Jak zajistit, aby váš prodejní tým podával co nejlepší výkony

Disciplína, morálka, technologie a firemní kultura - to vše spolu na tomto neustále se vyvíjejícím trhu úzce souvisí. Vzájemně se vyživují, a pokud si nedáte pozor, mohou se rychle vymknout kontrole. Pro vnitřně tvrdé, na kvantifikaci náročné prostředí prodeje má hluboké propojení všech těchto prvků o to větší smysl. Je nanejvýš důležité najít rovnováhu ve vašem prodejním týmu, aby se tato rovnováha mohla důsledně promítat do zbytku vaší organizace.

This is where the oft-used but highly relevant phrase "productivity" comes in. It is a notion that's synonymous with "sales" but is much wider than that. It translates into performance, efficiency, achievement, and progression. It's about being able to go faster and further. Being more competitive and aggressive in a productive sense doesn't just mean getting the job done - it means doing it in a way that makes the most of your resources, human and otherwise.

Úkolem efektivního vedoucího, který řídí moderní prodejní tým, je vybudovat prostředí, v němž je tato produktivita podporována a povzbuzována. Co to tedy obnáší? Mělo by to začít stanovením cílů - konkrétních, měřitelných, které budou sloužit jako ukazatele úspěchu a kterých může tým dosáhnout společnou prací. Co je však důležitější, mělo by upozornit na to, jaké všechny nemoci trápí prodejní tým a vedou ke špatným výsledkům.

Prozkoumejme tyto nemoci podrobně a vytyčme si cestu k vysoce výkonnému a konkurenceschopnému prodejnímu týmu.

Disciplína je často zaměňována s pojmem poslouchání rozkazů nebo dělání toho, co je nám řečeno. Jedná se však o širší pojem, který označuje míru dodržování předpisů, vytrvalosti a disciplíny, s jakou jdete za svými cíli. Nedisciplinovaný prodejní tým se stává obětí špatného rozhodování, nedostatku odpovědnosti, lenosti, lhostejnosti a dezorganizace. Jsou krví špatného výsledku a první obětí špatné morálky.

Jak proti tomu bojovat? Vezměme si příklad ze světa armády. V armádě je reglementace nutným zlem - a bez ní dojde k naprostému zhroucení disciplíny i morálky. Úkolem důstojníka je zajistit, aby tyto jednotky byly organizovány a spravedlivě rozděleny na potřebné úkoly s přihlédnutím k dovednostem a schopnostem každého jednotlivce. Stejně tak by měli výkonní vedoucí prodeje stanovit jasné úkoly pro členy svého prodejního týmu - a vést je k odpovědnosti za splnění stanovených očekávání a požadavků. Čím jasnější jsou role, tím větší je jejich přehlednost při řízení týmu.

It's noteworthy though that sales is a more open field - that's why the word "expansive" describes discipline here. So, along these lines, it's critical and relevant to allow your sales team freedom of thought and action and empower them with the necessary skill and autonomy to enable them to achieve their goals. This autonomy could be nurtured by building a team culture that's:

• Zaměření a podpora růstového myšlení

• Podporuje efektivní interní komunikaci a komunikaci mezi odděleními.

• Trochu flexibilní, pokud jde o neúspěchy - ale sleduje je s konkrétní a realizovatelnou zpětnou vazbou.

• Neustálé hledání nových způsobů, jak zlepšit prodejní proces.

• Přijímá partnerské názory

• Pěstuje lásku k inovacím a novinkám

A lack of discipline and the absence of accountability will produce a team that's short-sighted, uninspiring, and ineffective. In the world of sales, these are some of the main causes of poor morale. But they're not all. For example, in the current context, scenarios like "conducting frequent, non-actionable meetings" or "not compensating enough for a job well done" can have a detrimental effect on morale and, ultimately, productivity.

Vedoucí prodeje musí pochopit, že vysoká morálka vychází z důvěry a respektu, a čím lépe znají své členy, tím lépe budou schopni řešit situace, které ji ohrožují. Zde se dozvíte, jak postupovat při řešení problémů souvisejících s morálkou:

• Přizpůsobte si komunikaci: Přizpůsobte schůzky tomu, že budete dlouze hovořit o závažných problémech, zaměříte se na okamžité požadavky projektu a nastíníte konkrétní úlohu každého prodejce. Koneckonců nemůžete očekávat, že prodejní tým nebude chodit kolem horké kaše, když nemá představu, jak se s projektem vypořádat.

• Buďte upřímní a transparentní: Pro nepoctivého vůdce není místo. Pokud se vám nedaří, přiznejte se a vysvětlete důvody. Pokud jste udělali chybu, přiznejte ji a přijměte za ni odpovědnost. Totéž vyžadujte od svého týmu.

• Budujte pocit transparentnosti a důvěry: Posilujte tým tím, že budete podporovat vzájemné vztahy mezi jeho členy. Vytáhněte je z jejich sil: požádejte je, aby viděli své zprávy, dejte jim ochutnat jiné týmy - a podobně.

• Udržujte tým pohromadě: I když jednotlivci předvádějí přinejlepším poloslušné výkony, společně mohou být jednotnou silou, se kterou je třeba počítat.

• Odměňování a oceňování: Najděte si čas na ocenění úspěchů členů svého týmu. Pomůže jim to získat pocit, že mají svůj úspěch pod kontrolou. Zároveň však dbejte na to, aby uznání bylo spravedlivé - nebuďte zaujatí a neobjektivní.

• Odpovídající kompenzace: Udržujte plán odměňování jasný, transparentní a dostatečně důvěryhodný, aby motivoval i ty nejletargičtější členy prodejního týmu. Nakonec nelze popřít, že je platíte za výsledky - ne za to, jak tvrdě denně pracují.

It's quite common to see when a "Gold rush" salesperson says that this month they will sell for millions, but the result is deplorable at the end of the month. Sadly, this trend also spreads to the customer-side interaction. For instance, customers often complain about how salespeople over-promised whereas the product or the service was not that great. This results in negative feedback and churn.

Samozřejmě se jedná o dva různé případy - oba však mají kořeny v nezdravé kultuře prodeje. Důležité je si uvědomit, že nemá smysl stanovovat si cíle bez stanovené strategie, jak jich dosáhnout. Tato strategie by měla být v souladu s cíli společnosti a měla by být konzistentní s vaším prodejním procesem.

Vezměme si tento případ: do vašeho týmu nastoupí vedoucí prodejce, který chce za šest měsíců dosáhnout prodejních cílů ve výši 10 milionů dolarů. Podaří se to? Možná. Pokud má vedoucí prodeje jasnou představu o prodejním procesu a je odhodlán pomoci týmu osvojit si potřebné dovednosti a kroky k dosažení těchto výsledků.

But here's what actually happens. They set, or should I say, "overpromise" the results and fail to give concrete directions to the sales team. I remember an instance when this salesperson onboarded the team, scheduled a meeting, started with the great hook of the financial outcomes expected, and immediately after that asked - "So, how do you think we can do that?" Now, this person has burdened and confused people working for them and overpromised to the people in more strategic positions. The result if the plan doesn't work? Depleted credibility from the top and sales team, a drop in productivity and a sense of demoralisation, a drop in customer-side service levels, a drop in revenue. Do you see how big this disease can be?

Jak ji tedy léčit?

• Začněte auditem prodejních procesů: Proveďte revizi stávajícího prodejního procesu. Poté zjistěte, co děláte dobře, co můžete zlepšit a které oblasti vám chybí.

• Prospect daily: Jedním z nejlepších způsobů, jak se vyhnout budování kultury, v níž je zlatá horečka nepřijatelná a podporovaná, je udržet si náskok při hledání. Vystupujte ven, seznamujte se s lidmi a tykejte si s nimi. Udržujte prodejce zodpovědné za jejich jednání a zajistěte, aby dokázali dostát svým závazkům.

• Vytvoření odpovědnosti: Vytvořte ve svém týmu systém odpovědnosti založený na počtu uzavřených případů, kvalitě a množství vytvořených kontaktů a schopnosti plnit cíle.

• Pochopte potřeby svých potenciálních zákazníků: Bez ohledu na to, jak je váš produkt nebo služba žádaná, když vám někdo zavolá, pochopte, proč volá právě vám.

• Školení prodejního týmu o poskytování informací spotřebitelům: Namísto pouhého prosazování produktu naučte své prodejce poskytovat informace, které řeší problémy zákazníků. Zajistěte školení zaměřené na poznávání spotřebitele, nákupních zvyklostí a jeho potřeb. Vyškolte je ve způsobech, jak klást otázky, které hlouběji proniknou do motivací a potřeb spotřebitele.

• Zopakujte osvědčené postupy: Opět platí, že nejdůležitější součástí vytvoření fungujícího prodejního procesu je potřeba jej neustále zlepšovat. Na začátku nebudete používat všechny osvědčené postupy, takže to, co musíte dělat, je sledovat a provádět úpravy za pochodu.

Ať děláte cokoli, někdy se zdá, že vaše snaha přimět prodejní tým k většímu pracovnímu nasazení selhává. Někteří zaměstnanci se zdají být bez zájmu o to, co dělají. Proč? Může to být tím, že nemají motivaci, nemají zájem o svou práci, nebo jsou možná jen líní.

To je velmi dobře známý problém a určitě jsem se s ním několikrát setkal. Pokud jste věnovali veškeré prostředky a úsilí na odpovídající vybavení prodejního týmu a zlepšení prodejních výsledků, není absolutně žádný důvod tolerovat indolentní lidi, kteří brzdí hospodářský výsledek firmy.

How to treat this? Employ a monitoring solution. Take the cue from Hawthorne's experiments - there's an increase in performance "of individuals who are noticed, watched, and paid attention to by researchers or supervisors."

S tím vám může pomoci systém monitorování nebo kontroly zaměstnanců. Podle klíčových ukazatelů výkonnosti a cílů můžete pochopit, kdo podává dobré výkony a kdo potřebuje postrčit. Kontrolní systém může například pomoci vizualizovat, jak produktivní jsou jednotliví členové prodejního týmu a jak efektivní byl jejich minulý výkon vztahující se ke konkrétnímu produktu. Navíc pomůže vytvořit varovný mechanismus, pokud prodejce klesl pod standard nebo se fláká - nebo prostě nevykonává svůj potenciál.

Takové poznatky vám umožní okamžitě jednat a dostat se ze špatné situace dříve, než se zhorší.

Identifikovat nemoci, řešit je a vytvořit prostředí, které podporuje dobrou výkonnost, není snadné. Konkurenční výhoda však bude vždy na vaší straně, když budete připraveni pracovat s neustálou revizí prodejního procesu - případ od případu. Výsledky budou stát za vynaložené úsilí. Je vhodné mít v záloze technologie (například řídicí systémy), které vám pomohou s každým krokem.