3 Jocuri pentru a găsi cel mai bun vânzător

Vinde-mi stiloul ăsta... fără cerneală... și rupt. Standardele de angajare ale managerilor de vânzări devin din ce în ce mai dure. Nu e de mirare că alte profesii mor una după alta, dar vânzătorul este foarte viu și există o cerere mare de astfel de specialiști pe piață. Cu toate acestea, doar cei care sunt cei mai perseverenți, cu nervi de oțel și un optimism inepuizabil rămân pe linia de plutire.

Ce metode permit separarea celor slabi și nepotriviți pentru această muncă dificilă? Ce surprize îi așteaptă pe candidați la prima întâlnire cu un potențial angajator?

CleverControl a întrebat experții despre jocurile care se fac cu candidații.

Directorul executiv al agenției de marketing "APlan", Albert Stone, ne spune imediat că directorul de vânzări nu este ca toți ceilalți:

"Vânzătorul este o profesie creativă, care necesită flexibilitate mentală și soluții inovatoare. Știm că trebuie să încercăm să modelăm negocieri complexe sau să conducem clienții cu duritate, astfel încât specialistul dumneavoastră să fie mereu pregătit pentru orice cotitură în dialogul cu interlocutorul."

Echipa de resurse umane a centrului internațional de comerț pe internet "Biz Silver" asigură că, atunci când vânzătorul lucrează ca "încălzire", este foarte dificil.

"Avem o echipă foarte mare de manageri de vânzări în diferite țări. Aceștia vând serviciile companiei prin telefon. Ei trebuie să lucreze cu apeluri la rece, iar a fi un "warm up" este dificil - produsul nostru este complex. Dar pentru că selecția candidaților în cadrul companiei este tratată cu o atenție deosebită, reușim să evităm o rotație excesivă."

Și care sunt aceste jocuri care permit selectarea celor mai buni dintre cei mai buni?

"Ce ar trebui să fie capabil să facă un vânzător? Să pună întrebări corecte și să afle motivația", - spune Jacqueline Morris, șefa de vânzări la Scout Sky. "Și noi ce facem? Organizăm un joc simplu de călători și canibali. De obicei, jucăm în grupuri de 5-7 candidați care au venit la evaluare. Eu sunt un căpcăun; băieții sunt călători care au eșuat pe o insulă pustie unde mă întâlnesc pe mine, canibalul. Sarcina lor este să se asigure că nu-i mănânc. Cheia victoriei este să îți dai seama ce este mai important pentru mine decât să mănânc individul respectiv. Să cerșesc, să implor, să intimidez, să mint în legătură cu virusul Zika și alte lucruri nu funcționează. Ideea este într-o serie de întrebări pentru a-mi clarifica dorințele. De exemplu, eu iubesc muzica, iar băieții se inventează că au un fonograf și 5 discuri de vinil care au supraviețuit naufragiului! Așa că, dacă nu le mănânc, îmi vor spune cum să le folosesc și voi fi fericit. Aceasta este opțiunea corectă".

"Există metode clasice de antrenament care continuă să funcționeze și să dea rezultate. Poți veni cu multe idei creative, dar ele nu te vor ajuta în viața reală", spune Albert Stone. "Noi folosim o schemă simplă a unui client "bun - rău - îndoielnic", în care vânzătorii trebuie să schimbe rapid și să se adapteze la caracterul și starea de spirit a interlocutorului. De obicei, trei persoane stau în fața managerului și simulează diferite comportamente; ne permite să antrenăm reflexele și capacitatea de a face față stresului"

"Adesea, în timpul interviului cu candidatul pentru postul de Sales Manager, recrutorii de la Biz Silver folosesc metoda interviurilor de caz și a interviului de competențe", povestește unul dintre managerii de resurse umane de la "Biz Silver". "De regulă, pentru poziția de Sales Manager se estimează între 3 și 5 competențe de bază. Pentru fiecare competență dezvoltăm un anumit caz: construim situația care ne va permite să verificăm exact ceea ce ne interesează în acest moment. Alternăm cazurile și întrebările care validează cunoștințele și competențele speciale cu întrebări care evaluează motivațiile și comportamentele. În caz contrar, candidatul va începe să compare răspunsurile și va încerca să se adapteze la răspunsul așteptat."

Dar cum rămâne cu standardul "Vinde-mi pixul"? Managerul Biz Silver continuă:

"În practica noastră, nu renunțăm la cazul "Vinde-mi pixul". De fapt, îi cerem mai întâi candidatului să vândă produsul sau serviciul pe care îl vindea la ultimul loc de muncă, iar apoi un serviciu complet diferit și necunoscut. Un astfel de joc de rol va evalua creativitatea, flexibilitatea psihologică a candidatului și capacitatea de a nu se pierde într-o situație dificilă. De asemenea, putem vedea cum răspunde candidatul la acest tip de sarcini. Pentru că nu căutăm doar cunoașterea tehnicilor de vânzare (pe acestea le putem preda), ci, mai important, trebuie să alegem angajați activi, sociabili și încrezători în sine. Astfel de vânzători vor găsi cu ușurință un limbaj comun cu diferiți clienți, vor face față momentelor dificile de lucru și se vor bucura de muncă."

Game over: ce urmează?

Jocul nu este totul. Solicitantul trebuie să treacă teste suplimentare care ar putea influența decizia angajatorului:

"În ultima etapă a procesului de selecție, îi cerem candidatului să cunoască mai bine compania și serviciile noastre și să pună orice întrebare", continuă unul dintre managerii de resurse umane de la "Biz Silver". "În funcție de răspunsurile obținute, evaluăm nu doar interesul acestuia (cât de aproape a ajuns candidatul să cunoască serviciul), ci și întrebările pe care le-a pus în acest proces. Acest lucru ne arată logica generală de gândire, orientarea spre afaceri a candidatului și înțelegerea generală a situației de pe piață de către acesta sau aceasta. Experiența anterioară nu joacă niciun rol aici - ceea ce contează sunt logica comună și interesul. Destul de des, pentru postul de director de vânzări, acestea joacă un rol cheie în decizia finală."

În concluzie

Indiferent de jocul pe care angajatorul îl face cu tine, important este să nu "vinzi pixul". Este în a vă prezenta în cea mai bună lumină. Cu alte cuvinte, este în a fi capabil să te vinzi în mod profitabil.