Jak zajistit, aby váš prodejní tým podával co nejlepší výkony

Jak zajistit, aby váš prodejní tým podával co nejlepší výkony

Disciplína, morálka, technologie a firemní kultura - to vše spolu na tomto neustále se vyvíjejícím trhu úzce souvisí. Vzájemně se vyživují, a pokud si nedáte pozor, mohou se rychle vymknout kontrole. Pro vnitřně tvrdé, na kvantifikaci náročné prostředí prodeje má hluboké propojení všech těchto prvků o to větší smysl. Je nanejvýš důležité najít rovnováhu ve vašem prodejním týmu, aby se tato rovnováha mohla důsledně promítat do zbytku vaší organizace.

Zde se objevuje často používaná, ale velmi důležitá fráze "produktivita". Je to pojem, který je synonymem pro "prodej", ale má mnohem širší význam. Překládá se jako výkonnost, efektivita, úspěch a pokrok. Jde o schopnost jít rychleji a dál. Být konkurenceschopnější a agresivnější ve smyslu produktivity neznamená jen odvést práci - znamená to dělat ji způsobem, který maximálně využívá vaše zdroje, lidské i jiné.

Úkolem efektivního vedoucího, který řídí moderní prodejní tým, je vybudovat prostředí, v němž je tato produktivita podporována a povzbuzována. Co to tedy obnáší? Mělo by to začít stanovením cílů - konkrétních, měřitelných, které budou sloužit jako ukazatele úspěchu a kterých může tým dosáhnout společnou prací. Co je však důležitější, mělo by upozornit na to, jaké všechny nemoci trápí prodejní tým a vedou ke špatným výsledkům.

Prozkoumejme tyto nemoci podrobně a vytyčme si cestu k vysoce výkonnému a konkurenceschopnému prodejnímu týmu.

Špatná disciplína

Disciplína je často zaměňována s pojmem poslouchání rozkazů nebo dělání toho, co je nám řečeno. Jedná se však o širší pojem, který označuje míru dodržování předpisů, vytrvalosti a disciplíny, s jakou jdete za svými cíli. Nedisciplinovaný prodejní tým se stává obětí špatného rozhodování, nedostatku odpovědnosti, lenosti, lhostejnosti a dezorganizace. Jsou krví špatného výsledku a první obětí špatné morálky.

Jak proti tomu bojovat? Vezměme si příklad ze světa armády. V armádě je reglementace nutným zlem - a bez ní dojde k naprostému zhroucení disciplíny i morálky. Úkolem důstojníka je zajistit, aby tyto jednotky byly organizovány a spravedlivě rozděleny na potřebné úkoly s přihlédnutím k dovednostem a schopnostem každého jednotlivce. Stejně tak by měli výkonní vedoucí prodeje stanovit jasné úkoly pro členy svého prodejního týmu - a vést je k odpovědnosti za splnění stanovených očekávání a požadavků. Čím jasnější jsou role, tím větší je jejich přehlednost při řízení týmu.

Za zmínku však stojí, že prodej je otevřenějším polem - proto se zde používá slovo "expanzivní". V souladu s tím je tedy zásadní a relevantní umožnit svému prodejnímu týmu svobodu myšlení a jednání a vybavit ho potřebnými dovednostmi a samostatností, které mu umožní dosáhnout jeho cílů. Tuto autonomii lze pěstovat budováním týmové kultury, která je:

  • Zaměření a podpora růstového myšlení

  • Podporuje efektivní interní komunikaci a komunikaci mezi odděleními.

  • Trochu flexibilní, pokud jde o neúspěchy - ale sleduje je s konkrétní a realizovatelnou zpětnou vazbou.

  • Neustálé hledání nových způsobů, jak zlepšit prodejní proces.

  • Přijímá partnerské názory

  • Pěstuje lásku k inovacím a novinkám

Špatná morálka

Nedostatek disciplíny a absence odpovědnosti vytvoří tým, který je krátkozraký, neinspirativní a neefektivní. Ve světě prodeje jsou to některé z hlavních příčin špatné morálky. Nejsou to však všechny. V současném kontextu mohou mít na morálku a v konečném důsledku i na produktivitu škodlivý vliv například scénáře jako "vedení častých, neakčních porad" nebo "nedostatečné odměňování za dobře odvedenou práci".

Vedoucí prodeje musí pochopit, že vysoká morálka vychází z důvěry a respektu, a čím lépe znají své členy, tím lépe budou schopni řešit situace, které ji ohrožují. Zde se dozvíte, jak postupovat při řešení problémů souvisejících s morálkou:

  • Přizpůsobte si komunikaci: Přizpůsobte schůzky tomu, že budete dlouze hovořit o závažných problémech, zaměříte se na okamžité požadavky projektu a nastíníte konkrétní úlohu každého prodejce. Koneckonců nemůžete očekávat, že prodejní tým nebude chodit kolem horké kaše, když nemá představu, jak se s projektem vypořádat.

  • Buďte upřímní a transparentní: Pro nepoctivého vůdce není místo. Pokud se vám nedaří, přiznejte se a vysvětlete důvody. Pokud jste udělali chybu, přiznejte ji a přijměte za ni odpovědnost. Totéž vyžadujte od svého týmu.

  • Budujte pocit transparentnosti a důvěry: Posilujte tým tím, že budete podporovat vzájemné vztahy mezi jeho členy. Vytáhněte je z jejich sil: požádejte je, aby viděli své zprávy, dejte jim ochutnat jiné týmy - a podobně.

  • Udržujte tým pohromadě: I když jednotlivci předvádějí přinejlepším poloslušné výkony, společně mohou být jednotnou silou, se kterou je třeba počítat.

  • Odměňování a oceňování: Najděte si čas na ocenění úspěchů členů svého týmu. Pomůže jim to získat pocit, že mají svůj úspěch pod kontrolou. Zároveň však dbejte na to, aby uznání bylo spravedlivé - nebuďte zaujatí a neobjektivní.

  • Odpovídající kompenzace: Udržujte plán odměňování jasný, transparentní a dostatečně důvěryhodný, aby motivoval i ty nejletargičtější členy prodejního týmu. Nakonec nelze popřít, že je platíte za výsledky - ne za to, jak tvrdě denně pracují.

Zlatá horečka

Zcela běžně se stává, že prodejce ve "zlaté horečce" tvrdí, že tento měsíc prodá za miliony, ale výsledek je na konci měsíce žalostný. Tento trend se bohužel přenáší i na interakci se zákazníkem. Zákazníci si například často stěžují na to, že prodejci nadsazovali, zatímco produkt nebo služba nebyly tak skvělé. To má za následek negativní zpětnou vazbu a odchod zákazníků.

Samozřejmě se jedná o dva různé případy - oba však mají kořeny v nezdravé kultuře prodeje. Důležité je si uvědomit, že nemá smysl stanovovat si cíle bez stanovené strategie, jak jich dosáhnout. Tato strategie by měla být v souladu s cíli společnosti a měla by být konzistentní s vaším prodejním procesem.

Vezměme si tento případ: do vašeho týmu nastoupí vedoucí prodejce, který chce za šest měsíců dosáhnout prodejních cílů ve výši 10 milionů dolarů. Podaří se to? Možná. Pokud má vedoucí prodeje jasnou představu o prodejním procesu a je odhodlán pomoci týmu osvojit si potřebné dovednosti a kroky k dosažení těchto výsledků.

Ale ve skutečnosti se děje toto. Stanoví, nebo lépe řečeno "nadsadí" výsledky a nedají prodejnímu týmu konkrétní pokyny. Vzpomínám si na případ, kdy tento prodejce nastoupil do týmu, naplánoval schůzku, začal skvělým háčkem v podobě očekávaných finančních výsledků a hned poté se zeptal - "Tak jak myslíte, že toho můžeme dosáhnout?". Nyní tento člověk zatížil a zmátl lidi, kteří pro něj pracovali, a přehnaně sliboval lidem na strategičtějších pozicích. Výsledek, pokud plán nebude fungovat? Vyčerpaná důvěryhodnost vedení a prodejního týmu, pokles produktivity a pocit demoralizace, pokles úrovně služeb na straně zákazníka, pokles tržeb. Vidíte, jak velká může být tato nemoc?

Jak ji tedy léčit?

  • Začněte auditem prodejních procesů: Proveďte revizi stávajícího prodejního procesu. Poté zjistěte, co děláte dobře, co můžete zlepšit a které oblasti vám chybí.

  • Prospect daily: Jedním z nejlepších způsobů, jak se vyhnout budování kultury, v níž je zlatá horečka nepřijatelná a podporovaná, je udržet si náskok při hledání. Vystupujte ven, seznamujte se s lidmi a tykejte si s nimi. Udržujte prodejce zodpovědné za jejich jednání a zajistěte, aby dokázali dostát svým závazkům.

  • Vytvoření odpovědnosti: Vytvořte ve svém týmu systém odpovědnosti založený na počtu uzavřených případů, kvalitě a množství vytvořených kontaktů a schopnosti plnit cíle.

  • Pochopte potřeby svých potenciálních zákazníků: Bez ohledu na to, jak je váš produkt nebo služba žádaná, když vám někdo zavolá, pochopte, proč volá právě vám.

  • Školení prodejního týmu o poskytování informací spotřebitelům: Namísto pouhého prosazování produktu naučte své prodejce poskytovat informace, které řeší problémy zákazníků. Zajistěte školení zaměřené na poznávání spotřebitele, nákupních zvyklostí a jeho potřeb. Vyškolte je ve způsobech, jak klást otázky, které hlouběji proniknou do motivací a potřeb spotřebitele.

  • Zopakujte osvědčené postupy: Opět platí, že nejdůležitější součástí vytvoření fungujícího prodejního procesu je potřeba jej neustále zlepšovat. Na začátku nebudete používat všechny osvědčené postupy, takže to, co musíte dělat, je sledovat a provádět úpravy za pochodu.

Neochotný

Ať děláte cokoli, někdy se zdá, že vaše snaha přimět prodejní tým k většímu pracovnímu nasazení selhává. Někteří zaměstnanci se zdají být bez zájmu o to, co dělají. Proč? Může to být tím, že nemají motivaci, nemají zájem o svou práci, nebo jsou možná jen líní.

To je velmi dobře známý problém a určitě jsem se s ním několikrát setkal. Pokud jste věnovali veškeré prostředky a úsilí na odpovídající vybavení prodejního týmu a zlepšení prodejních výsledků, není absolutně žádný důvod tolerovat indolentní lidi, kteří brzdí hospodářský výsledek firmy.

Jak s tím zacházet? Použijte monitorovací řešení. Vezměte si příklad z Hawthornových experimentů - dochází ke zvýšení výkonu "jedinců, kteří jsou všímáni, sledováni a věnují pozornost výzkumníkům nebo nadřízeným".

S tím vám může pomoci systém monitorování nebo kontroly zaměstnanců. Podle klíčových ukazatelů výkonnosti a cílů můžete pochopit, kdo podává dobré výkony a kdo potřebuje postrčit. Kontrolní systém může například pomoci vizualizovat, jak produktivní jsou jednotliví členové prodejního týmu a jak efektivní byl jejich minulý výkon vztahující se ke konkrétnímu produktu. Navíc pomůže vytvořit varovný mechanismus, pokud prodejce klesl pod standard nebo se fláká - nebo prostě nevykonává svůj potenciál.

Takové poznatky vám umožní okamžitě jednat a dostat se ze špatné situace dříve, než se zhorší.

Podtrženo, sečteno

Identifikovat nemoci, řešit je a vytvořit prostředí, které podporuje dobrou výkonnost, není snadné. Konkurenční výhoda však bude vždy na vaší straně, když budete připraveni pracovat s neustálou revizí prodejního procesu - případ od případu. Výsledky budou stát za vynaložené úsilí. Je vhodné mít v záloze technologie (například řídicí systémy), které vám pomohou s každým krokem.