Cómo hacer que su equipo de ventas rinda al máximo

La disciplina, la moral, la tecnología y la cultura de empresa están estrechamente relacionadas en este mercado en constante evolución. Se alimentan unos de otros y, si no se tiene cuidado, pueden descontrolarse rápidamente. En un panorama de ventas intrínsecamente duro y exigente en cuanto a cuantificación, la profunda conexión de todos estos elementos cobra aún más sentido. Es primordial encontrar un equilibrio en su equipo de ventas para que este equilibrio pueda retroalimentar sistemáticamente al resto de su organización.

This is where the oft-used but highly relevant phrase "productivity" comes in. It is a notion that's synonymous with "sales" but is much wider than that. It translates into performance, efficiency, achievement, and progression. It's about being able to go faster and further. Being more competitive and aggressive in a productive sense doesn't just mean getting the job done - it means doing it in a way that makes the most of your resources, human and otherwise.

Como gestor de un equipo de ventas moderno, el papel de un líder eficaz es crear un entorno en el que se promueva y fomente esta productividad. ¿Qué implica esto? Debe empezar por fijar objetivos concretos y cuantificables que sirvan de indicadores de éxito y que el equipo pueda alcanzar trabajando juntos. Pero, lo que es más importante, debe poner de relieve todas las enfermedades que afectan a un equipo de ventas y que conducen a malos resultados.

Exploremos estas enfermedades en detalle y forjemos el camino hacia un equipo de ventas competitivo y de alto rendimiento.

La disciplina se confunde a menudo con la noción de seguir órdenes o hacer lo que a uno le dicen. Pero es un término amplio que se refiere al grado de cumplimiento, perseverancia y disciplina con el que persigues tus objetivos. Un equipo de ventas indisciplinado es presa de la mala toma de decisiones, la falta de responsabilidad, la pereza, la indiferencia y la desorganización. Son el alma de un mal resultado y las primeras víctimas de una moral baja.

¿Cómo combatirlo? Tomemos un ejemplo del mundo militar. En el ejército, la regimentación es un mal necesario y, sin ella, se produciría un colapso total tanto de la disciplina como de la moral. El trabajo de un oficial consiste en garantizar que estas tropas estén organizadas y asignadas equitativamente a las tareas necesarias, teniendo en cuenta las habilidades y capacidades de cada individuo. Del mismo modo, los líderes de ventas poderosos deben establecer funciones claras para los miembros de su equipo de ventas, y hacerles responsables de las expectativas y los requisitos que han fijado. Cuanto más claras sean las funciones, mayor será su claridad a la hora de gestionar un equipo.

It's noteworthy though that sales is a more open field - that's why the word "expansive" describes discipline here. So, along these lines, it's critical and relevant to allow your sales team freedom of thought and action and empower them with the necessary skill and autonomy to enable them to achieve their goals. This autonomy could be nurtured by building a team culture that's:

• Centrados y partidarios de una mentalidad de crecimiento

• Promueve una comunicación interna y entre departamentos eficaz.

• Un poco flexible a la hora de permitir contratiempos, pero les da una respuesta concreta y práctica.

• Búsqueda constante de nuevas formas de mejorar el proceso de ventas

• Acepta las opiniones de los socios

• Fomenta el amor por la innovación y la novedad

A lack of discipline and the absence of accountability will produce a team that's short-sighted, uninspiring, and ineffective. In the world of sales, these are some of the main causes of poor morale. But they're not all. For example, in the current context, scenarios like "conducting frequent, non-actionable meetings" or "not compensating enough for a job well done" can have a detrimental effect on morale and, ultimately, productivity.

Los jefes de ventas deben entender que una moral alta se deriva de la confianza y el respeto, y cuanto más conozcan a sus miembros, mejor podrán afrontar las situaciones que la amenacen. He aquí cómo abordar las preocupaciones relacionadas con la moral:

• Personalice la comunicación: Personalice las reuniones hablando largo y tendido sobre los retos graves, centrándose en los requisitos inmediatos del proyecto y esbozando el papel específico de cada vendedor. Al fin y al cabo, no puedes esperar que el equipo de ventas no se ande por las ramas cuando no tiene ni idea de cómo abordar un proyecto.

• Sea honesto y transparente: No hay lugar para un líder deshonesto. Si no lo estás haciendo bien, confiesa y explica las razones. Si ha cometido un error, reconózcalo y asuma su responsabilidad. Exige lo mismo a tu equipo.

• Cree un clima de transparencia y confianza: Fortalezca el equipo fomentando las interacciones entre sus miembros. Sácalos de sus silos: pídeles que vean sus informes, dales a probar otros equipos... ese tipo de cosas.

• Mantener el equipo unido: Incluso si las actuaciones individuales han sido medio decentes en el mejor de los casos, juntos pueden seguir siendo una fuerza unificada a tener en cuenta.

• Recompensar y reconocer: Dedique tiempo a reconocer los logros de los miembros de su equipo. Esto les ayudará a sentir que controlan su éxito. Pero, al mismo tiempo, procure que el reconocimiento sea justo: no sea parcial ni tendencioso.

• Compensar adecuadamente: Mantenga el plan de compensación claro, transparente y lo suficientemente creíble como para motivar incluso al más letárgico de los miembros del equipo de ventas. Al fin y al cabo, no se puede negar que les pagas por los resultados, no por lo duro que trabajen día a día.

It's quite common to see when a "Gold rush" salesperson says that this month they will sell for millions, but the result is deplorable at the end of the month. Sadly, this trend also spreads to the customer-side interaction. For instance, customers often complain about how salespeople over-promised whereas the product or the service was not that great. This results in negative feedback and churn.

Por supuesto, se trata de dos casos diferentes, pero ambos tienen su origen en una cultura de ventas poco saludable. Lo que es importante señalar aquí es que no tiene sentido fijar objetivos sin una estrategia establecida para alcanzarlos. Esta estrategia debe alinearse con los objetivos de la empresa y ser coherente con su proceso de ventas.

Consideremos este caso: un jefe de ventas se une a su equipo y quiere alcanzar objetivos de ventas de 10 millones de dólares en seis meses. ¿Será posible? Tal vez. Si el jefe de ventas comprende claramente el proceso de ventas y se compromete a ayudar al equipo a aprender las habilidades y los pasos necesarios para lograr estos resultados.

But here's what actually happens. They set, or should I say, "overpromise" the results and fail to give concrete directions to the sales team. I remember an instance when this salesperson onboarded the team, scheduled a meeting, started with the great hook of the financial outcomes expected, and immediately after that asked - "So, how do you think we can do that?" Now, this person has burdened and confused people working for them and overpromised to the people in more strategic positions. The result if the plan doesn't work? Depleted credibility from the top and sales team, a drop in productivity and a sense of demoralisation, a drop in customer-side service levels, a drop in revenue. Do you see how big this disease can be?

Entonces, ¿cómo tratarla?

• Comience con una auditoría del proceso de ventas: Revise su proceso de ventas actual. A continuación, identifique lo que hace bien, lo que puede mejorar y las áreas que faltan.

• Prospecto diario: Una de las mejores formas de evitar la creación de una cultura en la que la fiebre del oro no sea aceptable y se fomente es ir por delante en la prospección. Salga a la calle, conozca a gente y tutee a sus interlocutores. Responsabilice a los vendedores de sus acciones y asegúrese de que pueden cumplir sus compromisos.

• Crear responsabilidad: Cree un sistema de rendición de cuentas en su equipo basado en el número de casos cerrados, la calidad y cantidad de clientes potenciales producidos y la capacidad para cumplir los objetivos.

• Comprenda las necesidades de sus clientes potenciales: Independientemente de la demanda que tenga su producto o servicio cuando reciba una llamada, entienda por qué le llaman.

• Formar al equipo de ventas para que ofrezca información a los consumidores: En lugar de limitarse a promocionar el producto, enseñe a su personal de ventas a aportar ideas que resuelvan los problemas de los consumidores. Imparta formación sobre cómo conocer al consumidor, sus pautas de compra y sus necesidades. Enséñeles a hacer preguntas que profundicen en las motivaciones y necesidades del consumidor.

• Repite las buenas prácticas: Una vez más, lo más importante a la hora de crear un proceso de ventas que funcione es la necesidad de mejorarlo continuamente. No empezarás utilizando todas las mejores prácticas, así que lo que tienes que hacer es supervisar y hacer ajustes a medida que avanzas.

A veces, haga lo que haga, su esfuerzo por conseguir que el equipo de ventas trabaje más parece fracasar. Hay algunos empleados que parecen no estar interesados en lo que hacen. ¿Por qué? Puede que estén desmotivados, que no les interese su trabajo o que simplemente sean vagos.

Se trata de un problema muy conocido, y lo he visto en varias ocasiones. Cuando se han dedicado todos los recursos y esfuerzos a equipar adecuadamente al equipo de ventas y a mejorar los resultados de ventas, no hay ninguna razón en absoluto para tolerar que personas indolentes obstaculicen los resultados de la empresa.

How to treat this? Employ a monitoring solution. Take the cue from Hawthorne's experiments - there's an increase in performance "of individuals who are noticed, watched, and paid attention to by researchers or supervisors."

Un sistema de seguimiento o control de los empleados puede ayudarle a conseguirlo. En función de los KPI y los objetivos, puede saber quién está rindiendo bien y quién necesita un empujón. Por ejemplo, un sistema de control puede ayudar a visualizar lo productivo que es cada miembro del equipo de ventas y lo eficaz que ha sido su rendimiento en el pasado en relación con un producto específico. Además, ayudará a crear un mecanismo de alerta si un vendedor ha caído por debajo de la norma o está flojeando, o simplemente no está rindiendo a la altura de su potencial.

Estas ideas le permitirán actuar de inmediato y salir de una mala situación antes de que empeore.

Identificar las enfermedades, abordarlas y crear un entorno que fomente el buen rendimiento no es fácil. Pero la ventaja competitiva siempre estará de su lado cuando esté preparado para operar con la revisión constante de su proceso de ventas, caso por caso. Los resultados merecerán la pena. Es aconsejable contar con tecnología (como sistemas de control) para ayudar en cada paso del camino.