Cum să-ți faci echipa de vânzări să aibă cele mai bune performanțe

Disciplina, moralul, tehnologia și cultura companiei - toate sunt strâns legate între ele în această piață în continuă evoluție. Ele se hrănesc una pe alta și, dacă nu sunteți atenți, pot scăpa rapid de sub control. Pentru un peisaj de vânzări intrinsec dur, care necesită cuantificare, conexiunea profundă a tuturor acestor elemente are cu atât mai mult sens. Este extrem de important să găsiți un echilibru în cadrul echipei dumneavoastră de vânzări, astfel încât acest echilibru să se poată alimenta în mod constant în restul organizației dumneavoastră.

Aici intervine sintagma "productivitate", des folosită, dar extrem de relevantă. Este o noțiune care este sinonimă cu "vânzări", dar este mult mai largă decât atât. Ea se traduce prin performanță, eficiență, realizare și progres. Este vorba despre a fi capabil să mergi mai repede și mai departe. A fi mai competitiv și mai agresiv în sens productiv nu înseamnă doar a face treaba - înseamnă a o face într-un mod care să valorifice la maximum resursele, umane și de altă natură.

În calitate de manager al unei echipe moderne de vânzări, rolul unui lider eficient este de a crea un mediu în care această productivitate este promovată și încurajată. Și ce presupune acest lucru? Ar trebui să înceapă cu stabilirea unor obiective - obiective concrete, cuantificabile, care vor servi drept indicatori de succes și care pot fi atinse de echipă prin muncă în comun. Dar, mai important, ar trebui să evidențieze care sunt toate bolile care afectează o echipă de vânzări și care duc la rezultate slabe.

Haideți să explorăm aceste boli în detaliu și să ne croim o cale pentru o echipă de vânzări performantă și competitivă.

Disciplina este adesea confundată cu noțiunea de a urma ordinele sau de a face ceea ce ni se spune. Dar este un termen extins care se referă la gradul de conformare, perseverență și disciplină cu care vă urmăriți obiectivele. O echipă de vânzări nedisciplinată cade pradă unui proces decizional deficitar, lipsei de responsabilitate, lenei, indiferenței și dezorganizării. Aceștia sunt sufletul unui rezultat slab și sunt primele victime ale unui moral scăzut.

Cum se poate combate acest lucru? Să luăm un exemplu din lumea armatei. În armată, înregimentarea este un rău necesar - și fără ea, se va produce o prăbușire completă atât a disciplinei, cât și a moralului. Sarcina unui ofițer este de a se asigura că aceste trupe sunt organizate și alocate în mod echitabil sarcinilor necesare, ținând cont de competențele și abilitățile fiecărui individ. În mod similar, liderii de vânzări puternici ar trebui să stabilească roluri clare pentru membrii echipei lor de vânzări - și să îi facă răspunzători de așteptările și cerințele pe care le-au stabilit. Cu cât rolurile sunt mai clare, cu atât mai mare este claritatea lor în gestionarea unei echipe.

Este demn de remarcat, totuși, că vânzările reprezintă un domeniu mai deschis - de aceea, cuvântul "expansiv" descrie aici disciplina. Așadar, în această ordine de idei, este esențial și relevant să acordați echipei dvs. de vânzări libertatea de gândire și de acțiune și să îi împuterniciți cu abilitățile și autonomia necesare pentru a le permite să își atingă obiectivele. Această autonomie ar putea fi cultivată prin construirea unei culturi de echipă care este:

• Concentrat și susținător al unei mentalități de creștere

• Promovează o comunicare internă și interdepartamentală eficientă

• Puțin flexibil în a permite incidente - dar le urmărește cu un feedback concret și acționabil

• Căutarea constantă de noi modalități de îmbunătățire a procesului de vânzări

• Acceptă opiniile partenerilor

• Cultivă dragostea pentru inovație și noutate

Lipsa de disciplină și absența responsabilității vor produce o echipă cu viziune scurtă, neinspirată și ineficientă. În lumea vânzărilor, acestea sunt unele dintre principalele cauze ale unui moral scăzut. Dar nu sunt toate. De exemplu, în contextul actual, scenarii precum "desfășurarea de ședințe frecvente și lipsite de acțiune" sau "neacordarea de compensații suficiente pentru o muncă bine făcută" pot avea un efect negativ asupra moralului și, în cele din urmă, asupra productivității.

Liderii de vânzări trebuie să înțeleagă că un moral ridicat rezultă din încredere și respect și, cu cât își cunosc mai bine membrii, cu atât mai bine vor putea face față situațiilor care îl amenință. Iată cum să abordați preocupările legate de moral:

• Personalizați comunicarea: Personalizați întâlnirile, vorbind pe larg despre provocările grave, concentrându-vă asupra cerințelor imediate ale proiectului și subliniind rolul specific al fiecărui vânzător. La urma urmei, nu vă puteți aștepta ca echipa de vânzări să nu bată pasul pe loc atunci când nu are nicio idee despre cum să abordeze un proiect.

• Fiți sinceri și transparenți: Nu există loc pentru un lider necinstit. Dacă nu vă merge bine, recunoașteți și explicați motivele. Dacă ați făcut o greșeală, recunoașteți-o și acceptați responsabilitatea pentru ea. Cereți același lucru de la echipa dumneavoastră.

• Creați un sentiment de transparență și încredere: Consolidarea echipei prin încurajarea interacțiunilor între membrii acesteia. Scoateți-i din silozurile lor: cereți să le vedeți rapoartele, dați-le ocazia de a cunoaște alte echipe - lucruri de acest gen.

• Păstrați echipa unită: Chiar dacă indivizii au avut performanțe semi-decente, în cel mai bun caz, împreună, ei pot fi o forță unificată de luat în seamă.

• Recompensați și recunoașteți: Luați-vă timp pentru a recunoaște realizările membrilor echipei dumneavoastră. Acest lucru îi va ajuta să simtă că dețin controlul asupra succesului lor. Dar, în același timp, păstrați recunoașterea echitabilă - nu fiți părtinitor și părtinitor.

• Compensați în mod corespunzător: Păstrați planul de compensare suficient de clar, transparent și credibil pentru a motiva chiar și pe cei mai letargici membri ai echipei de vânzări. La sfârșitul zilei, nu se poate nega faptul că îi plătiți pentru rezultate - nu pentru cât de mult muncesc zi de zi.

Este destul de frecvent să vezi când un vânzător "Goana după aur" spune că luna aceasta va vinde milioane, dar rezultatul este deplorabil la sfârșitul lunii. Din păcate, această tendință se răspândește și în interacțiunea cu clientul. De exemplu, clienții se plâng adesea de modul în care vânzătorii au promis prea mult, în timp ce produsul sau serviciul nu a fost atât de bun. Acest lucru are ca rezultat un feedback negativ și o pierdere de clienți.

Desigur, acestea sunt două cazuri diferite, dar ambele au rădăcini într-o cultură de vânzări nesănătoasă. Ceea ce este important de reținut aici este faptul că nu are niciun rost să stabilești obiective fără o strategie stabilită pentru a le atinge. Această strategie ar trebui să se alinieze cu obiectivele companiei și să fie în concordanță cu procesul dumneavoastră de vânzări.

Luați în considerare acest caz: un client se alătură echipei dumneavoastră și dorește să atingă obiective de vânzări de 10 milioane de dolari în șase luni. Se va întâmpla acest lucru? Poate. Dacă liderul de vânzări are o înțelegere clară a procesului de vânzări și se angajează să ajute echipa să învețe abilitățile și pașii necesari pentru a atinge aceste rezultate.

Dar iată ce se întâmplă de fapt. Aceștia stabilesc sau, mai bine zis, "suprapromit" rezultatele și nu reușesc să dea indicații concrete echipei de vânzări. Îmi amintesc de un caz în care acest vânzător a primit echipa, a programat o ședință, a început cu un mare crochiu al rezultatelor financiare așteptate și, imediat după aceea, a întrebat - "Deci, cum credeți că putem face asta?". Acum, această persoană a împovărat și a încurcat oamenii care lucrează pentru ea și a făcut promisiuni exagerate față de persoanele aflate în poziții mai strategice. Rezultatul în cazul în care planul nu funcționează? Scăderea credibilității din partea conducerii și a echipei de vânzări, o scădere a productivității și un sentiment de demoralizare, o scădere a nivelului de servicii pentru clienți, o scădere a veniturilor. Vedeți cât de mare poate fi această boală?

Deci, cum să o tratăm?

• Începeți cu un audit al procesului de vânzări: Efectuați o analiză a procesului de vânzări existent. Apoi, identificați ceea ce faceți bine, ceea ce puteți îmbunătăți și zonele care lipsesc.

• Prospect zilnic: Una dintre cele mai bune modalități de a evita crearea unei culturi în care goana după aur nu este acceptabilă și nici încurajată este de a rămâne în fruntea prospecțiunilor. Puneți-vă în evidență, întâlniți oameni și ajungeți să vă tutuiți cu ei. Țineți vânzătorii responsabili pentru acțiunile lor și asigurați-vă că își pot respecta angajamentele.

• Creați responsabilitate: Creați un sistem de responsabilizare în cadrul echipei dvs. pe baza numărului de cazuri închise, a calității și cantității de lead-uri produse și a capacității de a atinge obiectivele.

• Înțelegeți nevoile prospectului dumneavoastră: Indiferent cât de solicitat este produsul sau serviciul dumneavoastră, atunci când primiți un apel, înțelegeți de ce vă apelează.

• instruiți echipa de vânzări cu privire la furnizarea de informații consumatorilor: În loc să vă limitați la a promova produsul, învățați-vă personalul de vânzări să ofere informații care să rezolve problemele consumatorilor. Oferiți cursuri de formare pentru cunoașterea consumatorului, a modelelor de cumpărare și a nevoilor acestuia. Pregătiți-i pe aceștia cu privire la modalitățile de a pune întrebări care să aprofundeze motivațiile și nevoile consumatorului.

• Repetați cele mai bune practici: Încă o dată, cea mai importantă parte a creării unui proces de vânzări care să funcționeze este necesitatea de a-l îmbunătăți continuu. Nu veți începe prin a utiliza toate cele mai bune practici, așa că ceea ce trebuie să faceți este să monitorizați și să faceți ajustări pe parcurs.

Uneori, orice ați face, efortul dvs. de a determina echipa de vânzări să lucreze mai mult pare să nu dea rezultate. Există unii angajați care par neinteresați de ceea ce fac. De ce? S-ar putea ca ei să fie nemotivați, să nu aibă niciun interes pentru munca lor sau poate că sunt pur și simplu leneși.

Aceasta este o problemă foarte bine recunoscută și, cu siguranță, am văzut că se întâmplă de mai multe ori. Atunci când ați alocat toate resursele și eforturile pentru echiparea adecvată a echipei de vânzări și pentru îmbunătățirea rezultatelor vânzărilor, nu există absolut niciun motiv pentru a tolera ca oamenii indolenți să împiedice rezultatele finale ale afacerii.

Cum să tratăm acest lucru? Folosiți o soluție de monitorizare. Luați exemplul experimentelor lui Hawthorne - există o creștere a performanțelor "indivizilor care sunt observați, urmăriți și cărora li se acordă atenție de către cercetători sau supraveghetori".

Un sistem de monitorizare sau de control al angajaților vă poate ajuta să faceți acest lucru. În funcție de KPI și de obiective, puteți înțelege cine are performanțe bune și cine are nevoie de un imbold. De exemplu, un sistem de control vă poate ajuta să vizualizați cât de productiv este fiecare membru al echipei de vânzări și cât de eficiente au fost performanțele sale anterioare referitoare la un anumit produs. Mai mult, va ajuta la elaborarea unui mecanism de avertizare în cazul în care un vânzător a scăzut sub standard sau este neglijent - sau pur și simplu nu are performanțe la nivelul potențialului său.

Astfel de informații vă vor permite să luați măsuri imediate și să ieșiți dintr-o situație proastă înainte ca aceasta să se agraveze.

Nu este ușor să identifici bolile, să le abordezi și să creezi un mediu care să favorizeze o bună performanță. Dar avantajul competitiv va fi întotdeauna de partea dumneavoastră atunci când sunteți pregătit să operați cu revizuirea constantă a procesului de vânzare - de la caz la caz. Rezultatele vor merita efortul depus. Este recomandabil să păstrați tehnologia (cum ar fi sistemele de control) în combinație pentru a vă ajuta la fiecare pas.