3 juegos para encontrar al mejor vendedor

Véndeme este bolígrafo... sin la tinta... y roto. Las normas de contratación de los directores de ventas son cada vez más estrictas. No es de extrañar que otras profesiones mueran una tras otra, pero el vendedor está muy vivo y hay una gran demanda de estos especialistas en el mercado. Sin embargo, sólo los más persistentes, con nervios de acero y un optimismo inagotable, se mantienen a flote.

¿Qué métodos permiten separar a los débiles de los no aptos para este difícil trabajo? ¿Qué sorpresas esperan a los candidatos en la primera reunión con un posible empleador?

CleverControl ha preguntado a los expertos sobre los juegos que se hacen con los candidatos.

El director ejecutivo de la agencia de marketing "APlan", Albert Stone, nos dice inmediatamente que el director de ventas no es como los demás:

"El vendedor es una profesión creativa que requiere flexibilidad mental y soluciones innovadoras. Sabemos que hay que tratar de modelar negociaciones complejas o conducir a los clientes con dureza para que su especialista esté siempre dispuesto a cualquier giro en el diálogo con el interlocutor."

El equipo de RRHH del centro internacional de comercio por Internet "Biz Silver" asegura que cuando el vendedor trabaja como "calentador" es realmente muy difícil.

"Tenemos una plantilla muy amplia de gestores de ventas en diferentes países. Venden el servicio de la empresa por teléfono. Tienen que trabajar con llamadas en frío, y ser un "warm up" es difícil: nuestro producto es complejo. Pero como la selección de candidatos en la empresa se hace con especial cuidado, podemos evitar una excesiva rotación."

¿Y cuáles son esos juegos que permiten seleccionar lo mejor de lo mejor?

"¿Qué debe saber hacer un vendedor? Hacer las preguntas correctas y averiguar la motivación", dice Jacqueline Morris, responsable de ventas de Scout Sky. "¿Qué hacemos nosotros? Organizamos un sencillo juego de viajeros y caníbales. Solemos jugar en grupos de 5 a 7 candidatos que vienen a la evaluación. Yo soy un ogro; los chicos son viajeros que han quedado varados en una isla desierta donde se encuentran conmigo, el caníbal. Su tarea es asegurarse de que no me los coma. La clave de la victoria es averiguar qué es más importante para mí que comerme a ese individuo en concreto. Preguntar, rogar, intimidar, mentir sobre el virus del Zika y otras cosas no funcionan. El punto está en una serie de preguntas para aclarar mis deseos. Por ejemplo, me encanta la música, y los chicos se inventan que tienen un fonógrafo y 5 discos de vinilo que sobrevivieron al naufragio. Así que si no me los como, me dirán cómo usarlos y seré feliz. Esta es la opción correcta".

"Hay métodos clásicos de entrenamiento que siguen funcionando y dando resultados. Se pueden aportar muchas ideas creativas, pero no servirán de nada en la vida real", dice Albert Stone. "Utilizamos un sencillo esquema de cliente "bueno - malo - dudoso" en el que los vendedores tienen que cambiar rápidamente y adaptarse al carácter y el estado de ánimo del interlocutor. Por lo general, tres personas se sientan frente al gerente y simulan diferentes comportamientos; eso nos permite entrenar los reflejos y la capacidad de hacer frente al estrés"

"A menudo, durante la entrevista con el candidato para el puesto de Director de Ventas, los reclutadores de Biz Silver utilizan el método de las entrevistas de caso y la entrevista de competencias", cuenta uno de los responsables de RRHH de "Biz Silver". "Por regla general, se estiman de 3 a 5 competencias básicas para el puesto de Director de Ventas. Para cada competencia desarrollamos un caso determinado: construimos la situación que nos permitirá comprobar exactamente lo que nos interesa en ese momento. Alternamos los casos y las preguntas que validan los conocimientos y habilidades especiales con las preguntas que evalúan los motivadores y los comportamientos. De lo contrario, el candidato empezará a comparar las respuestas e intentará ajustarse a la respuesta esperada".

¿Pero qué pasa con el estándar "Véndeme el bolígrafo"? El gerente de Biz Silver continúa:

"En nuestra práctica, no abandonamos el caso "Véndeme el bolígrafo". De hecho, primero pedimos al candidato que venda el producto o servicio que vendía en su último lugar de trabajo, y después un servicio completamente distinto y desconocido. Este juego de roles evaluará la creatividad, la flexibilidad psicológica del candidato y la capacidad de no perderse en una situación difícil. También podemos ver cómo responde el candidato a este tipo de tareas. Porque no sólo buscamos el conocimiento de las técnicas de venta (podemos enseñarlas), sino que, lo que es más importante, tenemos que elegir empleados activos, sociables y seguros de sí mismos. Estos vendedores encontrarán fácilmente un lenguaje común con los distintos clientes, afrontarán los momentos de trabajo difíciles y disfrutarán del trabajo."

Fin del juego: ¿qué sigue?

La partida no lo es todo. El solicitante tiene que pasar pruebas complementarias que podrían afectar a la decisión del empresario:

"En la última fase del proceso de selección pedimos al candidato que conozca más de cerca nuestra empresa y nuestro servicio y que nos haga cualquier pregunta", continúa uno de los responsables de RRHH de "Biz Silver". "En función de las respuestas obtenidas, evaluamos no sólo su interés (el grado de acercamiento del candidato al servicio), sino también las preguntas que ha formulado en el proceso. Esto nos muestra la lógica general de pensamiento, la orientación empresarial del candidato y su comprensión general de la situación del mercado. La experiencia previa no juega ningún papel aquí - lo importante es la lógica común y el interés. Muy a menudo, para el puesto de director de ventas juegan un papel clave en la decisión final".

En conclusión

Independientemente del juego que el empresario haga contigo, lo importante no es "vender la pluma". Lo importante es presentarse de la mejor manera posible. En otras palabras, se trata de ser capaz de venderse de forma rentable.