Πώς να κάνετε την ομάδα πωλήσεών σας να αποδώσει τα μέγιστα

Η πειθαρχία, το ηθικό, η τεχνολογία και η εταιρική κουλτούρα - όλα συνδέονται στενά σε αυτή την αγορά που εξελίσσεται διαρκώς. Τρέφονται το ένα από το άλλο και, αν δεν είστε προσεκτικοί, μπορεί γρήγορα να ξεφύγουν από τον έλεγχο. Για ένα εγγενώς σκληρό, απαιτητικό τοπίο πωλήσεων που απαιτεί ποσοτικοποίηση, η βαθιά σύνδεση όλων αυτών των στοιχείων έχει ακόμα περισσότερο νόημα. Είναι υψίστης σημασίας να βρείτε μια ισορροπία στην ομάδα πωλήσεών σας, έτσι ώστε αυτή η ισορροπία να μπορεί να ανατροφοδοτεί με συνέπεια τον υπόλοιπο οργανισμό σας.

This is where the oft-used but highly relevant phrase "productivity" comes in. It is a notion that's synonymous with "sales" but is much wider than that. It translates into performance, efficiency, achievement, and progression. It's about being able to go faster and further. Being more competitive and aggressive in a productive sense doesn't just mean getting the job done - it means doing it in a way that makes the most of your resources, human and otherwise.

Ως κάποιος που διαχειρίζεται μια σύγχρονη ομάδα πωλήσεων, ο ρόλος ενός αποτελεσματικού ηγέτη είναι να δημιουργήσει ένα περιβάλλον στο οποίο προωθείται και ενθαρρύνεται αυτή η παραγωγικότητα. Τι συνεπάγεται λοιπόν αυτό; Θα πρέπει να ξεκινήσει με τον καθορισμό στόχων - συγκεκριμένων, μετρήσιμων στόχων που θα χρησιμεύσουν ως δείκτες επιτυχίας και μπορούν να επιτευχθούν από την ομάδα μέσω της συνεργασίας. Αλλά το πιο σημαντικό, θα πρέπει να αναδείξει ποιες είναι όλες οι ασθένειες που μαστίζουν μια ομάδα πωλήσεων και οδηγούν σε κακά αποτελέσματα.

Ας εξερευνήσουμε αυτές τις ασθένειες λεπτομερώς και ας χαράξουμε μια πορεία για μια ομάδα πωλήσεων με υψηλές επιδόσεις και ανταγωνιστικότητα.

Η πειθαρχία συχνά συγχέεται με την έννοια του να ακολουθεί κανείς εντολές ή να κάνει ό,τι του λένε. Είναι όμως ένας εκτεταμένος όρος που αναφέρεται στο βαθμό συμμόρφωσης, επιμονής και πειθαρχίας με τον οποίο επιδιώκετε τους στόχους σας. Μια απείθαρχη ομάδα πωλήσεων πέφτει θύμα κακής λήψης αποφάσεων, έλλειψης υπευθυνότητας, τεμπελιάς, αδιαφορίας και αποδιοργάνωσης. Αποτελούν την αιμοδοσία ενός κακού αποτελέσματος και είναι τα πρώτα θύματα του κακού ηθικού.

Πώς να το καταπολεμήσετε αυτό; Ας πάρουμε ένα παράδειγμα από τον κόσμο του στρατού. Στο στρατό, ο καταστατισμός είναι ένα αναγκαίο κακό - και χωρίς αυτόν, θα υπάρξει πλήρης κατάρρευση τόσο της πειθαρχίας όσο και του ηθικού. Η δουλειά ενός αξιωματικού είναι να διασφαλίσει ότι αυτά τα στρατεύματα είναι οργανωμένα και δίκαια κατανεμημένα στα απαραίτητα καθήκοντα, λαμβάνοντας υπόψη τις δεξιότητες και τις ικανότητες του κάθε ατόμου. Παρομοίως, οι ισχυροί ηγέτες πωλήσεων πρέπει να θέτουν σαφείς ρόλους για τα μέλη της ομάδας πωλήσεων - και να τα καθιστούν υπεύθυνα για τις προσδοκίες και τις απαιτήσεις που έχουν θέσει. Όσο πιο σαφείς είναι οι ρόλοι, τόσο μεγαλύτερη είναι η σαφήνειά τους στη διαχείριση μιας ομάδας.

It's noteworthy though that sales is a more open field - that's why the word "expansive" describes discipline here. So, along these lines, it's critical and relevant to allow your sales team freedom of thought and action and empower them with the necessary skill and autonomy to enable them to achieve their goals. This autonomy could be nurtured by building a team culture that's:

• Επικεντρωμένη και υποστηρικτική της νοοτροπίας ανάπτυξης

• Προωθεί την αποτελεσματική εσωτερική και διατμηματική επικοινωνία

• Λίγο ευέλικτο, επιτρέποντας τις ατυχίες - αλλά τις παρακολουθεί με συγκεκριμένη, εφαρμόσιμη ανατροφοδότηση.

• Συνεχής αναζήτηση νέων τρόπων βελτίωσης της διαδικασίας πωλήσεων

• Αγκαλιάζει τις απόψεις των εταίρων

• Καλλιεργεί την αγάπη για την καινοτομία και την καινοτομία

A lack of discipline and the absence of accountability will produce a team that's short-sighted, uninspiring, and ineffective. In the world of sales, these are some of the main causes of poor morale. But they're not all. For example, in the current context, scenarios like "conducting frequent, non-actionable meetings" or "not compensating enough for a job well done" can have a detrimental effect on morale and, ultimately, productivity.

Οι ηγέτες πωλήσεων πρέπει να κατανοήσουν ότι το υψηλό ηθικό πηγάζει από την εμπιστοσύνη και τον σεβασμό και όσο καλύτερα γνωρίζουν τα μέλη τους, τόσο καλύτερα θα μπορούν να αντιμετωπίζουν καταστάσεις που το απειλούν. Ακολουθεί ο τρόπος αντιμετώπισης των ανησυχιών που σχετίζονται με το ηθικό:

• Εξατομικεύστε την επικοινωνία: Εξατομικεύστε τις συναντήσεις, μιλώντας εκτενώς για τις σοβαρές προκλήσεις, εστιάζοντας στις άμεσες απαιτήσεις του έργου και περιγράφοντας τον ειδικό ρόλο κάθε πωλητή. Άλλωστε, δεν μπορείτε να περιμένετε από την ομάδα πωλήσεων να μη χτυπιέται γύρω από τον θάμνο όταν δεν έχουν ιδέα πώς να αντιμετωπίσουν ένα έργο.

• Να είστε ειλικρινείς και διαφανείς: Δεν υπάρχει θέση για έναν ανέντιμο ηγέτη. Αν δεν τα πάτε καλά, ομολογήστε και εξηγήστε τους λόγους. Αν κάνατε κάποιο λάθος, αναγνωρίστε το και αναλάβετε την ευθύνη γι' αυτό. Απαιτήστε το ίδιο και από την ομάδα σας.

• Δημιουργήστε μια αίσθηση διαφάνειας και εμπιστοσύνης: Ενισχύστε την ομάδα ενθαρρύνοντας τις αλληλεπιδράσεις μεταξύ των μελών της. Βγάλτε τους από τα απομονωμένα τους τμήματα: ζητήστε να δουν τις αναφορές τους, δώστε τους μια γεύση από άλλες ομάδες - τέτοια πράγματα.

• Κρατήστε την ομάδα ενωμένη: Ακόμα και αν τα άτομα έχουν ημι-κανονικές επιδόσεις στην καλύτερη περίπτωση, μαζί, μπορούν να αποτελέσουν μια ενιαία δύναμη που πρέπει να υπολογίζεται.

• Επιβραβεύστε και αναγνωρίστε: Αφιερώστε χρόνο για να αναγνωρίσετε τα επιτεύγματα των μελών της ομάδας σας. Αυτό θα τους βοηθήσει να νιώσουν ότι έχουν τον έλεγχο της επιτυχίας τους. Ταυτόχρονα, όμως, διατηρήστε την αναγνώριση δίκαιη - μην είστε μεροληπτικοί και προκατειλημμένοι.

• Αποζημιώστε επαρκώς: Διατηρήστε το σχέδιο αποζημίωσης σαφές, διαφανές και αρκετά αξιόπιστο ώστε να παρακινεί ακόμα και τα πιο ληθαργικά μέλη της ομάδας πωλήσεων. Στο τέλος της ημέρας, δεν υπάρχει καμία αμφιβολία ότι τους πληρώνετε για τα αποτελέσματα - όχι για το πόσο σκληρά εργάζονται σε καθημερινή βάση.

It's quite common to see when a "Gold rush" salesperson says that this month they will sell for millions, but the result is deplorable at the end of the month. Sadly, this trend also spreads to the customer-side interaction. For instance, customers often complain about how salespeople over-promised whereas the product or the service was not that great. This results in negative feedback and churn.

Φυσικά, πρόκειται για δύο διαφορετικές περιπτώσεις - αλλά και οι δύο έχουν τις ρίζες τους σε μια ανθυγιεινή κουλτούρα πωλήσεων. Αυτό που είναι σημαντικό να σημειωθεί εδώ είναι ότι δεν έχει νόημα να θέτουμε στόχους χωρίς μια καθορισμένη στρατηγική για την επίτευξή τους. Η στρατηγική αυτή θα πρέπει να ευθυγραμμίζεται με τους στόχους της εταιρείας και να συνάδει με τη διαδικασία πωλήσεων.

Σκεφτείτε την εξής περίπτωση: ένας επικεφαλής πωλήσεων εντάσσεται στην ομάδα σας και θέλει να επιτύχει στόχους πωλήσεων ύψους 10 εκατομμυρίων δολαρίων σε έξι μήνες. Θα συμβεί αυτό; Ίσως. Εάν ο επικεφαλής πωλήσεων έχει σαφή κατανόηση της διαδικασίας πωλήσεων και δεσμεύεται να βοηθήσει την ομάδα να μάθει τις απαιτούμενες δεξιότητες και τα βήματα για την επίτευξη αυτών των αποτελεσμάτων.

But here's what actually happens. They set, or should I say, "overpromise" the results and fail to give concrete directions to the sales team. I remember an instance when this salesperson onboarded the team, scheduled a meeting, started with the great hook of the financial outcomes expected, and immediately after that asked - "So, how do you think we can do that?" Now, this person has burdened and confused people working for them and overpromised to the people in more strategic positions. The result if the plan doesn't work? Depleted credibility from the top and sales team, a drop in productivity and a sense of demoralisation, a drop in customer-side service levels, a drop in revenue. Do you see how big this disease can be?

Πώς λοιπόν να το αντιμετωπίσετε;

• Ξεκινήστε με έναν έλεγχο της διαδικασίας πωλήσεων: Πραγματοποιήστε επανεξέταση της υφιστάμενης διαδικασίας πωλήσεων. Στη συνέχεια, εντοπίστε τι κάνετε καλά, τι μπορείτε να βελτιώσετε και τους τομείς που λείπουν.

• Καθημερινή προοπτική: Ένας από τους καλύτερους τρόπους για να αποφύγετε τη δημιουργία μιας κουλτούρας όπου η βιασύνη για χρυσό δεν είναι αποδεκτή και ενθαρρύνεται, είναι να παραμείνετε μπροστά από την αναζήτηση. Βγάλτε τον εαυτό σας εκεί έξω, συναντήστε ανθρώπους και μιλήστε τους με το μικρό τους όνομα. Κρατήστε τους πωλητές υπόλογους για τις ενέργειές τους και βεβαιωθείτε ότι μπορούν να ανταποκριθούν στις δεσμεύσεις τους.

• Δημιουργήστε υπευθυνότητα: Δημιουργήστε ένα σύστημα λογοδοσίας στην ομάδα σας με βάση τον αριθμό των υποθέσεων που έχουν κλείσει, την ποιότητα και την ποσότητα των παραγόμενων συνδέσμων και την ικανότητα επίτευξης των στόχων.

• Κατανοήστε τις ανάγκες του υποψήφιου πελάτη σας: Ανεξάρτητα από τη ζήτηση που έχει το προϊόν ή η υπηρεσία σας όταν σας καλούν, καταλάβετε γιατί σας καλούν.

• Εκπαιδεύστε την ομάδα πωλήσεων στην παροχή πληροφοριών στους καταναλωτές: Αντί να προωθείτε απλώς το προϊόν, διδάξτε το προσωπικό πωλήσεων να παρέχει πληροφορίες που λύνουν τα προβλήματα των καταναλωτών. Παρέχετε εκπαίδευση για τη γνωριμία με τον καταναλωτή, τις αγοραστικές συνήθειες και τις ανάγκες των καταναλωτών. Εκπαιδεύστε τους σε τρόπους υποβολής ερωτήσεων που εμβαθύνουν στα κίνητρα και τις ανάγκες του καταναλωτή.

• Επαναλάβετε τις βέλτιστες πρακτικές: Για άλλη μια φορά, το πιο σημαντικό μέρος της δημιουργίας μιας διαδικασίας πωλήσεων που λειτουργεί είναι η ανάγκη συνεχούς βελτίωσής της. Δεν θα ξεκινήσετε χρησιμοποιώντας όλες τις βέλτιστες πρακτικές, οπότε αυτό που πρέπει να κάνετε είναι να παρακολουθείτε και να κάνετε προσαρμογές καθώς προχωράτε.

Μερικές φορές, ό,τι κι αν κάνετε, η προσπάθειά σας να κάνετε την ομάδα πωλήσεων να δουλέψει σκληρότερα φαίνεται να πέφτει στο κενό. Υπάρχουν κάποιοι υπάλληλοι που δείχνουν να μην ενδιαφέρονται για αυτό που κάνουν. Γιατί; Θα μπορούσε να είναι ότι δεν έχουν κίνητρα, ότι δεν ενδιαφέρονται για τη δουλειά τους ή ίσως είναι απλώς τεμπέληδες.

Αυτό είναι ένα πολύ καλά αναγνωρισμένο ζήτημα, και σίγουρα το έχω δει να συμβαίνει αρκετές φορές. Όταν έχετε δεσμεύσει όλους τους πόρους και τις προσπάθειες για να εξοπλίσετε επαρκώς την ομάδα πωλήσεων και να βελτιώσετε τα αποτελέσματα των πωλήσεων, δεν υπάρχει κανένας απολύτως λόγος να ανέχεστε νωθρούς ανθρώπους που εμποδίζουν την τελική γραμμή της επιχείρησης.

How to treat this? Employ a monitoring solution. Take the cue from Hawthorne's experiments - there's an increase in performance "of individuals who are noticed, watched, and paid attention to by researchers or supervisors."

Ένα σύστημα παρακολούθησης ή ελέγχου των εργαζομένων μπορεί να σας βοηθήσει να κάνετε ακριβώς αυτό. Σύμφωνα με τους KPIs και τους στόχους, μπορείτε να καταλάβετε ποιος αποδίδει καλά και ποιος χρειάζεται ένα σπρώξιμο. Για παράδειγμα, ένα σύστημα ελέγχου μπορεί να σας βοηθήσει να απεικονίσετε πόσο παραγωγικό είναι κάθε μέλος της ομάδας πωλήσεων και πόσο αποτελεσματική ήταν η προηγούμενη απόδοσή του όσον αφορά ένα συγκεκριμένο προϊόν. Επιπλέον, θα βοηθήσει στη δημιουργία ενός μηχανισμού προειδοποίησης εάν ένας πωλητής έχει πέσει κάτω από το πρότυπο ή χαλαρώνει - ή απλώς δεν αποδίδει σύμφωνα με τις δυνατότητές του.

Τέτοιες γνώσεις θα σας επιτρέψουν να αναλάβετε άμεση δράση και να βγείτε από μια κακή κατάσταση πριν αυτή χειροτερέψει.

Ο εντοπισμός των ασθενειών, η αντιμετώπισή τους και η δημιουργία ενός περιβάλλοντος που ευνοεί την καλή απόδοση δεν είναι εύκολη υπόθεση. Αλλά το ανταγωνιστικό πλεονέκτημα θα είναι πάντα με το μέρος σας όταν είστε προετοιμασμένοι να λειτουργείτε με τη συνεχή αναθεώρηση της διαδικασίας των πωλήσεών σας - από περίπτωση σε περίπτωση. Τα αποτελέσματα θα αξίζουν τον κόπο. Καλό είναι να διατηρείτε την τεχνολογία (όπως τα συστήματα ελέγχου) στο μείγμα για να σας βοηθήσει σε κάθε βήμα της διαδικασίας.