効果的な売り手の肖像

株式会社クレバーコントロールが、優秀な営業マネージャーのオフィス行動を調査しました

従業員監視システムの開発会社であるクレバーコントロール社は、優秀なセールスマネージャーの行動に関する調査を行い、グループ平均と比較しました。同社は、顧客の1つである大手保険会社から、全スタッフ（約500人）のパフォーマンスを見直すようクレバーコントロール社に依頼されたことがきっかけで、このアイデアを得ました。分析は、いくつかの特性を用いて手作業で行われました。例えば、最も生産性の高い社員（売上平均が他のグループより30％高い営業職）がメールを使った作業に費やす時間が調査されました。また、社内アプリケーションに費やす時間なども調査しました。

その結果、目標を30％上回る効果的なセールスマネジャーという不思議な人物像が浮かび上がった。例えば、生産性の高い販売員は、平均的な販売員に比べ、25%多くメールを送受信し、少なくとも40%早くメールに返信しています。80%のメールの応答時間は10分以内であるのに対し、平均的なマネージャーは最初の10分で全メールの55%しか応答していません。さらに、有能なセールスマネジャーは、Eメール、チャット、フォーラムから収集したさまざまな外部コンタクトを15%多く持ち、社内のコンタクトを5%多く持っています。

営業 "チャンピオン "はオフィスアプリケーションを使用する時間が長く（グループ平均で20％増）、一般的にパソコンでのアクティブな作業に多くの時間を費やしています。

クレバーコントロールのアナリストは、有能なセールスマネージャーのオンライン活動は、グループの平均より2％低いだけで、ソーシャルネットワークやエンターテイメントサイト（YouTubeなど）の利用時間は30％少なく、したがって彼らのインターネット活動は、仕事のための情報の検索と分析により関連していることも発見しました。

最後に、目標達成は残業なしにはできません。特に、生産性の高いマネージャーは、平均的なマネージャーよりも10％以上、オフィスに遅くまでいる傾向があります。しかし、ベストセラーはより多くの文書を蓄積し、作成するというクレバーコントロールの仮説は確認されませんでした。

しかし、人事コンサルタントの中には、これらの比較基準のすべてが有効とは言えないと考える人もいます。メールは長文でもチラ裏が多いこともあるし、返信は早くても軽率なこともある。また、企業によって同じ基準でも評価が異なることがあります。例えば、民主的な経営スタイルで人の自主性を尊重し、多数の承認手続きを取らない会社では、手紙の数が多くても生産性の高さを証明することはできない。その上、このような比較は、仕事上のチーム内で対立を生む可能性がある。生産性の高い仕事で統計に影響を与える社員は、経営者からは尊敬されても、同僚からは愛されないかもしれない。

とはいえ、どのような基準で分析を行うかは、企業ごとにカスタマイズする必要がありますし、対立を避けるため、経営者は結果を従業員と共有しないこともあります。しかし、いずれにせよ、こうした分析結果は、ビジネスプロセスの改善や従業員教育にとって大きな財産となるはずだ。