Bir Satış Yöneticisinin 10 Önemli Yetkinliği

Bir satış yöneticisinin profesyonel seviyesini belirlemenin kesin yollarından biri, profesyonel yetkinliklerini değerlendirmektir. Özel görevler ve vaka çalışmaları, herhangi bir satıcının güçlü ve zayıf yönlerinin belirlenmesine yardımcı olabilir. Bunlar aday seçimi aşamasında ve halihazırda Satış Departmanında çalışanlara uygulanabilir. Şimdi temel yetkinlikler listesine bakalım:

Doğal olarak her şirket yeni müşteriler kazanmayı hedefler. Satış müdürü aktif bir satıcı olduğunu iddia ediyorsa, müşteri tabanını nasıl genişlettiğini öğrenmek önemlidir? Yönetici yeni müşterileri nerede arar, bilgi ile çalışma yöntemleri nelerdir? Yönetici bir şirketteki karar vericiyi nasıl belirler ve bu kişiyle nasıl etkileşime geçer?

İyi bir satıcı, yeni müşteriler çekmek için size bir eylem planı sunacaktır. İdeal olarak, şirketin özelliklerine, ürünlerine veya hizmetlerine dayalı olarak potansiyel bir müşteri tabanı belirleyecektir; satıcı size nerede müşteri aradığını, elde ettiği bilgilerle nasıl çalıştığını ve karar vericilerle nasıl iletişim kurduğunu göstermelidir.

Adayınızın satış konusunda doğuştan yetenekli olması mümkündür: Bir Eskimo'ya kar ya da bir balığa şemsiye satabilir. Ancak bu durumda bile, satış teknolojisine hangi düzeyde sahip olduğunu bilmek önemlidir. Başka bir deyişle, malları nasıl sattığı: sezgisel olarak mı yoksa belirli bir teknolojiye göre mi?

Adaya bir satışın aşamalarını sorun. Eğer aday satış alanındaki kişisel deneyimlerine dayanarak bunları adım adım, gerçek örneklerle ve kendinden emin bir şekilde anlatırsa, o kişinin doğru becerilere sahip olduğunu rahatlıkla söyleyebilirsiniz.

Ayrıca, adaydan kendi bilgisini, örneğin 1'den 5'e kadar bir ölçekte değerlendirmesini isteyebilirsiniz.

Belirli bir satış müdürünün önceki deneyimlerine dayanarak şirketinizde ne kadar yararlı olduğunu öğrenin. Adaya aşağıdaki soruları sorun:

• Sizin liderliğinizde satış departmanı satış planlarını ne sıklıkla tutturdu? Hedef ne sıklıkla aşıldı?

• Departmandaki diğer satıcılarla kıyaslandığında performansınız nasıldı?

• Şirkete kişisel olarak hangi müşterileri kazandırdınız?

• En büyük anlaşmanız nedir? Bu işlemin sürecini ayrıntılı olarak anlatabilir misiniz?

• Ne gibi zorluklar yaşadınız ve üstesinden geldiniz?

Bu tür sorular, yöneticinin verimliliğinin gerçek boyutunu açıklığa kavuşturmayı amaçlamaktadır. Sorulara net ve kapsamlı bir şekilde cevap verirse, büyük olasılıkla çalışanın önceki iş yerindeki performansı gerçekten yüksekti.

İyi bir yönetici genellikle profesyonel alanda büyüme ve gelişme arzusuna sahiptir. Bu nedenle, adayın satış alanında yeni zirveleri fethetmek isteyip istemediğini belirlemelisiniz. Aşağıdaki sorular bu konuda size yardımcı olacaktır:

• Meslekte sizi çeken şey nedir ve neden?

• Pozisyonunuzda yaşadığınız zorluklar nelerdir? Bunların üstesinden nasıl geliyorsunuz?

• İşinizin en zor kısmı nedir?

• Bir yıl içinde ne kadar maaş almak istersiniz?

• Üç yıl sonra kendinizi kim, nerede ve nasıl görüyorsunuz? Bundan beş yıl sonra?

• Lütfen sizin için "başarılı bir satış müdürü olmanın" ne anlama geldiğini açıklayın. Kendi kriterlerinizi karşılıyor musunuz? Eğer karşılamıyorsanız, o zaman neyiniz eksik?

Adaya şirketinizin sattığı ürün veya hizmetin kısa bir tanımını ve ortalama bir müşterinin tanımını (ihtiyaçlar, gelir, statü, vb.) verin. Ardından Yöneticiye, kendi görüşüne göre müşterinin satıcıdan hangi kişisel nitelikleri beklediğini sorun.

Bundan sonra iki olası durum söz konusu olabilir. İlk durumda, başvuru sahibi şirketle ilgili özellikleri kullanacaktır - güvenilirlik, bulunabilirlik, ürünün makul fiyatı vb. Böylece, bir satış müdürü olarak göstermesi gereken yetkinlikleri belirtmeden şirketin dış niteliklerine odaklanacaktır. Böyle bir adayın öğrenmesi gereken çok şey var

İkinci durumda, aday yetkinlik, çalışkanlık, doğruluk, hızlı yanıt verme ve bir satıcının doğasında bulunan diğer özellikleri sayacaktır. Bu cevabı alırsanız, tebrikler, aday satış alanında gerçekten deneyimlidir.

Adaya bu niteliklerden, güçlü ve zayıf yönlerinden hangilerine sahip olduğunu sorun. Hangi kişilik özelliği bir müşteriyi kendisine çekebilir? Bu sorular yetkinlik düzeyini anlamanıza yardımcı olacaktır.

Yöneticiden aşağıdaki problemi çözmesini isteyin: Bir müşteri şirketin sağlayamayacağı bir indirim talep ediyor.

Deneyimli bir yönetici, aşağıdaki doğrultuda 3 ila 5 seçenek sunacaktır:

• İndirim yerine ne sunabiliriz?

• XXX miktarda ürün satın aldığınızda bu indirimi sağlayabiliriz;

• Bunun yerine size ek bir hizmet sağlayabiliriz;

• Size biraz daha küçük bir indirim sunabiliriz, ancak en uygun şekilde;

• Size bu indirimi vermeyi çok isterdim ama ne yazık ki şirketimizde bazı kurallar var ve bunlara saygı duymak zorundayım.

• "Korkarım bu diğer müşterilere haksızlık olacak. Hepimiz belirli bir düzene göre çalışıyoruz. Sanırım piyasadaki itibarımızı zedelememizi istemezsiniz."

Bu vaka, satıcının düşünme sürecinin değişkenliğini ve esnekliğini, satış bilgisini, yöneticinin temas kurma ve yenilikçi çözümler arama yeteneğini tanımlamaya olanak tanır.

Yöneticiyi şu sorunu çözmeye davet edin: Bir ürün çok geç teslim edildi ancak bu satış müdürünün kontrolü dışındaydı. Ancak, talep kendisine yöneltilmiştir. Bu vaka ile yöneticinin bir müzakereci olarak becerilerini, taleplerle çalışma becerisini ve genel olarak çatışmaları çözme becerisini değerlendirebilirsiniz.

İyi bir satıcı, aşağıdakine benzer bir eylem planı sağlayacaktır:

• Olay için özür dileyin ve durumu kontrol altına alın.

• Sorun hakkında ayrıntılı bilgi edinin ve soruna yönelik olası çözümleri belirleyin.

• Teslimattan sorumlu olan çalışandan mevcut tüm bilgileri alın ve müşterinin ihtiyaçları ve şirketin çıkarları temelinde çatışmayı çözmeye çalışın.

• Müşteri ile iletişim kurun ve sorunu çözmek için hangi adımların atıldığını rapor edin.

• Gelecekte bu tür durumlardan kaçınmak için şirketin neler yapabileceği konusunda müşteriyle anlaşmaya varın.

• Gelecekte bu tür sorunlardan nasıl kaçınılacağı konusunda meslektaşlarınızla anlaşmaya varın.

• Şüphe duyan müşterilerle çalışmak

Yöneticiyi aşağıdaki durumu çözmeye davet edin: müşteri fiyatlara bakıyor ve "Emin değilim, çok pahalı" diyor. Aday müşteriyi satın almaya nasıl ikna edecek?

Yönetici, alıcının itirazlarını dinlemeli, bunları dikkate almalı ve açıklayıcı sorular sormalıdır. Ancak bundan sonra, yönetici şirketin ürünü lehine argümanlar sunabilir. Şöyle diyebilir: "Haklısınız, fiyat konusu hem sizin hem de şirketimiz için gerçekten önemli. Lütfen, başka bir fiyatla mı karşılaştırdığınızı veya başka nedenler olup olmadığını açıklayabilir misiniz?" Cevaba bağlı olarak, yönetici şirketinizin ürünü lehine 2-3 argüman vermelidir.

Adayın bu yetkinliğe sahip olup olmadığını anlamak için, yöneticiden bir müşterinin çok fazla şey istediği bir durumu hatırlamasını isteyin. Yönetici bu durumda hangi tarafı tuttu? Sorunu nasıl çözdü? Bu yöntemler şirketinizin kurumsal etik çerçevesine uyuyor mu?

İyi bir satış müdürü, müşterinin potansiyelini hemen tespit etmenin imkansız olduğunu belirtecektir. Sadece varsayımda bulunabiliriz çünkü durumlar çok farklı olabilir. Yöneticinin sorularına verilen yanıtlara, alıcının tepkilerine, sözlerine, görünüşüne vb. dayanarak varsayımlarda bulunabiliriz.