3 παιχνίδια για να βρείτε τον καλύτερο πωλητή
Πούλησέ μου αυτό το στυλό... χωρίς το μελάνι... και σπασμένο. Τα κριτήρια πρόσληψης των διευθυντών πωλήσεων γίνονται όλο και πιο αυστηρά. Δεν είναι περίεργο που άλλα επαγγέλματα πεθαίνουν το ένα μετά το άλλο, αλλά ο πωλητής είναι πολύ ζωντανός και υπάρχει μεγάλη ζήτηση για τέτοιους ειδικούς στην αγορά. Ωστόσο, μόνο όσοι είναι οι πιο επίμονοι με ατσάλινα νεύρα και ανεξάντλητη αισιοδοξία μένουν στην επιφάνεια.
Ποιες μέθοδοι επιτρέπουν τον διαχωρισμό των αδύναμων και των ακατάλληλων για αυτό το δύσκολο έργο; Ποιες εκπλήξεις περιμένουν τους υποψηφίους κατά την πρώτη συνάντηση με έναν υποψήφιο εργοδότη;
Το CleverControl ρώτησε ειδικούς για τα παιχνίδια που παίζονται με τους υποψηφίους.
Ο εκτελεστικός διευθυντής του οργανισμού μάρκετινγκ "APlan" Albert Stone μας λέει αμέσως ότι ο διευθυντής πωλήσεων δεν είναι σαν όλους τους άλλους:
"Ο πωλητής είναι ένα δημιουργικό επάγγελμα που απαιτεί πνευματική ευελιξία και καινοτόμες λύσεις. Γνωρίζουμε ότι πρέπει να προσπαθήσουμε να μοντελοποιήσουμε πολύπλοκες διαπραγματεύσεις ή να διεξάγουμε σκληροτράχηλους πελάτες, ώστε ο ειδικός σας να είναι πάντα έτοιμος για κάθε στροφή στο διάλογο με τον συνομιλητή".
Η ομάδα ανθρώπινου δυναμικού του διεθνούς κέντρου διαδικτυακού εμπορίου "Biz Silver" διαβεβαιώνει ότι όταν ο πωλητής εργάζεται ως "προθέρμανση" είναι πραγματικά πολύ δύσκολο.
"Έχουμε ένα πολύ μεγάλο προσωπικό από διευθυντές πωλήσεων σε διάφορες χώρες. Πωλούν την υπηρεσία της εταιρείας μέσω τηλεφώνου. Πρέπει να δουλέψουν με ψυχρές κλήσεις, και το να είσαι "ζεστός" είναι δύσκολο - το προϊόν μας είναι πολύπλοκο. Αλλά επειδή η επιλογή των υποψηφίων στην εταιρεία αντιμετωπίζεται με ιδιαίτερη προσοχή, είμαστε σε θέση να αποφύγουμε έναν υπερβολικό κύκλο εργασιών".
Και ποια είναι αυτά τα παιχνίδια που επιτρέπουν την επιλογή των καλύτερων των καλύτερων;
Το πρώτο παιχνίδι: κανιβαλισμός
"Τι πρέπει να μπορεί να κάνει ένας πωλητής; Να κάνει σωστές ερωτήσεις και να ανακαλύπτει τα κίνητρα", - λέει η Jacqueline Morris, επικεφαλής πωλήσεων της Scout Sky. "Τι κάνουμε εμείς; Οργανώνουμε ένα απλό παιχνίδι ταξιδιωτών και κανιβάλων. Συνήθως παίζουμε σε ομάδες των 5-7 υποψηφίων που ήρθαν στην αξιολόγηση. Εγώ είμαι ένας δράκος- τα παιδιά είναι ταξιδιώτες που έχουν ξεμείνει σε ένα ερημονήσι, όπου συναντούν εμένα, τον κανίβαλο. Το καθήκον τους είναι να βεβαιωθούν ότι δεν θα τους φάω. Το κλειδί για τη νίκη είναι να καταλάβουν τι είναι πιο σημαντικό για μένα από το να φάω το συγκεκριμένο άτομο. Το να ζητάω, να ικετεύω, να εκφοβίζω, να λέω ψέματα για τον ιό Ζίκα και άλλα πράγματα δεν πιάνουν τόπο. Το ζητούμενο είναι σε μια σειρά από ερωτήσεις για να ξεκαθαρίσω τις επιθυμίες μου. Για παράδειγμα, αγαπώ τη μουσική και τα παιδιά επινοούν ότι έχουν έναν φωνογράφο και 5 δίσκους βινυλίου που επέζησαν από το ναυάγιο! Έτσι, αν δεν τους φάω, θα μου πουν πώς να τον χρησιμοποιήσω και θα είμαι ευτυχισμένος. Αυτή είναι η σωστή επιλογή".
Το δεύτερο παιχνίδι: "Το καλό, το κακό και το άσχημο"
"Υπάρχουν κλασικές μέθοδοι προπόνησης που συνεχίζουν να λειτουργούν και να δίνουν αποτελέσματα. Μπορείτε να σκεφτείτε πολλές δημιουργικές ιδέες, αλλά δεν θα σας βοηθήσουν στην πραγματική ζωή", λέει ο Albert Stone. "Χρησιμοποιούμε ένα απλό σχήμα ενός "καλού - κακού - αμφισβητούντος" πελάτη, όπου οι πωλητές πρέπει να αλλάζουν γρήγορα και να προσαρμόζονται στον χαρακτήρα και τη διάθεση του συνομιλητή. Συνήθως, τρία άτομα κάθονται μπροστά από τον διευθυντή και προσομοιώνουν διαφορετικές συμπεριφορές- αυτό μας επιτρέπει να εκπαιδεύσουμε τα αντανακλαστικά και την ικανότητα αντιμετώπισης του άγχους"
Το τρίτο παιχνίδι: οι συνθήκες αλλάζουν εν κινήσει
"Συχνά κατά τη διάρκεια της συνέντευξης με τον υποψήφιο για τη θέση του Διευθυντή Πωλήσεων οι υπεύθυνοι προσλήψεων της Biz Silver χρησιμοποιούν τη μέθοδο της συνέντευξης περιπτώσεων και της συνέντευξης ικανοτήτων", λέει ένας από τους Διευθυντές Ανθρώπινου Δυναμικού της "Biz Silver". "Κατά κανόνα, για τη θέση του Sales Manager εκτιμώνται 3 έως 5 βασικές ικανότητες. Για κάθε ικανότητα αναπτύσσουμε μια συγκεκριμένη περίπτωση: κατασκευάζουμε την κατάσταση που θα μας επιτρέψει να ελέγξουμε ακριβώς τι μας ενδιαφέρει αυτή τη στιγμή. Εναλλάσσουμε περιπτώσεις και ερωτήσεις που επικυρώνουν ειδικές γνώσεις και δεξιότητες με ερωτήσεις που αξιολογούν τα κίνητρα και τις συμπεριφορές. Διαφορετικά, ο υποψήφιος θα αρχίσει να συγκρίνει τις απαντήσεις και θα προσπαθήσει να προσαρμοστεί στην αναμενόμενη απάντηση".
Αλλά τι γίνεται με το τυπικό "Πούλα μου το στυλό"; Συνεχίζει ο μάνατζερ Biz Silver:
"Στην πρακτική μας, δεν εγκαταλείπουμε την υπόθεση "Πούλα μου το στυλό". Στην πραγματικότητα, ζητάμε πρώτα από τον υποψήφιο να πουλήσει το προϊόν ή την υπηρεσία που πουλούσε στον τελευταίο τόπο εργασίας του και στη συνέχεια μια εντελώς διαφορετική άγνωστη υπηρεσία. Ένα τέτοιο παιχνίδι ρόλων θα αξιολογήσει τη δημιουργικότητα, την ψυχολογική ευελιξία του υποψηφίου και την ικανότητα να μην χάνεται σε μια δύσκολη κατάσταση. Μπορούμε επίσης να δούμε πώς ανταποκρίνεται ο υποψήφιος σε αυτού του είδους τα καθήκοντα. Διότι δεν αναζητούμε μόνο τη γνώση των τεχνικών πωλήσεων (μπορούμε να τις διδάξουμε), αλλά, το πιο σημαντικό, πρέπει να επιλέγουμε ενεργούς, κοινωνικούς και με αυτοπεποίθηση υπαλλήλους. Τέτοιοι πωλητές θα βρουν εύκολα μια κοινή γλώσσα με διαφορετικούς πελάτες, θα αντιμετωπίσουν τις δύσκολες εργασιακές στιγμές και θα απολαύσουν τη δουλειά τους".
Τέλος παιχνιδιού: τι ακολουθεί;
Το παιχνίδι δεν είναι το παν. Ο υποψήφιος πρέπει να περάσει από συμπληρωματικές εξετάσεις που μπορεί να επηρεάσουν την απόφαση του εργοδότη:
"Στο μεταγενέστερο στάδιο της διαδικασίας επιλογής ζητάμε από τον υποψήφιο να γνωρίσει από κοντά την εταιρεία και την υπηρεσία μας και να υποβάλει τυχόν ερωτήσεις", συνεχίζει ένας από τους διευθυντές ανθρώπινου δυναμικού της "Biz Silver". "Σύμφωνα με τις απαντήσεις που λαμβάνονται, αξιολογούμε όχι μόνο το ενδιαφέρον του (πόσο κοντά γνώρισε ο υποψήφιος την υπηρεσία), αλλά και τις ερωτήσεις που έθεσε κατά τη διαδικασία. Αυτό μας δείχνει τη γενική λογική σκέψης, τον επιχειρηματικό προσανατολισμό του υποψηφίου και τη γενική κατανόηση της κατάστασης της αγοράς. Η προηγούμενη εμπειρία δεν παίζει κανένα ρόλο εδώ - αυτό που έχει σημασία είναι η κοινή λογική και το ενδιαφέρον. Αρκετά συχνά για τη θέση του Διευθυντή Πωλήσεων παίζουν καθοριστικό ρόλο στην τελική απόφαση".
Εν κατακλείδι
Ανεξάρτητα από το παιχνίδι που παίζει ο εργοδότης μαζί σας, το σημαντικό δεν είναι να "πουλήσετε το στυλό". Είναι στο να παρουσιάσετε τον εαυτό σας με τον καλύτερο δυνατό τρόπο. Με άλλα λόγια, είναι στο να μπορείς να πουλήσεις τον εαυτό σου με κερδοφόρο τρόπο.
