Satış Ekibinizin En İyi Performansı Göstermesini Nasıl Sağlarsınız?

Disiplin, moral, teknoloji ve şirket kültürü... Bunların hepsi, sürekli gelişen bu pazarda birbiriyle yakından ilişkilidir. Birbirlerini beslerler ve dikkatli olunmazsa hızla kontrolden çıkabilirler. Özünde zorlu, nicelik gerektiren bir satış ortamı için, tüm bu unsurların derin bağlantısı daha da anlamlı hale geliyor. Satış ekibinizde bir denge bulmak çok önemlidir, böylece bu denge kuruluşunuzun geri kalanına tutarlı bir şekilde geri beslenebilir.

This is where the oft-used but highly relevant phrase "productivity" comes in. It is a notion that's synonymous with "sales" but is much wider than that. It translates into performance, efficiency, achievement, and progression. It's about being able to go faster and further. Being more competitive and aggressive in a productive sense doesn't just mean getting the job done - it means doing it in a way that makes the most of your resources, human and otherwise.

Modern bir satış ekibini yöneten biri olarak etkili bir liderin rolü, bu üretkenliğin teşvik edildiği ve desteklendiği bir ortam oluşturmaktır. Peki bu neyi gerektirir? Başarı için belirteç görevi görecek ve ekibin birlikte çalışarak ulaşabileceği somut, ölçülebilir hedefler belirlemekle başlamalıdır. Ancak daha da önemlisi, bir satış ekibinin başına bela olan ve kötü sonuçlara yol açan tüm hastalıkların altını çizmelidir.

Gelin bu hastalıkları ayrıntılı olarak inceleyelim ve yüksek performanslı ve rekabetçi bir satış ekibi için bir yol çizelim.

Disiplin genellikle emirlere uyma veya söyleneni yapma kavramıyla karıştırılır. Ancak disiplin, hedeflerinizin peşinden giderken gösterdiğiniz uyum, azim ve disiplinin derecesini ifade eden geniş kapsamlı bir terimdir. Disiplinsiz bir satış ekibi, zayıf karar verme, hesap verebilirlik eksikliği, tembellik, ilgisizlik ve düzensizliğin kurbanı olur. Kötü bir sonucun can damarıdırlar ve kötü moralin ilk kurbanlarıdırlar.

Bununla nasıl mücadele edilir? Ordu dünyasından bir örnek alalım. Orduda alaycılık gerekli bir kötülüktür ve bu olmadan hem disiplin hem de moral açısından tam bir çöküş yaşanacaktır. Bir subayın görevi, her bireyin beceri ve yeteneklerini dikkate alarak bu birliklerin organize edilmesini ve gerekli görevlere adil bir şekilde dağıtılmasını sağlamaktır. Benzer şekilde, güçlü satış liderleri de satış ekibi üyeleri için net roller belirlemeli ve onları belirledikleri beklenti ve gerekliliklerden sorumlu tutmalıdır. Roller ne kadar net olursa, ekip yönetimindeki netlik de o kadar artar.

It's noteworthy though that sales is a more open field - that's why the word "expansive" describes discipline here. So, along these lines, it's critical and relevant to allow your sales team freedom of thought and action and empower them with the necessary skill and autonomy to enable them to achieve their goals. This autonomy could be nurtured by building a team culture that's:

• Büyüme zihniyetine odaklanmış ve destekleyici

• Etkin iç ve departmanlar arası iletişimi teşvik eder

• Aksiliklere izin verme konusunda biraz esnek - ancak bunları somut, eyleme geçirilebilir geri bildirimlerle takip ediyor

• Satış sürecini iyileştirmek için sürekli yeni yollar aramak

• Ortak görüşlerini benimser

• Yenilik ve yeniliğe olan sevgiyi besler

A lack of discipline and the absence of accountability will produce a team that's short-sighted, uninspiring, and ineffective. In the world of sales, these are some of the main causes of poor morale. But they're not all. For example, in the current context, scenarios like "conducting frequent, non-actionable meetings" or "not compensating enough for a job well done" can have a detrimental effect on morale and, ultimately, productivity.

Satış liderleri, yüksek moralin güven ve saygıdan kaynaklandığını anlamalıdır ve üyelerini ne kadar iyi tanırlarsa, morali tehdit eden durumlarla o kadar iyi başa çıkabilirler. Moralle ilgili endişeleri ele almak için izlenecek yol aşağıda açıklanmıştır:

• İletişimi kişiselleştirin: Toplantıları, karşılaşılan zorluklar hakkında uzun uzadıya konuşarak, projenin acil gereksinimlerine odaklanarak ve her bir satış elemanının özel rolünü ana hatlarıyla belirterek kişiselleştirin. Sonuçta, satış ekibinden bir projeyi nasıl ele alacakları konusunda hiçbir fikirleri yokken lafı dolandırmamalarını bekleyemezsiniz.

• Dürüst ve şeffaf olun: Dürüst olmayan bir lidere yer yoktur. Eğer işiniz iyi gitmiyorsa, itiraf edin ve bunun nedenlerini açıklayın. Bir hata yaptıysanız, bunu kabul edin ve sorumluluğunu üstlenin. Aynı şeyi ekibinizden de talep edin.

• Şeffaflık ve güven duygusu oluşturun: Üyeler arasında etkileşimi teşvik ederek ekibi güçlendirin. Onları silolarından çıkarın: raporlarını görmek isteyin, diğer ekiplerin tadına bakmalarını sağlayın - bu tür şeyler.

• Ekibi bir arada tutun: Bireyler en iyi ihtimalle yarı iyi performans gösteriyor olsalar bile, birlikte hesaba katılması gereken birleşik bir güç olabilirler.

• Ödüllendirin ve takdir edin: Ekip üyelerinizin başarılarını takdir etmek için zaman ayırın. Bu, başarılarının kontrolünün kendilerinde olduğunu hissetmelerine yardımcı olacaktır. Ancak aynı zamanda, takdiri adil tutun - taraflı ve önyargılı olmayın.

• Yeterince telafi edin: Ücretlendirme planını açık, şeffaf ve en uyuşuk satış ekibi üyelerini bile motive edecek kadar inandırıcı tutun. Günün sonunda, onlara sonuçlar için ödeme yaptığınızı inkar edemezsiniz - günlük olarak ne kadar sıkı çalıştıkları için değil.

It's quite common to see when a "Gold rush" salesperson says that this month they will sell for millions, but the result is deplorable at the end of the month. Sadly, this trend also spreads to the customer-side interaction. For instance, customers often complain about how salespeople over-promised whereas the product or the service was not that great. This results in negative feedback and churn.

Elbette bunlar iki farklı durumdur, ancak her ikisi de sağlıksız bir satış kültüründen kaynaklanmaktadır. Burada dikkat edilmesi gereken önemli nokta, hedeflere ulaşmak için belirli bir strateji olmadan hedef belirlemenin bir anlamı olmadığıdır. Bu strateji şirketin hedefleriyle uyumlu olmalı ve satış sürecinizle tutarlı olmalıdır.

Şu durumu düşünün; bir satış lideri ekibinize katılıyor ve altı ay içinde 10 milyon dolarlık satış hedeflerine ulaşmak istiyor. Bu gerçekleşecek mi? Olabilir. Satış lideri satış sürecini net bir şekilde anlıyorsa ve ekibin bu sonuçlara ulaşmak için gerekli becerileri ve adımları öğrenmesine yardımcı olmaya kararlıysa.

But here's what actually happens. They set, or should I say, "overpromise" the results and fail to give concrete directions to the sales team. I remember an instance when this salesperson onboarded the team, scheduled a meeting, started with the great hook of the financial outcomes expected, and immediately after that asked - "So, how do you think we can do that?" Now, this person has burdened and confused people working for them and overpromised to the people in more strategic positions. The result if the plan doesn't work? Depleted credibility from the top and sales team, a drop in productivity and a sense of demoralisation, a drop in customer-side service levels, a drop in revenue. Do you see how big this disease can be?

Peki, nasıl tedavi edilir?

• Bir satış süreci denetimi ile başlayın: Mevcut satış sürecinizi gözden geçirin. Ardından, neleri iyi yaptığınızı, neleri geliştirebileceğinizi ve eksik olan alanları belirleyin.

• Prospect daily: Altına hücumun kabul görmediği ve teşvik edilmediği bir kültür inşa etmekten kaçınmanın en iyi yollarından biri, arama faaliyetlerinizin bir adım önünde olmaktır. Kendinizi ortaya koyun, insanlarla tanışın ve onlarla ilk isim bazında iletişim kurun. Satış elemanlarını eylemlerinden sorumlu tutun ve taahhütlerini yerine getirebildiklerinden emin olun.

• Hesap verebilirlik oluşturun: Ekibinizde kapatılan vaka sayısına, üretilen potansiyel müşterilerin nitelik ve niceliğine ve hedefleri karşılama becerisine dayalı bir hesap verebilirlik sistemi oluşturun.

• Potansiyel müşterinizin ihtiyaçlarını anlayın: Bir çağrı aldığınızda ürününüz veya hizmetiniz ne kadar talep görürse görsün, sizi neden aradıklarını anlayın.

• Satış ekibini tüketicilere içgörü sağlama konusunda eğitin: Satış personelinize sadece ürün satmak yerine, tüketicilerin sorunlarını çözecek içgörüler sunmayı öğretin. Tüketiciyi, satın alma alışkanlıklarını ve tüketici ihtiyaçlarını tanıma konusunda eğitim verin. Tüketicinin motivasyonlarını ve ihtiyaçlarını daha derinlemesine inceleyen sorular sormanın yolları konusunda onları eğitin.

• En iyi uygulamaları tekrarlayın: Bir kez daha, işe yarayan bir satış süreci oluşturmanın en önemli kısmı, onu sürekli olarak iyileştirme ihtiyacıdır. En iyi uygulamaların tümünü kullanmaya başlamayacaksınız, bu nedenle yapmanız gereken şey ilerledikçe izlemek ve ayarlamalar yapmaktır.

Bazen, ne yaparsanız yapın, satış ekibinin daha sıkı çalışmasını sağlama çabalarınız boşa çıkıyor gibi görünür. Yaptıkları işe ilgisiz görünen bazı çalışanlar vardır. Peki neden? Motivasyonları düşük olabilir, işlerine ilgi duymuyor olabilirler ya da belki de sadece tembeldirler.

Bu çok iyi bilinen bir sorun ve ben de bunun birçok kez yaşandığına şahit oldum. Tüm kaynaklarınızı ve çabalarınızı satış ekibini yeterli şekilde donatmaya ve satış sonuçlarını iyileştirmeye adadığınızda, tembel insanların işletmenin kârlılığını engellemesine kesinlikle göz yumamazsınız.

How to treat this? Employ a monitoring solution. Take the cue from Hawthorne's experiments - there's an increase in performance "of individuals who are noticed, watched, and paid attention to by researchers or supervisors."

Bir çalışan izleme veya kontrol sistemi tam da bunu yapmanıza yardımcı olabilir. KPI'lara ve hedeflere göre kimin iyi performans gösterdiğini ve kimin dürtülmeye ihtiyacı olduğunu anlayabilirsiniz. Örneğin, bir kontrol sistemi her bir satış ekibi üyesinin ne kadar üretken olduğunu ve belirli bir ürünle ilgili geçmiş performanslarının ne kadar etkili olduğunu görselleştirmeye yardımcı olabilir. Dahası, bir satış elemanı standardın altına düşmüşse veya kaytarıyorsa ya da sadece potansiyeline uygun performans göstermiyorsa bir uyarı mekanizması oluşturmaya yardımcı olacaktır.

Bu tür içgörüler derhal harekete geçmenizi ve kötü bir durumdan daha da kötüleşmeden kurtulmanızı sağlayacaktır.

Hastalıkları tespit etmek, bunları ele almak ve iyi performansı teşvik eden bir ortam yaratmak kolay değildir. Ancak, vakadan vakaya satış sürecinizi sürekli gözden geçirerek çalışmaya hazır olduğunuzda rekabet avantajı her zaman sizin tarafınızda olacaktır. Sonuçlar bu çabaya değecektir. Yolun her adımında yardımcı olması için teknolojiyi (kontrol sistemleri gibi) karışımda tutmanız tavsiye edilir.