كيف تجعل أداء فريق المبيعات الخاص بك في أفضل حالاته

الانضباط، والمعنويات، والتكنولوجيا، وثقافة الشركة - كلها مرتبطة ارتباطًا وثيقًا في هذا السوق المتطور دائمًا. فهي تتغذى من بعضها البعض، وإذا لم تكن حذرًا، يمكن أن تخرج عن السيطرة بسرعة. وبالنسبة لمشهد المبيعات الذي يتسم بالصعوبة في جوهره ويتطلب قياسًا كميًا، فإن الارتباط العميق بين جميع هذه العناصر يجعل الأمر أكثر منطقية. من الأهمية بمكان أن تجد التوازن في فريق المبيعات لديك حتى يتسنى لهذا التوازن أن يغذي بقية مؤسستك باستمرار.

This is where the oft-used but highly relevant phrase "productivity" comes in. It is a notion that's synonymous with "sales" but is much wider than that. It translates into performance, efficiency, achievement, and progression. It's about being able to go faster and further. Being more competitive and aggressive in a productive sense doesn't just mean getting the job done - it means doing it in a way that makes the most of your resources, human and otherwise.

باعتبارك شخصًا يدير فريق مبيعات حديث، فإن دور القائد الفعال هو بناء بيئة يتم فيها تعزيز هذه الإنتاجية وتشجيعها. فما الذي يستلزمه ذلك إذن؟ يجب أن يبدأ ذلك بتحديد أهداف - أهداف ملموسة وقابلة للقياس الكمي تكون بمثابة علامات للنجاح ويمكن للفريق تحقيقها من خلال العمل معًا. ولكن الأهم من ذلك، يجب أن يسلط الضوء على جميع الأمراض التي تصيب فريق المبيعات وتؤدي إلى نتائج سيئة.

دعنا نستكشف هذه الأمراض بالتفصيل ونرسم طريقًا لفريق مبيعات عالي الأداء وتنافسي.

غالبًا ما يتم الخلط بين الانضباط ومفهوم اتباع الأوامر أو تنفيذ ما يُطلب منك. ولكنه مصطلح موسع يشير إلى درجة الامتثال والمثابرة والانضباط التي تسعى من خلالها لتحقيق أهدافك. ففريق المبيعات غير المنضبط يقع فريسة لضعف اتخاذ القرارات، وانعدام المساءلة، والكسل، واللامبالاة، وعدم التنظيم. إنهم شريان الحياة للنتائج السيئة وهم أول ضحايا ضعف الروح المعنوية.

كيف نواجه هذا الأمر؟ لنأخذ مثالاً من عالم الجيش. في الجيش، يعتبر التنظيم شر لا بد منه، وبدونه سيحدث انهيار كامل في كل من الانضباط والروح المعنوية. وتتمثل مهمة الضابط في ضمان تنظيم هذه القوات وتوزيعها بشكل عادل على المهام اللازمة، مع مراعاة مهارات وقدرات كل فرد. وبالمثل، يجب على قادة المبيعات الأقوياء تحديد أدوار واضحة لأعضاء فريق المبيعات الخاص بهم - وتحميلهم المسؤولية عن التوقعات والمتطلبات التي حددوها. وكلما كانت الأدوار أكثر وضوحًا، كلما كان وضوحها في إدارة الفريق أكبر.

It's noteworthy though that sales is a more open field - that's why the word "expansive" describes discipline here. So, along these lines, it's critical and relevant to allow your sales team freedom of thought and action and empower them with the necessary skill and autonomy to enable them to achieve their goals. This autonomy could be nurtured by building a team culture that's:

• التركيز على عقلية النمو ودعمها

• تعزيز التواصل الفعال الداخلي وعبر الأقسام المختلفة

• مرنة بعض الشيء في السماح بالحوادث المؤسفة - ولكن تتبعها بملاحظات ملموسة وقابلة للتنفيذ

• البحث باستمرار عن طرق جديدة لتحسين عملية المبيعات

• احتضان وجهات نظر الشركاء

• تغذي حب الابتكار والحداثة

A lack of discipline and the absence of accountability will produce a team that's short-sighted, uninspiring, and ineffective. In the world of sales, these are some of the main causes of poor morale. But they're not all. For example, in the current context, scenarios like "conducting frequent, non-actionable meetings" or "not compensating enough for a job well done" can have a detrimental effect on morale and, ultimately, productivity.

يجب على قادة المبيعات أن يدركوا أن الروح المعنوية العالية تنبع من الثقة والاحترام، وكلما زادت معرفتهم بأعضائهم، كلما تمكنوا من التعامل مع المواقف التي تهددها. إليك كيفية التعامل مع المخاوف المتعلقة بالروح المعنوية:

• إضفاء الطابع الشخصي على التواصل: قم بإضفاء الطابع الشخصي على الاجتماعات من خلال التحدث بإسهاب عن التحديات الجسيمة، والتركيز على المتطلبات الفورية للمشروع، وتحديد الدور المحدد لكل مندوب مبيعات. ففي نهاية المطاف، لا يمكنك أن تتوقع من فريق المبيعات ألا يتطرق إلى أي شيء عندما لا يكون لديهم أي فكرة عن كيفية التعامل مع المشروع.

• كن صادقًا وشفافًا: لا مكان لقائد غير أمين. إذا كنت لا تبلي بلاءً حسناً، فاعترف بذلك واشرح أسبابه. إذا ارتكبت خطأً، اعترف به وتحمّل مسؤوليته. اطلب نفس الشيء من فريقك.

• بناء شعور بالشفافية والثقة: عزز الفريق من خلال تشجيع التفاعل بين أعضائه. اخرجهم من صوامعهم: اطلب منهم الاطلاع على تقاريرهم، واجعلهم يتعرفون على الفرق الأخرى - هذا النوع من الأشياء.

• حافظ على تماسك الفريق فحتى لو كان أداء الأفراد شبه لائق في أفضل الأحوال، يمكنهم معًا أن يكونوا قوة موحدة يحسب لها حساب.

• المكافأة والتقدير: خصص بعض الوقت للإشادة بإنجازات أعضاء فريقك. سيساعدهم ذلك على الشعور بأنهم يتحكمون في نجاحهم. ولكن في الوقت نفسه، حافظ على أن يكون التقدير عادلاً - لا تكن متحيزًا ومتحيزًا.

• التعويض المناسب: اجعل خطة التعويض واضحة وشفافة وذات مصداقية كافية لتحفيز حتى أكثر أعضاء فريق المبيعات خمولاً. في نهاية المطاف، لا يمكنك أن تنكر أنك تدفع لهم مقابل النتائج، وليس مقابل الجهد الذي يبذلونه يومياً.

It's quite common to see when a "Gold rush" salesperson says that this month they will sell for millions, but the result is deplorable at the end of the month. Sadly, this trend also spreads to the customer-side interaction. For instance, customers often complain about how salespeople over-promised whereas the product or the service was not that great. This results in negative feedback and churn.

وبالطبع، هاتان حالتان مختلفتان - لكن كلاهما متجذران في ثقافة مبيعات غير صحية. ما تجدر الإشارة إليه هنا هو أنه لا جدوى من تحديد الأهداف دون وجود استراتيجية محددة للوصول إليها. يجب أن تتوافق هذه الاستراتيجية مع أهداف الشركة وأن تكون متسقة مع عملية المبيعات الخاصة بك.

ضع في اعتبارك هذه الحالة؛ ينضم أحد قادة المبيعات إلى فريقك، ويريد تحقيق أهداف مبيعات بقيمة 10 ملايين دولار في ستة أشهر. هل سيحدث هذا؟ ربما. إذا كان قائد المبيعات لديه فهم واضح لعملية المبيعات وملتزم بمساعدة الفريق على تعلم المهارات والخطوات المطلوبة لتحقيق هذه النتائج.

But here's what actually happens. They set, or should I say, "overpromise" the results and fail to give concrete directions to the sales team. I remember an instance when this salesperson onboarded the team, scheduled a meeting, started with the great hook of the financial outcomes expected, and immediately after that asked - "So, how do you think we can do that?" Now, this person has burdened and confused people working for them and overpromised to the people in more strategic positions. The result if the plan doesn't work? Depleted credibility from the top and sales team, a drop in productivity and a sense of demoralisation, a drop in customer-side service levels, a drop in revenue. Do you see how big this disease can be?

إذاً، كيف نتعامل معه؟

• ابدأ بتدقيق عملية المبيعات: قم بإجراء مراجعة لعملية المبيعات الحالية. ثم حدد ما تقوم به بشكل جيد، وما يمكنك تحسينه، والمجالات التي تفتقدها.

• احتمال يومياً: من أفضل الطرق لتجنب بناء ثقافة لا يُقبل فيها التهافت على التنقيب عن الذهب وتشجيعه هو أن تبقى في طليعة المنقبين. ضع نفسك هناك، وقابل الأشخاص، وتعرّف عليهم وتعامل معهم بالاسم الأول. حمّل مندوبي المبيعات مسؤولية أفعالهم وتأكد من قدرتهم على الوفاء بالتزاماتهم.

• إنشاء المساءلة: أنشئ نظامًا للمساءلة في فريقك بناءً على عدد الحالات التي تم إغلاقها، ونوعية وكمية العملاء المحتملين الذين تم إنتاجهم، والقدرة على تحقيق الأهداف.

• افهم احتياجات عميلك المحتمل: بغض النظر عن مدى الطلب على منتجك أو خدمتك عندما تتلقى مكالمة، افهم سبب اتصالهم بك.

• تدريب فريق المبيعات على تقديم رؤى للمستهلكين: بدلاً من مجرد الترويج للمنتج، قم بتعليم موظفي المبيعات لديك تقديم رؤى لحل مشاكل المستهلكين. قم بتوفير التدريب على التعرف على المستهلك وأنماط الشراء واحتياجات المستهلك. قم بتدريبهم على طرق طرح الأسئلة التي تتعمق أكثر في دوافع المستهلك واحتياجاته.

• كرر أفضل الممارسات: مرة أخرى، الجزء الأكثر أهمية في إنشاء عملية مبيعات ناجحة هو الحاجة إلى تحسينها باستمرار. لن تبدأ باستخدام جميع أفضل الممارسات، لذلك ما عليك القيام به هو المراقبة وإجراء التعديلات مع تقدمك.

في بعض الأحيان، مهما فعلت، يبدو أن جهودك لحث فريق المبيعات على العمل بجدية أكبر لا تجدي نفعًا. هناك بعض الموظفين الذين يبدون غير مهتمين بما يقومون به. لماذا؟ قد يكون السبب أنهم غير متحمسين، أو أنهم غير مهتمين بعملهم، أو ربما يكونون كسالى فقط.

هذه مشكلة معترف بها جيداً، وقد رأيتها بالتأكيد تحدث عدة مرات. عندما تكون قد خصصت جميع الموارد والجهود لتجهيز فريق المبيعات بشكل كافٍ وتحسين نتائج المبيعات، فلا يوجد سبب على الإطلاق للتسامح مع الأشخاص المتراخين الذين يعيقون النتيجة النهائية للشركة.

How to treat this? Employ a monitoring solution. Take the cue from Hawthorne's experiments - there's an increase in performance "of individuals who are noticed, watched, and paid attention to by researchers or supervisors."

يمكن أن يساعدك نظام مراقبة أو مراقبة الموظفين على القيام بذلك. فوفقًا لمؤشرات الأداء الرئيسية والأهداف، يمكنك أن تفهم من الذي يؤدي أداءً جيدًا ومن يحتاج إلى تنبيه. على سبيل المثال، يمكن أن يساعد نظام المراقبة في تصور مدى إنتاجية كل عضو من أعضاء فريق المبيعات ومدى فعالية أدائه السابق فيما يتعلق بمنتج معين. علاوةً على ذلك، سيساعد في صياغة آلية تحذير إذا كان مندوب المبيعات أقل من المستوى المطلوب أو إذا كان أداؤه أقل من المستوى المطلوب أو إذا كان أداؤه ببساطة لا يرقى إلى مستوى إمكاناته.

ستمكّنك هذه الرؤى من اتخاذ إجراءات فورية والخروج من الموقف السيئ قبل أن يزداد سوءاً.

إن تحديد الأمراض ومعالجتها وخلق بيئة تعزز الأداء الجيد ليس بالأمر السهل. لكن الميزة التنافسية ستكون دائمًا في صفك عندما تكون مستعدًا للعمل مع المراجعة المستمرة لعملية المبيعات الخاصة بك - من حالة إلى أخرى. ستكون النتائج تستحق الجهد المبذول. من المستحسن الاحتفاظ بالتكنولوجيا (مثل أنظمة التحكم) في المزيج للمساعدة في كل خطوة على الطريق.