10 importanti competenze di un direttore vendite

Uno dei modi più sicuri per determinare il livello professionale di un direttore vendite è quello di valutare le sue competenze professionali. Compiti speciali e casi di studio possono aiutare a identificare i punti di forza e di debolezza di qualsiasi venditore. Possono essere applicati nella fase di selezione dei candidati e ai dipendenti che già lavorano nel reparto vendite. Vediamo quindi l'elenco delle competenze chiave:

Naturalmente, ogni azienda mira ad attirare nuovi clienti. Se il responsabile delle vendite sostiene di essere un venditore attivo, è importante scoprire in che modo espande la base di clienti? Dove cerca i nuovi clienti, quali sono i suoi metodi di lavoro con le informazioni? In che modo il manager determina il decisore all'interno dell'azienda e interagisce con lui?

Un buon venditore vi fornirà un piano d'azione per attirare nuovi clienti. Idealmente, identificherà una base di clienti potenziali, in base alle specificità dell'azienda, dei suoi prodotti o servizi; il venditore dovrebbe mostrarvi dove cerca i clienti, come lavora con le informazioni ottenute e come contatta i responsabili delle decisioni.

È possibile che il vostro candidato abbia un talento naturale per la vendita: può vendere la neve a un eschimese o un ombrello a un pesce. Ma anche a questa condizione, è importante sapere a che livello possiede la tecnologia di vendita. In altre parole, come vende la merce: in modo intuitivo o secondo una particolare tecnologia.

Chiedete al candidato quali sono le fasi di una vendita. Se le descrive con sicurezza, passo dopo passo, con esempi reali, basandosi sull'esperienza personale nel campo delle vendite, potete dire con certezza che la persona ha le competenze giuste.

Inoltre, è possibile chiedere al candidato di valutare le proprie conoscenze, ad esempio su una scala da 1 a 5.

Scoprite quanto sia utile un determinato responsabile delle vendite nella vostra azienda, in base alla sua precedente esperienza. Ponete al candidato le seguenti domande:

• Con quale frequenza il reparto vendite ha rispettato i piani di vendita sotto la sua guida? Quanto spesso è stato battuto l'obiettivo?

• Qual è stata la sua performance rispetto agli altri venditori del reparto?

• Quali clienti ha portato personalmente in azienda?

• Qual è il suo più grande affare? Può descrivere dettagliatamente il processo di questa transazione?

• Quali difficoltà avete incontrato e superato?

Queste domande hanno lo scopo di chiarire il reale grado di efficienza del manager. Se risponde alle domande in modo chiaro ed esauriente, è molto probabile che le prestazioni del dipendente sul posto di lavoro precedente fossero davvero elevate.

Un buon manager di solito ha il desiderio di crescere e svilupparsi in campo professionale. Pertanto, è necessario stabilire se il candidato vuole conquistare nuove vette nelle vendite. Le domande che seguono vi aiuteranno a farlo:

• Cosa la attrae nella professione e perché?

• Quali sono le difficoltà che incontrate nella vostra posizione? Come le supera?

• Qual è la parte più difficile del suo lavoro?

• Quale stipendio vorrebbe ottenere in un anno?

• Chi, dove e come vi vedete tra tre anni? Tra cinque anni?

• Ci spieghi cosa significa per lei "essere un manager delle vendite di successo". Soddisfa i suoi criteri? Se no, cosa le manca?

Date al candidato una breve descrizione del prodotto o servizio che la vostra azienda vende e la descrizione di un cliente medio (esigenze, reddito, status, ecc.). Poi chiedete al manager: quali qualità personali, secondo lui, il cliente si aspetterebbe dal venditore?

Dopodiché, si possono verificare due situazioni possibili. Nel primo caso, il candidato utilizzerà le caratteristiche corrispondenti all'azienda - affidabilità, disponibilità, prezzo ragionevole del prodotto, ecc. In questo modo, si concentrerà sulle qualità esterne dell'azienda senza nominare le competenze che dovrebbe dimostrare di possedere come responsabile delle vendite. Un candidato di questo tipo ha molto da imparare.

Nel secondo caso, il candidato nominerà la competenza, la diligenza, l'accuratezza, la rapidità di risposta e altre caratteristiche proprie di un venditore. Se si ottiene questa risposta, congratulazioni, il candidato è davvero esperto nel campo delle vendite.

Chiedete al candidato quali di queste qualità, punti di forza e debolezze possiede. Quale tratto della personalità può attrarre un cliente? Queste domande vi aiuteranno a capire il livello di competenza.

Chiedete al manager di risolvere il seguente problema: un cliente chiede uno sconto che l'azienda non è in grado di fornire.

Un manager esperto offrirà da 3 a 5 opzioni che seguono:

• Cosa possiamo offrire al posto dello sconto?

• Possiamo fornire questo sconto quando si acquista una quantità di merce pari a XXX;

• Possiamo invece fornirvi un servizio aggiuntivo;

• Possiamo offrirvi uno sconto leggermente inferiore, ma con la massima convenienza;

• Mi piacerebbe molto farle questo sconto, ma purtroppo nella nostra azienda ci sono delle regole e devo rispettarle.

• "Temo che sarebbe ingiusto nei confronti degli altri clienti. Tutti noi lavoriamo secondo uno schema specifico. Penso che non vorrà che roviniamo la nostra reputazione sul mercato".

Questo caso permette di identificare la variabilità e la flessibilità del processo di pensiero del venditore, la conoscenza delle vendite, la capacità del manager di stabilire contatti e di cercare soluzioni innovative.

Invitate il manager a risolvere questo problema: un prodotto è stato consegnato troppo tardi, ma non è dipeso dal manager delle vendite. Tuttavia, il reclamo è stato indirizzato a lui o a lei. Con questo caso, potete valutare le abilità del manager come negoziatore, la sua capacità di lavorare con i reclami e la capacità di risolvere i conflitti in generale.

Un buon venditore fornirà uno schema d'azione simile al seguente:

• Scusarsi per l'incidente e prendere la situazione sotto controllo.

• Conoscere il problema in dettaglio e specificare le possibili soluzioni al problema.

• Ottenere tutte le informazioni disponibili dal dipendente responsabile della consegna e cercare di risolvere il conflitto, in base alle esigenze del cliente e agli interessi dell'azienda.

• Comunicare con il cliente e riferire le misure già adottate per risolvere il problema.

• Concordare con il cliente le azioni che l'azienda può intraprendere per evitare situazioni simili in futuro.

• Raggiungere un accordo con i colleghi su come evitare tali problemi in futuro.

• Lavorare con clienti dubbiosi

Invitate il manager a risolvere la seguente situazione: il cliente guarda i prezzi e dice "Non sono sicuro, è troppo caro". Come farà il candidato a convincere il cliente a fare un acquisto?

Il manager deve ascoltare le obiezioni dell'acquirente, prenderle in considerazione e porre domande chiarificatrici. Solo dopo, il manager può fornire argomenti a favore del prodotto dell'azienda. Può dire: "Ha ragione, la questione del prezzo è molto importante sia per lei che per la nostra azienda. Può, per favore, chiarire se si confronta con qualche altro prezzo o se ci sono altre ragioni?". A seconda della risposta, il manager deve fornire 2-3 argomenti a favore del prodotto della vostra azienda.

Per scoprire se il candidato possiede questa competenza, chiedete al manager di ricordare una situazione in cui un cliente voleva troppo. Da che parte si è schierato il manager in questa situazione? Come ha risolto il problema? Questi metodi rientrano nel quadro dell'etica aziendale della vostra azienda?

Un buon responsabile delle vendite noterà che è impossibile identificare immediatamente il potenziale del cliente. Possiamo solo fare delle ipotesi perché le situazioni possono essere molto diverse. Possiamo fare delle ipotesi in base alle risposte alle domande del manager, alle reazioni dell'acquirente, alle osservazioni, all'aspetto, ecc.