Πορτρέτο του αποτελεσματικού πωλητή

Η CleverControl Inc. διερεύνησε τη συμπεριφορά των καλύτερων διευθυντών πωλήσεων στο γραφείο

Η CleverControl Inc. - εταιρεία ανάπτυξης συστημάτων παρακολούθησης εργαζομένων - διεξήγαγε έρευνα σχετικά με τη συμπεριφορά των καλύτερων διευθυντών πωλήσεων και τους συνέκρινε με τον μέσο όρο της ομάδας. Η εταιρεία πήρε την ιδέα όταν ένας από τους πελάτες της - μια μεγάλη ασφαλιστική εταιρεία - ζήτησε από την CleverControl να επανεξετάσει την απόδοση όλων των μελών του προσωπικού (που είναι περίπου 500 άτομα). Η ανάλυση έγινε χειροκίνητα με τη χρήση διαφόρων χαρακτηριστικών. Για παράδειγμα, μελετήθηκε ο χρόνος που αφιερώνουν οι πιο παραγωγικοί υπάλληλοι (πωλητές, ο μέσος όρος πωλήσεων των οποίων ήταν 30% υψηλότερος από τον υπόλοιπο όμιλο) για να ασχοληθούν με την αλληλογραφία. Επίσης, το χρονικό διάστημα που αφιερώνουν για την εργασία τους με εσωτερικές εφαρμογές κ.ο.κ.

Αυτό είχε ως αποτέλεσμα τη σύνταξη ενός περίεργου πορτραίτου του αποτελεσματικού διευθυντή πωλήσεων που ξεπερνά το στόχο κατά 30%. Για παράδειγμα, ένας παραγωγικός πωλητής στέλνει και λαμβάνει 25% περισσότερα μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου και απαντά σε μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου τουλάχιστον 40% ταχύτερα από έναν μέσο πωλητή. Για το 80% των μηνυμάτων ηλεκτρονικού ταχυδρομείου ο χρόνος απάντησης είναι εντός 10 λεπτών, ενώ ένας μέσος μάνατζερ απαντά μόνο στο 55% όλων των μηνυμάτων ηλεκτρονικού ταχυδρομείου στα πρώτα 10 λεπτά. Επιπλέον, οι αποτελεσματικοί μάνατζερ πωλήσεων έχουν 15% περισσότερες διαφορετικές εξωτερικές επαφές που συλλέγονται από μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου, συνομιλίες και φόρουμ και 5% περισσότερες εσωτερικές επαφές εντός της εταιρείας.

Οι "πρωταθλητές" των πωλήσεων περνούν περισσότερο χρόνο με εφαρμογές γραφείου (20% περισσότερο κατά μέσο όρο στην ομάδα) και γενικά περνούν περισσότερο χρόνο με ενεργή εργασία στον υπολογιστή τους.

Οι αναλυτές της CleverControl ανακάλυψαν επίσης ότι η διαδικτυακή δραστηριότητα των αποτελεσματικών διευθυντών πωλήσεων είναι μόνο 2% χαμηλότερη από τον μέσο όρο της ομάδας, αλλά περνούν 30% λιγότερο χρόνο στα κοινωνικά δίκτυα και στους ιστότοπους ψυχαγωγίας (όπως το YouTube), επομένως η δραστηριότητά τους στο Διαδίκτυο σχετίζεται περισσότερο με την αναζήτηση και την ανάλυση πληροφοριών για τη δουλειά.

Τέλος, η επίτευξη του στόχου δεν μπορεί να γίνει χωρίς υπερωρίες. Συγκεκριμένα, οι παραγωγικοί διευθυντές είναι κατά 10% πιο πιθανό να μείνουν μέχρι αργά στο γραφείο από τους μέσους συναδέλφους τους. Ωστόσο, η υπόθεση της CleverControl ότι οι καλύτεροι πωλητές συσσωρεύουν και δημιουργούν περισσότερα έγγραφα δεν επιβεβαιώθηκε.

Ωστόσο, ορισμένοι σύμβουλοι ανθρώπινου δυναμικού εκτιμούν ότι δεν μπορούν να θεωρηθούν έγκυρα όλα αυτά τα κριτήρια σύγκρισης. Τα ηλεκτρονικά μηνύματα μπορεί να είναι μακροσκελή αλλά να περιέχουν πολύ κείμενο πλήρωσης, και οι απαντήσεις μπορεί να είναι γρήγορες αλλά απερίσκεπτες. Επιπλέον, τα ίδια κριτήρια σε διαφορετικές εταιρείες μπορεί να αξιολογούνται διαφορετικά. Για παράδειγμα, σε εταιρείες όπου χρησιμοποιείται το δημοκρατικό στυλ διοίκησης, το οποίο ενθαρρύνει την ανεξαρτησία των ανθρώπων και δεν υπάρχουν πολυάριθμες διαδικασίες έγκρισης, ένας μεγάλος αριθμός επιστολών δεν μπορεί να μαρτυρήσει ως ένδειξη υψηλής παραγωγικότητας. Συν τοις άλλοις, αυτού του είδους οι συγκρίσεις μπορεί να δημιουργήσουν συγκρούσεις στην ομάδα εργασίας. Εάν ένας εργαζόμενος επηρεάζει τις στατιστικές με ιδιαίτερα παραγωγική εργασία, μπορεί να κερδίσει τον σεβασμό του διευθυντικού στελέχους αλλά όχι την αγάπη των συναδέλφων.

Τούτου λεχθέντος, τα κριτήρια που επιλέγονται για την ανάλυση μπορούν και πρέπει να προσαρμόζονται για κάθε εταιρεία και για την αποφυγή συγκρούσεων τα στελέχη μπορεί να μην μοιράζονται τα αποτελέσματα με τους εργαζόμενους. Αλλά σε κάθε περίπτωση, η ανάλυση αυτή θα αποτελέσει ένα μεγάλο πλεονέκτημα για τη βελτίωση των επιχειρηματικών διαδικασιών και την εκπαίδευση των εργαζομένων.