Satış Ekibinizin En İyi Performansı Göstermesini Nasıl Sağlarsınız?

Disiplin, moral, teknoloji ve şirket kültürü... Bunların hepsi, sürekli gelişen bu pazarda birbiriyle yakından ilişkilidir. Birbirlerini beslerler ve dikkatli olunmazsa hızla kontrolden çıkabilirler. Özünde zorlu, nicelik gerektiren bir satış ortamı için, tüm bu unsurların derin bağlantısı daha da anlamlı hale geliyor. Satış ekibinizde bir denge bulmak çok önemlidir, böylece bu denge kuruluşunuzun geri kalanına tutarlı bir şekilde geri beslenebilir.

Sıkça kullanılan ancak son derece alakalı olan "üretkenlik" ifadesi burada devreye giriyor. "Satış" ile eşanlamlı bir kavramdır ancak bundan çok daha geniştir. Performans, verimlilik, başarı ve ilerleme anlamına gelir. Daha hızlı ve daha ileri gidebilmekle ilgilidir. Üretkenlik anlamında daha rekabetçi ve agresif olmak sadece işi yapmak anlamına gelmez, aynı zamanda bunu insan ve diğer kaynaklarınızdan en iyi şekilde yararlanacak şekilde yapmak anlamına gelir.

Modern bir satış ekibini yöneten biri olarak etkili bir liderin rolü, bu üretkenliğin teşvik edildiği ve desteklendiği bir ortam oluşturmaktır. Peki bu neyi gerektirir? Başarı için belirteç görevi görecek ve ekibin birlikte çalışarak ulaşabileceği somut, ölçülebilir hedefler belirlemekle başlamalıdır. Ancak daha da önemlisi, bir satış ekibinin başına bela olan ve kötü sonuçlara yol açan tüm hastalıkların altını çizmelidir.

Gelin bu hastalıkları ayrıntılı olarak inceleyelim ve yüksek performanslı ve rekabetçi bir satış ekibi için bir yol çizelim.

Disiplin genellikle emirlere uyma veya söyleneni yapma kavramıyla karıştırılır. Ancak disiplin, hedeflerinizin peşinden giderken gösterdiğiniz uyum, azim ve disiplinin derecesini ifade eden geniş kapsamlı bir terimdir. Disiplinsiz bir satış ekibi, zayıf karar verme, hesap verebilirlik eksikliği, tembellik, ilgisizlik ve düzensizliğin kurbanı olur. Kötü bir sonucun can damarıdırlar ve kötü moralin ilk kurbanlarıdırlar.

Bununla nasıl mücadele edilir? Ordu dünyasından bir örnek alalım. Orduda alaycılık gerekli bir kötülüktür ve bu olmadan hem disiplin hem de moral açısından tam bir çöküş yaşanacaktır. Bir subayın görevi, her bireyin beceri ve yeteneklerini dikkate alarak bu birliklerin organize edilmesini ve gerekli görevlere adil bir şekilde dağıtılmasını sağlamaktır. Benzer şekilde, güçlü satış liderleri de satış ekibi üyeleri için net roller belirlemeli ve onları belirledikleri beklenti ve gerekliliklerden sorumlu tutmalıdır. Roller ne kadar net olursa, ekip yönetimindeki netlik de o kadar artar.

Yine de satışın daha açık bir alan olması dikkat çekicidir - bu nedenle "geniş" kelimesi burada disiplini tanımlamaktadır. Dolayısıyla, bu doğrultuda, satış ekibinize düşünce ve eylem özgürlüğü tanımak ve hedeflerine ulaşmalarını sağlamak için onları gerekli beceri ve özerklikle güçlendirmek kritik ve önemlidir. Bu özerklik, aşağıdaki özelliklere sahip bir ekip kültürü oluşturularak beslenebilir:

• Büyüme zihniyetine odaklanmış ve destekleyici

• Etkin iç ve departmanlar arası iletişimi teşvik eder

• Aksiliklere izin verme konusunda biraz esnek - ancak bunları somut, eyleme geçirilebilir geri bildirimlerle takip ediyor

• Satış sürecini iyileştirmek için sürekli yeni yollar aramak

• Ortak görüşlerini benimser

• Yenilik ve yeniliğe olan sevgiyi besler

Disiplin eksikliği ve hesap verebilirliğin olmaması, dar görüşlü, ilham vermeyen ve etkisiz bir ekip ortaya çıkaracaktır. Satış dünyasında, bunlar moral bozukluğunun ana nedenlerinden bazılarıdır. Ancak hepsi bunlar değildir. Örneğin, mevcut bağlamda, "sık sık eylemsiz toplantılar yapmak" veya "iyi yapılan bir iş için yeterince tazminat vermemek" gibi senaryolar moral ve nihayetinde üretkenlik üzerinde zararlı bir etkiye sahip olabilir.

Satış liderleri, yüksek moralin güven ve saygıdan kaynaklandığını anlamalıdır ve üyelerini ne kadar iyi tanırlarsa, morali tehdit eden durumlarla o kadar iyi başa çıkabilirler. Moralle ilgili endişeleri ele almak için izlenecek yol aşağıda açıklanmıştır:

• İletişimi kişiselleştirin: Toplantıları, karşılaşılan zorluklar hakkında uzun uzadıya konuşarak, projenin acil gereksinimlerine odaklanarak ve her bir satış elemanının özel rolünü ana hatlarıyla belirterek kişiselleştirin. Sonuçta, satış ekibinden bir projeyi nasıl ele alacakları konusunda hiçbir fikirleri yokken lafı dolandırmamalarını bekleyemezsiniz.

• Dürüst ve şeffaf olun: Dürüst olmayan bir lidere yer yoktur. Eğer işiniz iyi gitmiyorsa, itiraf edin ve bunun nedenlerini açıklayın. Bir hata yaptıysanız, bunu kabul edin ve sorumluluğunu üstlenin. Aynı şeyi ekibinizden de talep edin.

• Şeffaflık ve güven duygusu oluşturun: Üyeler arasında etkileşimi teşvik ederek ekibi güçlendirin. Onları silolarından çıkarın: raporlarını görmek isteyin, diğer ekiplerin tadına bakmalarını sağlayın - bu tür şeyler.

• Ekibi bir arada tutun: Bireyler en iyi ihtimalle yarı iyi performans gösteriyor olsalar bile, birlikte hesaba katılması gereken birleşik bir güç olabilirler.

• Ödüllendirin ve takdir edin: Ekip üyelerinizin başarılarını takdir etmek için zaman ayırın. Bu, başarılarının kontrolünün kendilerinde olduğunu hissetmelerine yardımcı olacaktır. Ancak aynı zamanda, takdiri adil tutun - taraflı ve önyargılı olmayın.

• Yeterince telafi edin: Ücretlendirme planını açık, şeffaf ve en uyuşuk satış ekibi üyelerini bile motive edecek kadar inandırıcı tutun. Günün sonunda, onlara sonuçlar için ödeme yaptığınızı inkar edemezsiniz - günlük olarak ne kadar sıkı çalıştıkları için değil.

Bir "Altına hücum" satış elemanının bu ay milyonluk satış yapacağını söylemesine rağmen ay sonunda sonucun içler acısı olduğunu görmek oldukça yaygındır. Ne yazık ki bu eğilim müşteri tarafındaki etkileşime de yayılıyor. Örneğin, müşteriler genellikle satış elemanlarının aşırı vaatlerde bulunduklarından, oysa ürünün ya da hizmetin o kadar da iyi olmadığından şikayet ederler. Bu da olumsuz geri bildirimlere ve müşteri kaybına yol açıyor.

Elbette bunlar iki farklı durumdur, ancak her ikisi de sağlıksız bir satış kültüründen kaynaklanmaktadır. Burada dikkat edilmesi gereken önemli nokta, hedeflere ulaşmak için belirli bir strateji olmadan hedef belirlemenin bir anlamı olmadığıdır. Bu strateji şirketin hedefleriyle uyumlu olmalı ve satış sürecinizle tutarlı olmalıdır.

Şu durumu düşünün; bir satış lideri ekibinize katılıyor ve altı ay içinde 10 milyon dolarlık satış hedeflerine ulaşmak istiyor. Bu gerçekleşecek mi? Olabilir. Satış lideri satış sürecini net bir şekilde anlıyorsa ve ekibin bu sonuçlara ulaşmak için gerekli becerileri ve adımları öğrenmesine yardımcı olmaya kararlıysa.

Ama aslında olan şudur. Sonuçları belirlerler ya da şöyle mi demeliyim, "aşırı vaatte bulunurlar" ve satış ekibine somut talimatlar vermekte başarısız olurlar. Bu satış elemanının ekibi işe aldığı, bir toplantı planladığı, beklenen finansal sonuçlarla ilgili büyük bir kanca ile başladığı ve hemen ardından "Peki, bunu nasıl yapabileceğimizi düşünüyorsunuz?" diye sorduğu bir örneği hatırlıyorum. Şimdi, bu kişi kendisi için çalışan insanlara yük olmuş, kafalarını karıştırmış ve daha stratejik pozisyonlardaki insanlara aşırı vaatlerde bulunmuştur. Plan işe yaramazsa sonuç ne olur? En tepedekilerin ve satış ekibinin güvenilirliğinin azalması, üretkenlikte düşüş ve moral bozukluğu hissi, müşteri tarafındaki hizmet seviyelerinde düşüş, gelirde düşüş. Bu hastalığın ne kadar büyük olabileceğini görüyor musunuz?

Peki, nasıl tedavi edilir?

• Bir satış süreci denetimi ile başlayın: Mevcut satış sürecinizi gözden geçirin. Ardından, neleri iyi yaptığınızı, neleri geliştirebileceğinizi ve eksik olan alanları belirleyin.

• Prospect daily: Altına hücumun kabul görmediği ve teşvik edilmediği bir kültür inşa etmekten kaçınmanın en iyi yollarından biri, arama faaliyetlerinizin bir adım önünde olmaktır. Kendinizi ortaya koyun, insanlarla tanışın ve onlarla ilk isim bazında iletişim kurun. Satış elemanlarını eylemlerinden sorumlu tutun ve taahhütlerini yerine getirebildiklerinden emin olun.

• Hesap verebilirlik oluşturun: Ekibinizde kapatılan vaka sayısına, üretilen potansiyel müşterilerin nitelik ve niceliğine ve hedefleri karşılama becerisine dayalı bir hesap verebilirlik sistemi oluşturun.

• Potansiyel müşterinizin ihtiyaçlarını anlayın: Bir çağrı aldığınızda ürününüz veya hizmetiniz ne kadar talep görürse görsün, sizi neden aradıklarını anlayın.

• Satış ekibini tüketicilere içgörü sağlama konusunda eğitin: Satış personelinize sadece ürün satmak yerine, tüketicilerin sorunlarını çözecek içgörüler sunmayı öğretin. Tüketiciyi, satın alma alışkanlıklarını ve tüketici ihtiyaçlarını tanıma konusunda eğitim verin. Tüketicinin motivasyonlarını ve ihtiyaçlarını daha derinlemesine inceleyen sorular sormanın yolları konusunda onları eğitin.

• En iyi uygulamaları tekrarlayın: Bir kez daha, işe yarayan bir satış süreci oluşturmanın en önemli kısmı, onu sürekli olarak iyileştirme ihtiyacıdır. En iyi uygulamaların tümünü kullanmaya başlamayacaksınız, bu nedenle yapmanız gereken şey ilerledikçe izlemek ve ayarlamalar yapmaktır.

Bazen, ne yaparsanız yapın, satış ekibinin daha sıkı çalışmasını sağlama çabalarınız boşa çıkıyor gibi görünür. Yaptıkları işe ilgisiz görünen bazı çalışanlar vardır. Peki neden? Motivasyonları düşük olabilir, işlerine ilgi duymuyor olabilirler ya da belki de sadece tembeldirler.

Bu çok iyi bilinen bir sorun ve ben de bunun birçok kez yaşandığına şahit oldum. Tüm kaynaklarınızı ve çabalarınızı satış ekibini yeterli şekilde donatmaya ve satış sonuçlarını iyileştirmeye adadığınızda, tembel insanların işletmenin kârlılığını engellemesine kesinlikle göz yumamazsınız.

Bu nasıl tedavi edilir? Bir izleme çözümü kullanın. Hawthorne'un deneylerinden bir ipucu alın - "araştırmacılar veya amirler tarafından fark edilen, izlenen ve dikkat edilen bireylerin" performansında bir artış vardır.

Bir çalışan izleme veya kontrol sistemi tam da bunu yapmanıza yardımcı olabilir. KPI'lara ve hedeflere göre kimin iyi performans gösterdiğini ve kimin dürtülmeye ihtiyacı olduğunu anlayabilirsiniz. Örneğin, bir kontrol sistemi her bir satış ekibi üyesinin ne kadar üretken olduğunu ve belirli bir ürünle ilgili geçmiş performanslarının ne kadar etkili olduğunu görselleştirmeye yardımcı olabilir. Dahası, bir satış elemanı standardın altına düşmüşse veya kaytarıyorsa ya da sadece potansiyeline uygun performans göstermiyorsa bir uyarı mekanizması oluşturmaya yardımcı olacaktır.

Bu tür içgörüler derhal harekete geçmenizi ve kötü bir durumdan daha da kötüleşmeden kurtulmanızı sağlayacaktır.

Hastalıkları tespit etmek, bunları ele almak ve iyi performansı teşvik eden bir ortam yaratmak kolay değildir. Ancak, vakadan vakaya satış sürecinizi sürekli gözden geçirerek çalışmaya hazır olduğunuzda rekabet avantajı her zaman sizin tarafınızda olacaktır. Sonuçlar bu çabaya değecektir. Yolun her adımında yardımcı olması için teknolojiyi (kontrol sistemleri gibi) karışımda tutmanız tavsiye edilir.