Cum să-ți faci echipa de vânzări să aibă cele mai bune performanțe

Disciplina, moralul, tehnologia și cultura companiei - toate sunt strâns legate între ele în această piață în continuă evoluție. Ele se hrănesc una pe alta și, dacă nu sunteți atenți, pot scăpa rapid de sub control. Pentru un peisaj de vânzări intrinsec dur, care necesită cuantificare, conexiunea profundă a tuturor acestor elemente are cu atât mai mult sens. Este extrem de important să găsiți un echilibru în cadrul echipei dumneavoastră de vânzări, astfel încât acest echilibru să se poată alimenta în mod constant în restul organizației dumneavoastră.

This is where the oft-used but highly relevant phrase "productivity" comes in. It is a notion that's synonymous with "sales" but is much wider than that. It translates into performance, efficiency, achievement, and progression. It's about being able to go faster and further. Being more competitive and aggressive in a productive sense doesn't just mean getting the job done - it means doing it in a way that makes the most of your resources, human and otherwise.

În calitate de manager al unei echipe moderne de vânzări, rolul unui lider eficient este de a crea un mediu în care această productivitate este promovată și încurajată. Și ce presupune acest lucru? Ar trebui să înceapă cu stabilirea unor obiective - obiective concrete, cuantificabile, care vor servi drept indicatori de succes și care pot fi atinse de echipă prin muncă în comun. Dar, mai important, ar trebui să evidențieze care sunt toate bolile care afectează o echipă de vânzări și care duc la rezultate slabe.

Haideți să explorăm aceste boli în detaliu și să ne croim o cale pentru o echipă de vânzări performantă și competitivă.

Disciplina este adesea confundată cu noțiunea de a urma ordinele sau de a face ceea ce ni se spune. Dar este un termen extins care se referă la gradul de conformare, perseverență și disciplină cu care vă urmăriți obiectivele. O echipă de vânzări nedisciplinată cade pradă unui proces decizional deficitar, lipsei de responsabilitate, lenei, indiferenței și dezorganizării. Aceștia sunt sufletul unui rezultat slab și sunt primele victime ale unui moral scăzut.

Cum se poate combate acest lucru? Să luăm un exemplu din lumea armatei. În armată, înregimentarea este un rău necesar - și fără ea, se va produce o prăbușire completă atât a disciplinei, cât și a moralului. Sarcina unui ofițer este de a se asigura că aceste trupe sunt organizate și alocate în mod echitabil sarcinilor necesare, ținând cont de competențele și abilitățile fiecărui individ. În mod similar, liderii de vânzări puternici ar trebui să stabilească roluri clare pentru membrii echipei lor de vânzări - și să îi facă răspunzători de așteptările și cerințele pe care le-au stabilit. Cu cât rolurile sunt mai clare, cu atât mai mare este claritatea lor în gestionarea unei echipe.

It's noteworthy though that sales is a more open field - that's why the word "expansive" describes discipline here. So, along these lines, it's critical and relevant to allow your sales team freedom of thought and action and empower them with the necessary skill and autonomy to enable them to achieve their goals. This autonomy could be nurtured by building a team culture that's:

• Concentrat și susținător al unei mentalități de creștere

• Promovează o comunicare internă și interdepartamentală eficientă

• Puțin flexibil în a permite incidente - dar le urmărește cu un feedback concret și acționabil

• Căutarea constantă de noi modalități de îmbunătățire a procesului de vânzări

• Acceptă opiniile partenerilor

• Cultivă dragostea pentru inovație și noutate

A lack of discipline and the absence of accountability will produce a team that's short-sighted, uninspiring, and ineffective. In the world of sales, these are some of the main causes of poor morale. But they're not all. For example, in the current context, scenarios like "conducting frequent, non-actionable meetings" or "not compensating enough for a job well done" can have a detrimental effect on morale and, ultimately, productivity.

Liderii de vânzări trebuie să înțeleagă că un moral ridicat rezultă din încredere și respect și, cu cât își cunosc mai bine membrii, cu atât mai bine vor putea face față situațiilor care îl amenință. Iată cum să abordați preocupările legate de moral:

• Personalizați comunicarea: Personalizați întâlnirile, vorbind pe larg despre provocările grave, concentrându-vă asupra cerințelor imediate ale proiectului și subliniind rolul specific al fiecărui vânzător. La urma urmei, nu vă puteți aștepta ca echipa de vânzări să nu bată pasul pe loc atunci când nu are nicio idee despre cum să abordeze un proiect.

• Fiți sinceri și transparenți: Nu există loc pentru un lider necinstit. Dacă nu vă merge bine, recunoașteți și explicați motivele. Dacă ați făcut o greșeală, recunoașteți-o și acceptați responsabilitatea pentru ea. Cereți același lucru de la echipa dumneavoastră.

• Creați un sentiment de transparență și încredere: Consolidarea echipei prin încurajarea interacțiunilor între membrii acesteia. Scoateți-i din silozurile lor: cereți să le vedeți rapoartele, dați-le ocazia de a cunoaște alte echipe - lucruri de acest gen.

• Păstrați echipa unită: Chiar dacă indivizii au avut performanțe semi-decente, în cel mai bun caz, împreună, ei pot fi o forță unificată de luat în seamă.

• Recompensați și recunoașteți: Luați-vă timp pentru a recunoaște realizările membrilor echipei dumneavoastră. Acest lucru îi va ajuta să simtă că dețin controlul asupra succesului lor. Dar, în același timp, păstrați recunoașterea echitabilă - nu fiți părtinitor și părtinitor.

• Compensați în mod corespunzător: Păstrați planul de compensare suficient de clar, transparent și credibil pentru a motiva chiar și pe cei mai letargici membri ai echipei de vânzări. La sfârșitul zilei, nu se poate nega faptul că îi plătiți pentru rezultate - nu pentru cât de mult muncesc zi de zi.

It's quite common to see when a "Gold rush" salesperson says that this month they will sell for millions, but the result is deplorable at the end of the month. Sadly, this trend also spreads to the customer-side interaction. For instance, customers often complain about how salespeople over-promised whereas the product or the service was not that great. This results in negative feedback and churn.

Desigur, acestea sunt două cazuri diferite, dar ambele au rădăcini într-o cultură de vânzări nesănătoasă. Ceea ce este important de reținut aici este faptul că nu are niciun rost să stabilești obiective fără o strategie stabilită pentru a le atinge. Această strategie ar trebui să se alinieze cu obiectivele companiei și să fie în concordanță cu procesul dumneavoastră de vânzări.

Luați în considerare acest caz: un client se alătură echipei dumneavoastră și dorește să atingă obiective de vânzări de 10 milioane de dolari în șase luni. Se va întâmpla acest lucru? Poate. Dacă liderul de vânzări are o înțelegere clară a procesului de vânzări și se angajează să ajute echipa să învețe abilitățile și pașii necesari pentru a atinge aceste rezultate.

But here's what actually happens. They set, or should I say, "overpromise" the results and fail to give concrete directions to the sales team. I remember an instance when this salesperson onboarded the team, scheduled a meeting, started with the great hook of the financial outcomes expected, and immediately after that asked - "So, how do you think we can do that?" Now, this person has burdened and confused people working for them and overpromised to the people in more strategic positions. The result if the plan doesn't work? Depleted credibility from the top and sales team, a drop in productivity and a sense of demoralisation, a drop in customer-side service levels, a drop in revenue. Do you see how big this disease can be?

Deci, cum să o tratăm?

• Începeți cu un audit al procesului de vânzări: Efectuați o analiză a procesului de vânzări existent. Apoi, identificați ceea ce faceți bine, ceea ce puteți îmbunătăți și zonele care lipsesc.

• Prospect zilnic: Una dintre cele mai bune modalități de a evita crearea unei culturi în care goana după aur nu este acceptabilă și nici încurajată este de a rămâne în fruntea prospecțiunilor. Puneți-vă în evidență, întâlniți oameni și ajungeți să vă tutuiți cu ei. Țineți vânzătorii responsabili pentru acțiunile lor și asigurați-vă că își pot respecta angajamentele.

• Creați responsabilitate: Creați un sistem de responsabilizare în cadrul echipei dvs. pe baza numărului de cazuri închise, a calității și cantității de lead-uri produse și a capacității de a atinge obiectivele.

• Înțelegeți nevoile prospectului dumneavoastră: Indiferent cât de solicitat este produsul sau serviciul dumneavoastră, atunci când primiți un apel, înțelegeți de ce vă apelează.

• instruiți echipa de vânzări cu privire la furnizarea de informații consumatorilor: În loc să vă limitați la a promova produsul, învățați-vă personalul de vânzări să ofere informații care să rezolve problemele consumatorilor. Oferiți cursuri de formare pentru cunoașterea consumatorului, a modelelor de cumpărare și a nevoilor acestuia. Pregătiți-i pe aceștia cu privire la modalitățile de a pune întrebări care să aprofundeze motivațiile și nevoile consumatorului.

• Repetați cele mai bune practici: Încă o dată, cea mai importantă parte a creării unui proces de vânzări care să funcționeze este necesitatea de a-l îmbunătăți continuu. Nu veți începe prin a utiliza toate cele mai bune practici, așa că ceea ce trebuie să faceți este să monitorizați și să faceți ajustări pe parcurs.

Uneori, orice ați face, efortul dvs. de a determina echipa de vânzări să lucreze mai mult pare să nu dea rezultate. Există unii angajați care par neinteresați de ceea ce fac. De ce? S-ar putea ca ei să fie nemotivați, să nu aibă niciun interes pentru munca lor sau poate că sunt pur și simplu leneși.

Aceasta este o problemă foarte bine recunoscută și, cu siguranță, am văzut că se întâmplă de mai multe ori. Atunci când ați alocat toate resursele și eforturile pentru echiparea adecvată a echipei de vânzări și pentru îmbunătățirea rezultatelor vânzărilor, nu există absolut niciun motiv pentru a tolera ca oamenii indolenți să împiedice rezultatele finale ale afacerii.

How to treat this? Employ a monitoring solution. Take the cue from Hawthorne's experiments - there's an increase in performance "of individuals who are noticed, watched, and paid attention to by researchers or supervisors."

Un sistem de monitorizare sau de control al angajaților vă poate ajuta să faceți acest lucru. În funcție de KPI și de obiective, puteți înțelege cine are performanțe bune și cine are nevoie de un imbold. De exemplu, un sistem de control vă poate ajuta să vizualizați cât de productiv este fiecare membru al echipei de vânzări și cât de eficiente au fost performanțele sale anterioare referitoare la un anumit produs. Mai mult, va ajuta la elaborarea unui mecanism de avertizare în cazul în care un vânzător a scăzut sub standard sau este neglijent - sau pur și simplu nu are performanțe la nivelul potențialului său.

Astfel de informații vă vor permite să luați măsuri imediate și să ieșiți dintr-o situație proastă înainte ca aceasta să se agraveze.

Nu este ușor să identifici bolile, să le abordezi și să creezi un mediu care să favorizeze o bună performanță. Dar avantajul competitiv va fi întotdeauna de partea dumneavoastră atunci când sunteți pregătit să operați cu revizuirea constantă a procesului de vânzare - de la caz la caz. Rezultatele vor merita efortul depus. Este recomandabil să păstrați tehnologia (cum ar fi sistemele de control) în combinație pentru a vă ajuta la fiecare pas.