10 competencias importantes de un director de ventas

Una de las formas seguras de determinar el nivel profesional de un jefe de ventas es evaluar sus competencias profesionales. Las tareas especiales y los estudios de casos pueden ayudar a identificar los puntos fuertes y débiles de cualquier vendedor. Pueden aplicarse en la fase de selección de candidatos y a los empleados que ya trabajan en el departamento de ventas. Veamos la lista de competencias básicas:

Naturalmente, toda empresa pretende atraer a nuevos clientes. Si el director de ventas afirma ser un vendedor activo, es importante averiguar cómo amplía la base de clientes. ¿Dónde busca el director nuevos clientes, cuáles son sus métodos de trabajo con la información? ¿Determina el director al responsable de la toma de decisiones en una empresa e interactúa con esta persona?

Un buen vendedor le dará un plan de acción para atraer nuevos clientes. Lo ideal es que identifique una base de clientes potenciales, basándose en las particularidades de la empresa, sus productos o servicios; el vendedor debe mostrarle dónde busca clientes; cómo trabaja con la información obtenida y se pone en contacto con los responsables.

Es posible que su candidato tenga un talento natural para la venta: puede vender nieve a un esquimal o un paraguas a un pez. Pero incluso en este caso, es importante saber a qué nivel posee la tecnología de las ventas. Es decir, cómo vende la mercancía: de forma intuitiva o según una tecnología determinada.

Pregunte al candidato por las etapas de una venta. Si las describe con seguridad, paso a paso, con ejemplos reales, basados en la experiencia personal en el ámbito de las ventas, puede decir con seguridad: la persona tiene las habilidades adecuadas.

También puede pedir al candidato que evalúe sus propios conocimientos, por ejemplo, en una escala del 1 al 5.

Averigüe la utilidad de un determinado jefe de ventas en su empresa, basándose en su experiencia anterior. Haga al candidato las siguientes preguntas:

• ¿Con qué frecuencia cumplió el departamento de ventas los planes de venta bajo su dirección? ¿Con qué frecuencia se superó el objetivo?

• ¿Cuál fue su rendimiento en comparación con otros vendedores del departamento?

• ¿Qué clientes ha traído personalmente a la empresa?

• ¿Cuál es su mayor operación? ¿Puede describir en detalle el proceso de esta transacción?

• ¿Qué dificultades experimentó y superó?

Estas preguntas tienen por objeto aclarar el grado real de eficacia del directivo. Si responde a las preguntas de forma clara y detallada, lo más probable es que el rendimiento del empleado en el anterior lugar de trabajo fuera realmente alto.

Un buen directivo suele tener ganas de crecer y desarrollarse en el ámbito profesional. Por lo tanto, debe determinar si el candidato quiere conquistar nuevas cotas en las ventas. Las siguientes preguntas le ayudarán a ello:

• ¿Qué le atrae de la profesión y por qué?

• ¿Cuáles son las dificultades que experimenta en su puesto? ¿Cómo las supera?

• ¿Cuál es la parte más difícil de su trabajo?

• ¿Qué salario te gustaría obtener en un año?

• ¿A quién, dónde y cómo te ves dentro de tres años? ¿Dentro de cinco años?

• Por favor, explique qué significa para usted "ser un director de ventas de éxito". ¿Cumple sus propios criterios? Si no es así, ¿qué le falta?

Describa brevemente el producto o servicio que vende su empresa y la descripción de un cliente medio (necesidades, ingresos, estatus, etc.). A continuación, pregunte al directivo qué cualidades personales, en su opinión, esperaría el cliente del vendedor.

Después, puede haber dos situaciones posibles. En el primer caso, el candidato utilizará las características correspondientes a la empresa: fiabilidad, disponibilidad, precio razonable del producto, etc. Así, se centrará en las cualidades externas de la empresa sin nombrar las competencias que se supone que debe demostrar como director de ventas. Pues bien, un candidato así tiene mucho que aprender

En el segundo caso, el candidato nombrará la competencia, la diligencia, la precisión, la rapidez de respuesta y otras características inherentes a un vendedor. Si obtiene esta respuesta, enhorabuena, el candidato tiene realmente experiencia en el campo de las ventas.

Pregunte al candidato cuáles de estas cualidades, puntos fuertes y puntos débiles tiene. ¿Qué rasgo de la personalidad puede atraer a un cliente hacia él o ella? Estas preguntas le ayudarán a comprender el nivel de competencia.

Pida al directivo que resuelva el siguiente problema: un cliente pide un descuento que la empresa no puede ofrecer.

Un gestor con experiencia ofrecerá entre 3 y 5 opciones de acuerdo con las siguientes líneas:

• ¿Qué podemos ofrecer en lugar de un descuento?

• Podemos ofrecer este descuento al comprar XXX cantidad de productos;

• En cambio, podemos ofrecerle un servicio adicional;

• Podemos ofrecerle un descuento algo menor, pero con la mayor comodidad;

• Me encantaría hacerle ese descuento, pero, por desgracia, en nuestra empresa hay ciertas normas y debo respetarlas.

• "Me temo que será injusto para los demás clientes. Todos trabajamos según un patrón específico. Creo que no querrá que estropeemos nuestra reputación en el mercado".

Este caso permite identificar la variabilidad y la flexibilidad del proceso de pensamiento del vendedor, el conocimiento de las ventas, la capacidad del gerente para establecer contactos y buscar soluciones innovadoras.

Invita al gestor a resolver este problema: algún producto se entregó demasiado tarde, pero está fuera del control del gestor de ventas. Sin embargo, la reclamación iba dirigida a él. Con este caso, puedes evaluar las habilidades del gestor como negociador, su capacidad para trabajar con reclamaciones y su capacidad para resolver conflictos en general.

Un buen vendedor proporcionará un esquema de actuación similar al siguiente:

• Discúlpate por el incidente y controla la situación.

• Conozca el problema en detalle y especifique las posibles soluciones al mismo.

• Obtenga toda la información disponible del empleado responsable de la entrega e intente resolver el conflicto, basándose en las necesidades del cliente y los intereses de la empresa.

• Comunicarse con el cliente e informar de los pasos que se han dado para resolver el problema.

• Llegar a un acuerdo con el cliente sobre lo que la empresa puede hacer para evitar estas situaciones en el futuro.

• Acuerda con tus colegas cómo evitar estos problemas en el futuro.

• Trabajar con clientes que dudan

Invite al gerente a resolver la siguiente situación: el cliente mira los precios y dice "no estoy seguro, es demasiado caro". ¿Cómo convencerá el candidato al cliente para que haga la compra?

El directivo debe escuchar las objeciones del comprador, tenerlas en cuenta y hacer preguntas aclaratorias. Sólo después, el directivo puede dar argumentos a favor del producto de la empresa. Puede decir: "Tiene usted razón, la cuestión del precio es realmente importante tanto para usted como para nuestra empresa. ¿Puede, por favor, aclarar si se compara con algún otro precio o hay otras razones?". En función de la respuesta, el directivo debe dar 2-3 argumentos a favor del producto de su empresa.

Para saber si el candidato posee esta competencia, pídale al directivo que recuerde la situación en la que un cliente quería demasiado. ¿De qué lado se puso el directivo en esta situación? ¿Cómo resolvió el problema? ¿Encajan estos métodos en el marco de la ética corporativa de su empresa?

Un buen director de ventas observará que es imposible identificar inmediatamente el potencial del cliente. Sólo podemos suponer porque las situaciones pueden ser muy diferentes. Podemos hacer suposiciones basándonos en las respuestas a las preguntas del gerente, las reacciones del comprador, los comentarios, la apariencia, etc.