demotivati, che non abbiano interesse per il loro lavoro o che siano semplicemente pigri.

Si tratta di un problema ben noto, e l'ho visto accadere più volte. Quando si impegnano tutte le risorse e gli sforzi per equipaggiare adeguatamente il team di vendita e migliorare i risultati di vendita, non c'è assolutamente motivo di tollerare che persone indolenti ostacolino i risultati dell'azienda.

Come trattare questo problema? Utilizzando una soluzione di monitoraggio. Prendete spunto dagli esperimenti di Hawthorne: le prestazioni aumentano "negli individui che vengono notati, osservati e seguiti da ricercatori o supervisori".

Un sistema di monitoraggio o controllo dei dipendenti può aiutarvi a farlo. In base ai KPI e agli obiettivi, è possibile capire chi sta ottenendo buoni risultati e chi ha bisogno di una spinta. Ad esempio, un sistema di controllo può aiutare a visualizzare la produttività di ciascun membro del team di vendita e l'efficacia delle sue prestazioni passate relative a un prodotto specifico. Inoltre, aiuterà a creare un meccanismo di avvertimento se un venditore è sceso al di sotto degli standard o sta rallentando, o semplicemente se non sta dando risultati all'altezza del suo potenziale.

Tali intuizioni vi permetteranno di agire immediatamente e di uscire da una situazione negativa prima che peggiori.

Individuare le patologie, affrontarle e creare un ambiente che favorisca le buone prestazioni non è facile. Ma il vantaggio competitivo sarà sempre dalla vostra parte quando sarete disposti a operare con una revisione costante del vostro processo di vendita, di caso in caso. I risultati varranno la pena di essere ottenuti. È consigliabile che la tecnologia (come i sistemi di controllo) sia di aiuto in ogni fase del processo.