موهبة البيع: من الله أم بالنص؟

لقد أجريت مؤخرًا شهادة للبائعين في إحدى شركات السيارات الكبيرة ولاحظت ميزة مهمة في المبيعات، بدت لي ذات صلة كبيرة اليوم، حيث أنها تسمح بزيادة الفعالية الشخصية للبائع وتوفر في تدريبه.

في البداية، في رأيي، هناك نوعان من البائعين:

• Guys who have passed vocational training (training on six sales points, identification of client's needs, work with objections, successful sells, etc.). Still, there is a huge number of scripts which sellers are obliged to go by during phone conversations. Professional sellers "stand out" among others because their entire sale process looks rather unnatural. The fact is that this kind of interaction misses true contact with the client. Since the head is busy choosing the right technique or script the seller cannot relax and let the intuition look for a natural approach to the client.

• البائعون الذين يتمتعون بموهبة "وهبها الله". وللأسف لم يتبق الكثير من هؤلاء الأشخاص، لأنهم مجبرون أيضاً على الخضوع لتدريبات المبيعات وتضيع موهبتهم أحياناً في التقنيات والنصوص. كما أنهم غالبًا ما يتمردون على التدريب واستخدام تقنيات المبيعات مما قد يؤدي إلى نزاعات مع الإدارة. لسوء الحظ، لا يفهم المديرون أن هؤلاء البائعين ليس لديهم آلية عمل في حد ذاتها. فهم يتبعون حدسهم. في كثير من الأحيان لا يفهمون كيف يحددون احتياجات العميل ويتخلصون من اعتراضاته ويغلقون الصفقات ويبيعون مع الحفاظ على صداقتهم مع العميل. أريد أن أذكر على الفور طريقة DISC التي تسمح بتحديد هؤلاء البائعين. عادةً ما يتمتع هؤلاء الأشخاص بدرجات عالية في "I" (القدرة على التأثير على الآخرين والإقناع، والانخراط في التفاؤل والإبداع، والقدرة على نقل حماسهم للآخرين والتصرف بإيجابية) ومن الأفضل عدم إجبارهم على الخضوع للتدريب. كما أنهم يظهرون درجات عالية في مقياس "S" (يظهرون اللباقة والود في التواصل، ويشعرون بالمحاور جيدًا، وهم على استعداد لدعم ومساعدة العميل طوال العملية).

أتذكر تجربتي. ذات مرة، قبل 15 عامًا، كنت أنا نفسي بائعًا. في ذلك الوقت، لم تكن هناك دورات تدريبية على تقنيات البيع، وكان البائعون يتفاعلون بشكل بديهي مع العميل. ماذا كان الشيء الرئيسي في المبيعات آنذاك؟ أولاً، أن تحب منتجك، أي أن تقع في حبه مباشرة. عندما تحب منتجًا ما، لا يمكنك التحدث عنه دون حماس، بل عليك أن تعرض بشكل مثالي تلك الصفات التي تتمتع بها في المنتج والتي ستشتريه أنت بنفسك بكل سرور. ثانيًا، نظرت بموضوعية إلى المنتج ورأيت كل عيوبه. من الأفضل عدم إخفاء العيوب بل التحدث عنها بصدق مع العميل. ثالثًا، من المهم إيجاد تواصل مع العميل. التكيف مع الشخص وفقًا لنبرة الصوت والقيم وحتى الكلمات. كما حاولت أيضًا أن أضع نفسي مكان العميل وأفهم مسبقًا ما هي المشاكل التي قد يعاني منها؛ وما الذي يقلقه؛ وبهذه الطريقة استطعت أن أقدم الحل الأمثل. وعندها حققنا مبيعات ممتازة وكسبنا ولاء العملاء! على الرغم من أن الكثيرين سيقولون بالطبع أنه لا يزال من الضروري أن يتعلم الجميع عملية ومعايير المبيعات.

أعتقد أن البائعين اليوم قد أفرطوا في تعليم البائعين كثيرًا، كما أن طريقة عملهم موحدة للغاية وهم مدفوعون للتفكير داخل الصندوق. عندما يكون لدى الشخص معيار معين، فإنه لا يكون قادراً على التفكير الإبداعي وإظهار شخصيته. من الواضح جدًا الآن عندما يستخدم البائع أسلوبًا معينًا أثناء التفاعل مع العميل - فهو يطرح عددًا كبيرًا من الأسئلة على العميل دون التفكير في التدفق الطبيعي للمحادثة، وعندما يشعر العميل ويفهم أنه يتم الاهتمام به وأن البائع ليس غير مبالٍ ويريد حل مشكلة العميل أو مهمته.

بل على العكس، تتحول المحادثة إلى استجواب عندما يتصرف البائع وفقًا للنمط المتبع بدقة مثل الروبوت.

لذلك إذا كان لديك بائعون موهوبون حقًا في الشركة، فأعتقد أن إرسالهم إلى التدريب أو إجبارهم على اتباع نص مكتوب هو قرار سيء. مثل هذا البائع يقوم بعمل جيد بدون كل ذلك حتى لو لم تظهر الأرقام ذلك. فهؤلاء الأشخاص لا يعملون من أجل الكمية فقط - بل يعملون من أجل ولاء العميل. يعود الناس إليهم مراراً وتكراراً. هذا هو ما أسميه "النهج الموجه نحو العميل في المبيعات" ومفتاح النجاح في المستقبل. وكما نعلم جميعًا، لا يوجد صديق مثل الصديق القديم.