10 důležitých kompetencí manažera prodeje

Jedním z jistých způsobů, jak určit odbornou úroveň manažera prodeje, je posoudit jeho odborné kompetence. Speciální úkoly a případové studie mohou pomoci určit silné a slabé stránky každého prodejce. Lze je použít ve fázi výběru kandidátů i u zaměstnanců, kteří již v obchodním oddělení pracují. Podívejme se tedy na seznam klíčových kompetencí:

Každá společnost se samozřejmě snaží získat nové zákazníky. Pokud manažer prodeje tvrdí, že je aktivním prodejcem, je důležité zjistit, jak rozšiřuje zákaznickou základnu? Kde manažer hledá nové zákazníky, jaké jsou jeho metody práce s informacemi? Jak manažer určuje osobu, která ve firmě rozhoduje, a jak s ní komunikuje?

Dobrý prodejce vám poskytne plán akcí, jak přilákat nové zákazníky. V ideálním případě určí potenciální klientelu na základě specifik společnosti, jejích výrobků nebo služeb; prodejce by vám měl ukázat, kde hledá klienty; jak pracuje se získanými informacemi a kontaktuje osoby s rozhodovací pravomocí.

Je možné, že váš kandidát je přirozený prodejce: dokáže prodat sníh eskymákovi nebo deštník rybě. Ale i za tohoto předpokladu je důležité vědět, na jaké úrovni ovládá technologii prodeje. Jinými slovy, jakým způsobem prodává zboží: intuitivně nebo podle konkrétní technologie.

Zeptejte se kandidáta na fáze prodeje. Pokud je popisuje s jistotou, krok za krokem, na reálných příkladech, na základě osobních zkušeností v oblasti prodeje, můžete s jistotou říci: dotyčný má správné dovednosti.

Můžete také požádat uchazeče, aby sám ohodnotil své znalosti, například na stupnici od 1 do 5.

Na základě předchozích zkušeností zjistěte, jak užitečný je konkrétní manažer prodeje ve vaší společnosti. Položte kandidátovi následující otázky:

• Jak často pod vaším vedením plnilo prodejní oddělení prodejní plány? Jak často byl cíl překonán?

• Jaký byl váš výkon ve srovnání s ostatními prodejci oddělení?

• Které zákazníky jste do společnosti přivedl vy osobně?

• Jaký je váš největší obchod? Můžete podrobně popsat průběh této transakce?

• Jaké obtíže jste zažili a překonali?

Cílem těchto otázek je objasnit skutečnou míru efektivity manažera. Pokud na otázky odpovídá jasně a důkladně, s největší pravděpodobností byla výkonnost zaměstnance na předchozím pracovišti opravdu vysoká.

Dobrý manažer má obvykle touhu růst a rozvíjet se v profesní oblasti. Proto musíte zjistit, zda chce kandidát dobývat nové výšiny v oblasti prodeje. S tím vám pomohou následující otázky:

• Co vás na této profesi přitahuje a proč?

• S jakými obtížemi se na své pozici setkáváte? Jak je překonáváte?

• Co je na vaší práci nejtěžší?

• Jaký plat byste chtěli mít za rok?

• Koho, kde a jak se vidíte za tři roky? Za pět let?

• Vysvětlete prosím, co pro vás znamená "být úspěšným manažerem prodeje". Splňujete svá vlastní kritéria? Pokud ne, co vám tedy chybí?

Stručně popište výrobek nebo službu, kterou vaše společnost prodává, a charakterizujte průměrného zákazníka (potřeby, příjem, postavení atd.). Poté se manažera zeptejte, jaké osobní vlastnosti by podle jeho názoru zákazník od prodejce očekával?

Poté mohou nastat dvě možné situace. V prvním případě žadatel použije charakteristiky odpovídající firmě - spolehlivost, dostupnost, přiměřená cena výrobku atd. Zaměří se tedy na vnější vlastnosti společnosti, aniž by pojmenoval kompetence, které má jako manažer prodeje prokázat. Takový kandidát se má co učit.

Ve druhém případě uchazeč uvede kompetentnost, pečlivost, přesnost, rychlou reakci a další vlastnosti, které jsou prodávajícímu vlastní. Pokud dostanete tuto odpověď, gratulujeme, kandidát je v oblasti prodeje skutečně zkušený.

Zeptejte se uchazeče, které z těchto vlastností, silných a slabých stránek má. Která osobnostní vlastnost k němu může klienta přitáhnout? Tyto otázky vám pomohou pochopit úroveň kompetencí.

Požádejte manažera, aby vyřešil následující problém: zákazník žádá o slevu, kterou společnost není schopna poskytnout.

Zkušený manažer vám nabídne 3 až 5 možností, které jsou uvedeny níže:

• Co můžeme nabídnout místo slevy?

• Tuto slevu můžeme poskytnout při nákupu XXX kusů zboží;

• Místo toho vám můžeme poskytnout další službu;

• Můžeme vám nabídnout o něco menší slevu, ale s větším pohodlím;

• Rád bych vám tu slevu poskytl, ale v naší společnosti bohužel platí určitá pravidla a já je musím respektovat.

• "Obávám se, že by to bylo nespravedlivé vůči ostatním klientům. Všichni pracujeme podle určitého vzoru. Myslím, že byste nechtěli, abychom si kazili pověst na trhu."

Tento případ umožňuje identifikovat variabilitu a flexibilitu myšlenkového procesu prodejce, znalosti prodeje, schopnost manažera navazovat kontakty a hledat inovativní řešení.

Vyzvěte manažera, aby tento problém vyřešil: nějaký výrobek byl dodán příliš pozdě, ale manažer prodeje to nemohl ovlivnit. Reklamace však byla adresována jemu. Na tomto případu můžete zhodnotit schopnosti manažera jako vyjednavače, jeho schopnost pracovat s reklamacemi a schopnost řešit konflikty obecně.

Dobrý prodejce poskytne schéma činnosti podobné následujícímu:

• Omluvte se za incident a vezměte situaci pod kontrolu.

• Podrobně se seznamte s problémem a uveďte možná řešení problému.

• Získejte všechny dostupné informace od zaměstnance, který byl za doručení odpovědný, a pokuste se konflikt vyřešit na základě potřeb klienta a zájmů společnosti.

• Komunikujte s klientem a informujte ho o tom, jaké kroky již byly podniknuty k vyřešení problému.

• Dohodněte se se zákazníkem na tom, co může společnost udělat, aby se takovým situacím v budoucnu vyhnula.

• Dohodněte se s kolegy, jak se těmto problémům v budoucnu vyhnout.

• Práce s pochybujícími klienty

Vyzvěte manažera, aby vyřešil následující situaci: klient se podívá na ceny a řekne: "Nejsem si jistý, je to příliš drahé." Jak uchazeč přesvědčí zákazníka k nákupu?

Manažer musí vyslechnout námitky kupujícího, vzít je v úvahu a klást upřesňující otázky. Teprve poté může manažer uvést argumenty ve prospěch produktu společnosti. Může říci: "Máte pravdu, otázka ceny je pro vás i pro naši společnost opravdu důležitá. Můžete, prosím, upřesnit, zda srovnáváte s nějakou jinou cenou, nebo zda existují i jiné důvody?". V závislosti na odpovědi musí manažer uvést 2-3 argumenty ve prospěch produktu vaší společnosti.

Chcete-li zjistit, zda uchazeč tuto kompetenci má, požádejte manažera, aby si vzpomněl na situaci, kdy klient chtěl příliš mnoho. Na čí stranu se manažer v této situaci postavil? Jak problém vyřešil? Zapadají tyto metody do rámce firemní etiky vaší společnosti?

Dobrý manažer prodeje si uvědomí, že není možné okamžitě identifikovat potenciál klienta. Můžeme se pouze domnívat, protože situace se mohou velmi lišit. Předpokládat můžeme na základě odpovědí na otázky manažera, reakcí kupujícího, poznámek, vzhledu atd.