セールスマネジャーの専門的レベルを判断する確実な方法のひとつは、その専門的能力を評価することです。特別なタスクやケーススタディは、あらゆる販売者の長所と短所を特定するのに役立ちます。これらは、候補者選定の段階でも、すでに営業部門で働いている従業員にも適用することができます。それでは、コアコンピテンシーのリストを見てみましょう。
顧客基盤の拡大
当然ながら、どの企業も新規顧客の獲得を目指している。もし、営業部長が積極的に売り込むと言うのであれば、どのように顧客層を広げていくかが重要です。どこで新規顧客を開拓しているのか、情報収集の方法はどうなっているのか。マネージャーは会社の意思決定者を見極め、その人物と交流しているのか？
良い売り手は、新しい顧客を獲得するための行動計画を示してくれる。理想的には、企業やその製品、サービスの詳細に基づいて、潜在的な顧客層を特定することです。売り手は、顧客を探している場所、入手した情報を使ってどのように仕事をし、意思決定者と連絡を取っているかを示す必要があります。
販売技術に基づく販売能力
エスキモーに雪を売ることができたり、魚に傘を売ることができたりするように、候補者が販売において天性の才能を持っている可能性はあります。しかし、そのような場合でも、彼がどのレベルで販売の技術を所有しているかを知ることは重要です。つまり、直感的に、あるいは特定の技術に従って、商品を販売する方法です。
候補者に販売の段階について尋ねてください。その人が、販売の分野での個人的な経験に基づいて、自信を持って、段階的に、実際の例を挙げて説明してくれるなら、その人は適切なスキルを持っていると言えるでしょう。
また、受験者に自分の知識を1～5で評価させるなどしてもよいでしょう。
経営者の効率性の程度
特定のセールスマネジャーが自社でどの程度有用であるかを、これまでの経験に基づいて確認する。候補者に次のような質問をする。
あなたのリーダーシップの下、営業部門はどれくらいの頻度で売上計画を達成しましたか？目標を達成したのはどの程度の頻度ですか？
他の部門の売り手と比較して、あなたのパフォーマンスはどうでしたか？
個人的にどのようなお客様を引き合わせたのでしょうか？
最大の取引は何ですか？その取引のプロセスを詳しく教えてください。
どのような困難を経験し、乗り越えたのか？
このような質問は、マネジャーの効率性の真偽を明らかにすることを目的としています。もし、その人が明確に、そして徹底的に質問に答えるのであれば、その従業員の前の職場でのパフォーマンスは本当に高かったのだと思われます。
営業で成長したいという意欲のある方
優秀なマネージャーは、通常、専門的な分野で成長したいという願望を持っています。そのため、候補者が営業で新たな高みを目指したいと考えているかどうかを判断する必要があります。そのためには、以下の質問が役立ちます。
職業上の魅力とその理由を教えてください。
自分のポジションで経験する困難は何ですか？また、それをどのように克服していますか？
仕事で一番大変なことは何ですか？
1年後にどの程度の給料を得たいですか？
3年後の自分は、誰と、どこで、どうなっているのでしょうか？5年後の自分は？
Please explain what for you "to be a successful sales manager" means. Do you meet your own criteria? If not, then what you lack?
クライアントとの協働
あなたの会社が販売している製品やサービスの簡単な説明と、平均的な顧客の説明（ニーズ、収入、地位など）を候補者に伝えてください。そして、店長に、店長から見て、顧客は売り手にどのような人間性を期待するかと尋ねてください。
その後、2つの状況が考えられます。最初のケースでは、申請者は、信頼性、可用性、製品の妥当な価格など、企業に対応する特性を使用します。このように、セールスマネジャーとして発揮すべきコンピテンシーを挙げずに、会社の外見的な資質に焦点を当てることになります。さて、このような候補者は、学ぶべきことがたくさんあります。
2つ目のケースでは、候補者は能力、勤勉さ、正確さ、迅速な対応など、売り手に固有の特性を挙げるでしょう。この答えが返ってきたら、おめでとう、候補者は本当に営業畑の経験者だ。
候補者に、これらの資質、長所、短所のうち、どれを持っているかを尋ねてください。どのような性格の持ち主であれば、クライアントを惹きつけることができるのか。これらの質問によって、能力のレベルを把握することができます。
割引との連携
次のような問題をマネージャに解決してもらう：顧客から、会社が提供できない割引を要求された。
経験豊富なマネージャーは、次のような流れで3～5つの選択肢を提示します。
割引の代わりに提供できるものは？
この割引は、XXX個の商品を購入した場合に適用されます。
代わりに追加サービスを提供することができます。
割引率はやや低いですが、ほとんどの利便性を提供できます。
しかし、残念ながら、私たちの会社には一定のルールがあり、私はそれを尊重しなければなりません。
"I'm afraid it will be unfair to other clients. We all work according to a specific pattern. I think that you wouldn’t want us to spoil our reputation in the market."
この事例では、売り手の思考プロセスの多様性と柔軟性、販売に関する知識、マネージャーの接触能力、革新的な解決策を模索する能力を特定することができます。
紛争解決
この問題を解決するためにマネージャーを招待する： ある製品の納品が遅すぎたが、それはセールスマネージャーの管理外である。しかし、クレームは彼または彼女に宛てられたものである。このケースでは、交渉役としてのマネージャーのスキル、クレームを処理する能力、そして一般的な対立を解決する能力を評価することができます。
良い売り手は、次のような行動計画を提供してくれます。
謝罪し、事態を収拾する。
問題の詳細を知り、可能な解決策を明示する。
納品を担当した従業員から入手可能なすべての情報を入手し、顧客のニーズと会社の利益を踏まえて、対立の解消に努める。
クライアントとコミュニケーションをとり、問題解決のためにすでにどのような手段を講じたかを報告する。
今後、このような事態を避けるために、会社ができることについて、お客様と合意してください。
今後、このような問題を回避する方法について、同僚と合意してください。
疑心暗鬼になるクライアントへの対応
Invite the manager to resolve the following situation: the client looks at prices and says "I am not sure, it is too expensive." How will candidate convince the customer to make a purchase?
The manager must listen to the objections of the buyer, take them into account, and ask clarifying questions. Only after that, the manager can give arguments in favor of the product of the company. He or she can say, "You're right, the issue of the price is really important for both you and our company. Can you, please, clarify if you compare with some other price or are there other reasons?" Depending on the answer, the manager must give 2-3 arguments in favor of your company's product.
要求の厳しいお客様との仕事
候補者がこの能力を持っているかどうかを調べるために、マネージャーに、クライアントがあまりにも多くを要求したときの状況を思い出してもらいましょう。その時、マネージャーはどちらの側に立っていましたか？そのマネージャーはどのように問題を解決したのでしょうか？これらの方法は、あなたの会社の企業倫理の枠にはまりますか？
クライアントのポテンシャル分析
優秀なセールスマネジャーは、クライアントの潜在能力を即座に見極めることは不可能であると指摘します。状況が大きく異なるため、推測するしかないのです。マネージャーの質問に対する答え、バイヤーの反応、発言、外見などから推測することができるのです。
